昨天下午，陪太太去一家裝修公司談裝修的事。從研究銷售的角度，對于遇見的銷售人員的銷售行為點評一番，作為一個銷售培訓師，我看見了太多銷售上表現業余的菜鳥，他們需要等著被點化。

1.我們來到位于春熙路商圈的香檳廣場，到了公司樓下，給銷售人員電話，至少5分鐘后，才等到他下來接我們。我想，作為一個關注客戶感受的SALES，應該測算客戶到達前的時間，就在匯合點等候，應該銷售人員等客戶，而不是客戶等你。（上次我去天風證券開戶時，客戶經理陽湘做的比較好，我還在半路上時，他已經在他們樓下，我一下車他就看見了我，我無需等候，直接上他們公司）

2.銷售人員我就暫時放過他，現在來說說設計師的出場，我給好幾家裝修公司培訓過，一直給他們說一個理念：銷售人員---做最懂設計的銷售員；設計師-----做最懂銷售的設計師。裝修公司的設計師，其實就是一個業務員。不過需要與前期引入客戶的銷售人員進行很好的合作。銷售人員也應該在設計師出場前，重點塑造設計師的價值。我們坐下來后幾分鐘，銷售人員就去找設計師了。過一會，設計師自己端著電腦來了（這個設計師過于年輕，氣場不足，完全沒能HOLD住我們）。其實，如果我是設計師，我要求銷售人員在我出場前向客戶塑造我的價值，我講課的時候也講過，裝修公司及設計師在讓客戶關心的五個方面：公司年限、設計師年限、典型客戶、資質榮譽、擅長風格---從這五方面（某些內容可以杜撰，比如你說李伯清的家就是這個設計師設計的，消費者只會驚訝，但卻沒機會去查證真偽），如果我是設計師，我會要求公司為我配備或者我自己出一部分費用讓公司為我準備一個獨立的辦公區間，讓銷售人員把客戶帶到我這里來，而不是我屈尊屁顛顛的去消費者面前等待被面試考核。就像牛B的求職者，都是老板屁顛顛的來找你約你喝茶挖你，只有初級和普通職員才會去主動找公司應聘面試。再者，如果真要設計師到顧客這里來，至少你要很瀟灑的甩手而來吧，能否要求你的銷售人員幫你端端電腦偽裝為你的助手？別搞得來自己像個搬運電腦的It民工一樣。

3.設計師的開場：這個設計師一開場，就被客戶掌控了節奏。丁丁問：你以前做過什么后現代風格的案列？設計師就傻乎乎的打開自己電腦向顧客介紹開來，而他的案例又不具備明顯的震撼性，我都感覺到了丁丁對他的所謂成功案列不感興趣，這是一大敗筆。設計師開場，還是應該要在自己的掌控下。首先要介紹自己，然后和客戶認識。了解一下客戶的基本情況，順便夸獎贊美了一下對方。另外千萬不要疏忽客戶來帶的旁觀者。千萬不要來不來就談正事。最好還拿出一個事前準備的所謂調研表格，開始逐項的問詢客戶，這些信息也可加在后期為客戶出具的方案中，客戶會覺得你很重視他，你那盡管早已千篇一律的方案，但顧客卻以為你是在為他量身定做。另外，銷售人員這個時候做什么？接待我們的這個銷售人員東竄西跳的，你就不能老老實實在那待著面帶微笑的那個筆記本看似重視我們一樣在那里作記錄？他們的配合上，應該好好學學AB法則！

4.設計師的電腦：作為一個專業的設計師，你的電腦也應該體現你的專業性，而非娛樂性或者個性。這個設計師的華碩筆記本電腦----他明明就是男人，怎么電腦看起來像是女人的？鍵盤好像是粉紅色？屏幕邊框也是什么彩色的？作為設計師向客戶展示方案，如果不外接投影儀，我覺得顯示效果最好的筆記本電腦，應該是蘋果，如果需要偶爾外接投影，那么，最穩妥的選擇是IBM，小黑給人的感覺就是看起來就像專業人士的必備利器。在這點上，我弟弟陳歡也是設計師，但他的觀念就很好，很早以前他就自己買了個投影儀，在給客戶演示的時候，可以很炫的接上投影儀，客戶一下就覺得，這家伙，專業-----這些物資，不要坐等公司給你配，因為你不是在打工，你不是在為你的老板干。（另外也推薦我自己用的這款電腦，HP-TX2【當時購價9500左右】，不過估計停產了，可以去找找升級版本。我這臺電腦屏幕可以旋轉，就可以避免在那里笨重的挪動電腦屏幕給客戶看，還有在演示PPT的時候，我的電腦可以直接在電腦屏幕上進行標注，一看就能顯示是專業人士使用的演示工具）

5.設計師的演示：一會是圖片程序，一會是WORD，一會又是PPT。如果我是設計師，根據上門來談的客戶的特征和關注點，我會設計一個很漂亮的PPT，然后為客戶打開演示PPt后，手中拿個遙控的激光筆瀟灑的指揮，而不是拿著一個有著長長的線在那繞來繞去的有線鼠標點來點去。

6.設計師的談判：90%的時間，是他在以一種快速的語速在交談，很少停頓，少有互動，語調沒有抑揚頓挫，不關注顧客的需求，只知道自顧自說，把自己知道的一股腦說出來。面對面的銷售，還是需要學學顧問式銷售的技巧。最好的溝通，不是把我知道的告訴對方，而是我要知道對方想聽什么。應該多發問，少說話。另外語速不要過快，語速過快會給人不成熟穩重的感覺，然后感覺你急于成交我，我在想這里面是否有陷阱？（上次廣州那個老板來找我喝茶2個小時，她比里啪啦的說了差不多一個小時50分鐘，走的時候她意猶未盡的說劉老師你真專業，我在想，是你專業吧，大多數時候都你在說呢，我只是偶爾表示認同和拋出問題而已，嘿嘿）

7.設計師的時間管理：昨天聊的太久了，讓我感覺這個設計師的時間太不值錢了。要不是我們提出結束，設計師估計還要口沫橫飛的繼續講述。設計師應該懂得塑造自己的價值：“我很忙的”而不是覺得好不容易釣到一個顧客，所以就一直和他說說說，想把他說暈為止，說服為止，你既然都知道客戶初次是搞不定的，他在做比較，那何必浪費那么多時間？如果我是設計師：給初次會見的顧客半個小時，主要目的是了解顧客的基本情況，然后量身定做設計方案，下次你們再來。這樣客戶會覺得有所期待，在看到你出具的方案前，他也不會在其他地方下單。半小時一到，端茶送客。我在講銷售課程里多次講到，初次見面，不要給你客戶太多時間，讓他覺得你的時間不值錢！

哈哈~~暫時就寫到這里吧，隨意寫寫，供做銷售的學員們學習，望大家能有更好的業績！