銷售人員十大老化現象 

 “不想當將軍的士兵不是好士兵”拿破倫的話對銷售人員來說，是有效的。 
    
    銷售：是和平年代沒有硝煙的戰爭，是一場強者之間的搏斗游戲。 　     
    營銷人員老化現象體現在多個方面：營銷觀念思路老化、企業經營老化、個人情感老化、職業道德老化、人際關系老化、專業能力老化、心態老化、精神狀態老化等等。綜合來看，引發老化的因素有以下幾類：　 

    1、市場營銷環境變化、商業竟爭環境多變導致銷售人員觀念思路的老化。 

    在新的商業革命和營銷革命面前，營銷人員多年積累的銷售經驗、資源可能因不適應新的環境而不再有價值，甚至成為桎梏。要解決這個問題，就需要不斷地對銷售人員“洗腦”，不斷向銷售人員灌輸新的營銷理念，以擺脫舊觀念的束縛。實際上，讓老業務員“換腦”比培訓培養新業務員的難度還大，以至于一些企業“用新人不用老手”。新銷售人員頭腦里沒有傳統營銷觀念和傳統思維定勢，容易接受新的營銷觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補。 拒絕改變是眾多銷售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷售人員的思路，觀念是極其重要的一項工作，是實施企業年度戰略的有力保障。 

    2、由于銷售人員生活、家庭方面的原因導致對營銷職業的個人情感老化　 

    銷售人員大多長年離家，由于不能很好解決戀愛、夫妻、孩子、父母等生活和家庭上的問題，相當部分業務員產生焦慮情緒，嚴重影響工作。 事業與家庭的問題一直是營銷管理者們面對的影響銷售人員穩定的一個因素，眾多企業已經在實施中層，基層主管，基層人員的用人本地化，當然，如此一來，對于企業營銷系統的管理是一個更大的考驗，解決銷售人員的安全感，家庭和諧等情感方面的問題，已經是人力資源部門與銷售管理部門思想建設方面的重要層面，提升銷售組織的執行力，凝聚力，向心力的環節之一。 

    3、由于銷售人員染上不良營銷習慣而導致其職業道德老化　 

    銷售職業環境是個大染缸。初入營銷領域，沒有發現營銷管理的漏洞，沒有發現機會和誘惑，可能表現得循規蹈矩；但當漏洞和誘惑一覽無遺的時候，自律能力較差的業務員就會犯錯誤。要解決這個問題，道德和法制的說教固然需要，但更重要的是在營銷管理上盡可能堵塞漏洞，減少營銷人員犯錯誤的機會。越是優秀的團隊，管理越嚴格，制度越規范，漏洞就越少，營銷人員的職業生命周期也就越長。　 

    銷售人員的心態隨著年齡與成長過程的變化而變化，心態包括：職業發展規劃意識，自我管理意識，自我控制意識，人際關系環境。銷售人員如果能從四方面善于總結與檢討，不斷的調整自己的心態，避免的老化現象出現。 

    4、銷售人員過分重視經驗和經歷而忽視創新精神導致營銷能力老化　 

    經驗的價值只有在靜態的或緩慢變化的環境里才能有效發揮。在變化的環境中，經驗貶值的速度與環境變化的速度成正比。變化的市場環境要求的是敏銳的觀察力，適應性和創新精神，許多營銷人員和營銷管理人員過分看重經驗，從而喪失了學習掌握新技能的動力或機會。　 

    竟爭環境多變，渠道業態多變，終端變化快速，區域差異不同，消費習慣不同，經驗慣性影響，一味的強調經驗與經歷，忽視了再學習，再創新的精神，銷售人員的老化現象就會出現，這是一個再學習決定命運的時代。 

    5、隨著從事銷售工作時間的延長，職業激情減退導致銷售人員心態老化　 

    多數營銷人員都會有心態老化的現象，只不過產生時間不同。營銷人員剛進入工作狀態時，通常有挑戰者的心態。工作一段時間后，客戶、工作和問題的單調重復會使其心態發生重大變化，工作不再具有愉悅感而成為包袱。對心態的老化，可以通過自我激勵和公司給予的外在激勵重新調整。某公司老總曾總結道：凡是在一個地方從事銷售工作三年以上的營銷人員，要么提升，要么調換其他崗位，要么予以辭退，否則該業務員的業績幾乎不可能有大的提升。　 

    激情是可以戰勝智慧的，銷售人員在掌握必要的專業知識情況下，必須擁有銷售人員的內在驅動力，那就是激情；激情是感性層面上的需求，特別是極其渴望成長的基層銷售人員，善于激勵自己，保持良好的竟技狀態，是避免銷售人員心態老化現象出現的良好途徑。 

    6、由于邊際效益遞減原理，營銷人員動力不足導致精神狀態老化。 

    有些營銷人員好市場開發完了，要開發差市場，難度太大、付出太多，與開發好市場相比付出與收獲不成正比，因此失去了動力；有些有精力員工在努力工作一段時間后，覺得收獲的季節到了，躺在原有業績上吃老本，失去了深入挖潛的動力；有些營銷人員感覺自己能力增強了，掌握的資源多了，應該得到公司重用了，開始與企業討價還價……。營銷人員精神狀態的變化導致其動力不足，從而影響到業績提高和能力提升。 

    用業績說話，這是銷售人員的天職，往往老化的銷售人員會受目前的限制，認識每年有所增長，每年能完成公司計劃的任務，就高枕無憂了；能力一般的銷售人員會因為而失去進步的動力，能力好且潛力佳的銷售人員會失去挑戰的機會與空間，失去職業發展的機會；銷售人員要敢于挑戰自己的業績目標，而不是照本宣科，挑戰自己的能力極限，成長自己，避免出現老化現象。 

    7、銷售人員忽視品牌管理意識，忽視往營銷專業人員角色發展。 

    眾多銷售人員一心在經銷商管理，渠道建設，終端售點管理方面開展工作，而忽視了現代立體式營銷實效模式的到來；以往的銷售模式逐年發生變化，銷售人員忽視了營銷方面的工作模式，不懂產品的管理，售點品牌形象管理，行銷推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執行領悟，一味的以業務員的慣性做事，必然會出現老化現象。 

    8、缺乏自我的職業規劃，缺乏自我的目標管理，造成了銷售人員的霧化現象。 

    企業是在動態的發展過程，人力資源的發展也是企業發展帶來最大的變化，往往由于發展的需要，企業每年會調整企業的組織，營銷管理流程，營銷管理制度，人力資源配置等等，銷售人員經常會在此時失去發展方向，導致拒絕改變，并對企業的改變無法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現工作方面的屢屢變動，身心疲憊，精力憔悴，而導致出現老化現象。 

    9，由于企業運營老化及管理層不穩定由此引發銷售人員心態老化。 

    1、 公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗。　 

    2、 公司營銷高層的變更，新來的高層沒有充分尊重下屬銷售人員或片區的經理，個別老功臣也會以此作為示威的方式。　 

    3、 公司的產品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到公司總部的支持，本來可以報銷的帳單公司總部沒有兌現，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支。　 

    4、 基層銷售人員向公司提出些對公司有益的建議，但公司從不接受，我行我素地要求銷售人員執行一些明顯錯誤的方案，銷售人員對公司失望至極。由于執行錯誤的市場方案將會個人業績帶來很大的影響，導致個人提成下降，于是銷售人員就冒險為自己尋找彌補銷售提成下降的差額的捷徑。 

    企業運營老化及管理層不穩定由此引發銷售人員心態老化的現象在民營企業尤為突出，應引起民營企業老板及高層的高度重視。 

    10，由于人際關系老化造成銷售人員老化。 

    這一點在民企內表現最為明顯，也最消耗企業的營銷戰斗力。從營銷人員的結構來看，“液化”和“固化”同樣嚴重。一部分銷售組織的內部員工流動如同走馬看花，頻繁的流動已構成業務穩健增長的障礙；另一部分銷售組織正好走到了它的反面，人員結構處于長期的超穩定狀態，員工心態老化固若磐石，無限度的消耗了企業耕耘市場的努力。同時個人利益以及由此衍生的“內部派系”相當程度地腐蝕著團隊凝聚力。復雜的利益糾葛與“內部人控制”互為因果，原本含義明確的人事管理目標因為賦予了區域特定的背景色彩而變得模糊，量化的考核指標成了多方諸侯爭奪權力資源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏連續性實際上也是人事糾葛復雜的一個結果。其表現主要有兩種：一是跳槽引發人事震蕩。一個區域主管的離去可能會導致一批業務骨干的流失。從而在事實上造成工作停滯；二是換人換風格，造成前后不一。企業缺乏在市場上統一的營銷模式，使得區域主管更替往往是新人新打法，徹底推翻原有的東西，導致市場運行成本增加，前期所有的努力都付之東流了。 

    因此要求企業必須在人事制度上有所作為，才能使對企業文化熟捻能祥的老業務真正的激活起來，增強銷售人員的信心。從而進一步提高企業的核心競爭力