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    朱紅軍:行為測評系統如何在銷售管理中幫助銷售提高績效
    2016-01-20 11406

    不同的銷售人員,可能會有不同的銷售風格,達成不同的結果;如果管理者能了解銷售人員的風格,就能更好地管理他們,提高其績效和公司的業績。根據個人行為特質測試的結果,我們可以看到不同類型特質的人具備不同的銷售風格。

     

    D類高支配性特質的銷售人員:具備該特質的人在自我驅動力方面有天生的優勢,他們好勝心強,不懼困難與挑戰;他們的好奇心強,想盡快知道結果;他們的銷售風格是強勢和激類進的,他們可能會在支配性上占有優勢,但有時會缺乏耐心,特別擅長開拓新市場和需要在短時間內達成交易的銷售任務。

     

    I類高影響性特質的銷售人員:具備該特質的人在同理心上有天生的優勢,他們擅長人際關系和與人交談,能洞察對方的心理;他們的銷售風格是輕松快樂的,會把重點放在產品是如何適合客戶的介紹上,通過語言和關系影響對方,并對銷售成果比較樂觀。

     

    S類高穩健性特質的銷售人員:他們是專心的傾聽者、可靠的指導者,能通過耐心來改進自己的同理心和自我驅動力;他們的銷售風格是平穩、保守與堅持不懈的;他們的責任心很強,對結果負責;在銷售過程中,他們會特別注意銷售團隊中其他成員的作用,也會注意客戶的長期追蹤。

     

    C類高謹慎性特質的銷售人員:他們是完美主義者,他們的銷售風格是謹慎的,和客戶交談時非常注意信息的準確和合適,關注產品功能,注重銷售步驟與流程,并力求獲得最好的銷售結果,對做大客戶和高質量技術類的產品尤其有自己的獨到之處。

    專業行為測評不僅可以應用在對銷售人員的銷售行為的分析上,還可以用來幫助銷售人員理解客戶的購買行為。如果你能觀察出對方屬于哪一種類型的人,就可以采取不同的銷售風格。

     

    面對D類高支配性特質的客戶時:你向他們介紹產品時,需要直接、簡潔,這樣才會讓他們有興趣聽你講下去;你需要以專業人員的風格來影響對方,讓對方相信產品的價值。

     

    面對I類高影響性特質的客戶時:你可以從一些小話題開始和對方交流,和對方比較熟悉后,再開始做正式的銷售;你需要多向對方解釋產品的性能,多進行溝通與交流,并通過贏得對方的同理心來達成銷售

     

    面對S類高穩健性特質的客戶時:你在向這種特質的客戶介紹產品時,要以特別真誠的態度來打動對方,要做耐心細致的解釋,并要控制節奏;要給對方多一點時間思考與做決策,有時要多揣摩一下他們的真實想法。

     

    面對C類高謹慎性特質的客戶時:你需要提高自己的專業能力水平,深入細致地向對方準確地介紹產品的特性與功能;事前一定要對產品一些細節做充分的了解,耐心解答對方的問題。

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