接著前天發表的《從樓盤銷售中學營銷上篇》現在來談一談樓盤銷售的其他步驟。

2、顧客跟蹤

拿到聯系方式后，他們會在每周的周五晚上21:00左右給客戶打電話，之所以選擇在此時間點跟進客戶，一是因為大多數客戶一周的休息時間是周六周日，二是因為晚上21:00客戶基本吃完晚餐并正處于休息階段，有時間和心情接聽推銷電話。如果第一通電話客戶沒有接通，他們會每隔20分鐘再打，如果在周五晚上連續打5次還未接通通，他們會暫時停止第一輪攻占，但是當你周六上午剛起床洗漱也就是上午9點鐘左右的時候電話就響了，而且來電號碼是與昨天晚上打過來不同的電話號碼（因為擔心昨晚的電話被標記了），如果你早上忙又未接聽，沒關系，他們會繼續堅定的跟進，直到和你取得聯系！如果你接通了他們的電話，你會發現不管之前他們給你打了多少通電話都毫無怨氣，依舊是非常客氣非常有禮貌的邀請你去看樓盤，其情真意切著實讓人佩服。總之，在顧客跟蹤這個環節，他們所執行的原則是：“一定要聯系到顧客，一定要持續邀請顧客，一定要持續聯絡顧客，直到顧客去到樓盤銷售處看房并促動成交。”我給他們兩個字的評價是：“真行，對比很多家具業的銷售人員來說，已屬完勝！”

3、顧客接待

他們對顧客接待的主要特點是：分工明晰化、接待專業化、區間分割化。分工明晰化主要是指接送顧客的車輛團隊、帶領顧客看房和洽談的客服美女團隊分工明確，銜接完美。接送車輛團隊負責確保從深圳市的每一個角落接到顧客并安全送到樓盤銷售區，客服美女團隊則負責在門口彬彬有禮的等候，并按照預先設置的流程和話術向你介紹樓盤的核心優勢和未來的升值空間。整個介紹過程你會感覺到她們的專業性，因為每一個介紹點都實實切切的是買房者所需要考慮的問題，慢慢的，你會發現也許你一開始本沒有計劃買房，但是隨著她們的解說你會覺得自己漸漸傾向于買房了，那種變化真的是十分的奇妙！至于區間分割化，指的是她們的成交區分為兩個不同的區域，一個是人氣很火爆的成交區，在這個區域你會看到將近千人在這里選戶型交訂金，大有好房稍縱即逝的感覺。二是人員比較少的成交區，在這個區域只有寥寥數個客戶在談成交，她們都屬于相對理性的客戶。當客服接待團隊感覺眼前的顧客已經難以通過一樓成交區的造勢達成成交時，便會將客戶帶離第一成交區，而在第二成交區慢慢洽談推動成交。值得一提的是，在顧客接待環節中要達成上述三個特點的一個重要前提是要有一套合理并效果顯著的薪資設置和績效考核方案”