2014年，中國人買走了超過2033萬輛汽車，連續六年保持世界第一。當下，中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那，他們便駛入了一個名為“汽車后”的市場。

有一群人，他們看到了移動互聯網改變世界的力量，他們堅信把移動互聯網引入汽車后市場，是解決當前大多數“痛點”的不二法門。而在汽車后市場的眾多細分領域里，洗車市場剛需很大，其中的洗車O2O產品和模式層出不窮，資本也隨之蠢蠢欲動，于是大家開始跑馬圈地。

新一輪群雄割據

目前，洗車市場群雄割據，各守一方，北京市場上較為活躍的上門洗車App大概有，e洗車、趕集易洗車、呱呱洗車、響馬幫、愛洗車與優樂養車等。呱呱洗車，創立于2014年9月，由前高德地圖及車聯網創始核心團隊創立，今年3月獲得58到家的1000萬美元A輪投資。e洗車，上線于2014年11月，今年3月宣布完成A輪2000萬美元融資。趕集網2014年12月宣布“趕集好車”項目上線，其中易洗車項目支持用戶預約上門洗車服務。響馬幫，創立于2014年7月，創始人兼CEO李振昊創業前就職于高德，其核心團隊從技術產品、包括線上運營來自于BAT，業務管理來自有20年以上O2O行業經驗的資深人士，整體業務來自于傳統行業，整個團隊具備后市場O2O重構能力。

整體來看，洗車市場創業目前仍處于非常早期的階段。一方面是參與者眾多，另一方面是成熟的創業項目和團隊非常少，除了傳統車店、汽配城，以及不計其數的路邊店，尚未出現占支配地位的巨頭。

以e洗車、呱呱洗車、響馬幫、趕集易洗車為代表的上門洗車是典型的O2O。有洗護需求的車主，在APP上下單，被平臺推送給附近技師，技師和車主接頭，服務完成。這是典型的O2O模式：線下需求在線上成交，在線下完成。洗車市場目前主流的模式就是O2O，歸根結底是一個服務的市場，不僅服務種類繁多，服務輸出的體量也非常巨大，即便同一種服務，其需求層次也非常多。對比來看，各家線上流程大同小異，那么拼的無非就是用戶體驗及團隊構成。而據記者了解，有點江湖氣的響馬幫在對技師團隊的招募和培養上有點與眾不同。

據李振昊介紹，響馬幫想表達的是草根創業，一種革命和創新精神。一，幫用戶真正獲得最方便、專業的汽車美護服務。二，幫洗車技師。

始終以“人”為本的響馬幫，從對洗車技師無微不至的情感關懷中，表現出對創業的不同理解。響馬幫與技師之間是合伙關系，而非雇傭關系，在創業關鍵期，響馬幫不惜花費財力、心力，創立學校，簽約10名汽車后市場相關（汽車服務類、漆面養護、汽車安全及用戶營銷等）行業資深導師，定期對技師進行培訓。

據了解，響馬幫在每一個服務核心區域為技師建立公寓，統一精裝，配備家庭日常生活所需的電器及娛樂設施。同時，通過“怪博士實驗室”的協作，研發便利、安全、舒適的技師執勤工具。并且統一購買保險，降低作業風險率。通過晉升機制，實現對技師們創業的目標……對真正做事的人，真心實意地付出，是響馬幫對以“人”為本最有義氣的詮釋。

O2O沒捷徑，用戶體驗繞不開

將互聯網及移動互聯網引入上門洗車市場的O2O創業模式為用戶帶來了什么？如何消除用戶的痛點？

簡單總結來講，目前的上門洗車項目至少解決了用戶四個痛點。一、解決了洗車排隊問題。二、解決了被流動洗車行騙取費用的問題。三、洗車時間、地點的問題。四、改善了洗車服務質量。

具體到各家的用戶體驗就各自不同了。對于衣著、服務話術來說，呱呱洗車，統一著裝，標準話術。統一的洗滌藥劑，裝備零散，但方便快捷。趕集易洗車，統一上衣，但話術不標準，未經過培訓上崗。響馬幫，統一著裝，標準話術，技師經過3天專業培訓上崗。

對于服務流程，拋除冗長細節，簡單總結為四個步驟。首先，洗前檢查工作，包括檢查車門、車窗等部位，并填寫巡檢表，以及洗前拍照上傳照片至商戶端。其次，整車水洗過程，分為高壓水槍和無水環保洗車兩種，值得一提的是，像響馬幫和優樂養車的無水、微水洗車倒是少見。第三，輪胎輪轂的清洗工作，藥劑噴灑并用毛巾擦拭。

這里需要注意的是，目前只有響馬幫在輪胎清洗過程后提供別家都沒有的打蠟環節。在黑馬哥分別又體驗了e洗車、優樂養車、趕集易洗車等服務后，各中差異還是有所不同，有以下幾點感受。

首先，從服務角度來說，四家規范化流程化的服務值得肯定，技師們干活踏實且細節處置周到。但是從洗車角度來說，e洗車在上門服務時一些操作方式如果不加以改變的話容易產生異議。比如對周圍環境的污染，在鋪裝路面排水性較強時還可以，但如果是車庫之類場所就會不便。1分錢的價格確實有誘惑力，但是對價格敏感的用戶很難培養忠誠度，容易離開。趕集易洗車的1元體驗與e洗車如出一轍，靠貼補吸引新用戶，粘度未必高。

優樂養車與響馬幫特點是近似于無水化洗車，但又各不相同。優樂養車雖無高壓水槍，但吸塵器吸力較低，且無水化洗車對于是否能洗干凈是用戶在意的問題。

再來看響馬幫，無水化環保洗車，基于其擁有自己聯合研發、自己知識產權的環保洗車液，這是解決環保洗車最根本的核心，如果不是特別臟的車，3升水就可以解決，僅用同行業十分之一的用水標準。特殊藥劑的研發，意味著不只是把車洗干凈這么簡單，同時還有增亮、護漆等作用，而目前行業里的其他項目都沒有自己研發洗車藥劑。

上門洗車產業的本質是，服務體驗的提升，目標用戶應該追求服務體驗使性價比逐漸的平衡。如果說響馬幫與競品相比有什么優勢，首先是自己研發的節能環保藥劑。其次是，對于用戶群的定位和運營的策略。

洗車只是響馬幫切入市場的第一步，在李振昊看來，整個行業的發展趨勢一定是朝節能、環保的方向發展，人人都會有環保、節水的意識，相信無水用戶的接受程度會越來越高，也許在將來會成為這個行業的新標準。其次是一份社會責任感，傳統洗車的特點雖然高效、廉價，但會造成大量水資源的浪費和對環境的二次污染，這已引起了國家的重視，因此，響馬幫再難也要深入去做環保、節能洗車，幾乎不計成本的去改善用戶體驗。

垂直深耕重點區域

據了解，響馬幫目前不打算在全國“撒胡椒面”，而是鎖定北京，核心覆蓋中關村和上地兩個區域，以及長安街以北五環以內垂直深耕，利用線上資源去拓展線下渠道。在探索過程中，響馬幫不斷挖掘沒被解決的用戶痛點，一是，場所選擇不夠方便。尤其是北京三環以內，路邊停車不方便，地下停車場又進不去。二是，季節。尤其是冬天天干地凍，在戶外水洗不方便。怎樣解決？

李振昊告訴記者，響馬幫現在有大量的商務資源需要去拓展，物業就是一個典型的渠道，其工作重點就是與所在區域的物業溝通，希望能夠進入到地下停車場為用戶提供服務。如果打通這個場景，對于用戶來說，洗車體驗將會更方便。

任何O2O項目要想成功，都要找到它的“業務撬動點”。就是要給消費者一個使用你的服務的理由。這種理由可以是便利性、低價、增值服務等。顯然，響馬幫占盡了增值服務與便利性。

李振昊說，O2O服務體驗的第一核心一定是方便，他不認為所有的人都適合用上門洗車服務，因此在運營策略上與其他同行有所區別。即先鎖定一部分人群，然后再去引導和輻射其他的人群，做 O2O需要扎扎實實做，不可能一口氣吃個胖子。

差異化建立護城河

如果以一個坐標系來深入觀察上門洗車行業會發現，橫向，幾家品牌針對洗車市場用戶的不同痛點，出現了不同的服務模式。但是，靠優惠價格貼補用戶，吸引新流量的普遍做法，用戶粘性不會高。從響馬幫整體的策略和服務體驗上來看，目前上地區有3千家以上的車被響馬幫鎖定，別人洗不了。原因：一，服務特點和環保優勢。二，開拓渠道、跑馬圈地，結果就是有一些場地只能響馬幫接，別人接不了。

所以，在激烈的市場競爭下，每個品牌都應該尋找到自己的定位和差異化模式以建立護城河，專注某一方面，垂直深耕，并避免自己陷入“價格戰”。

縱向，O2O并非什么新鮮事物，對于服務業O2O的項目來說，線上的入口乃兵家必爭之地。如何迅速地聚合目標受眾群，形成入口優勢和品牌勢能，積攢做大的資本，是創業者必須要思考的問題和努力的方向。

洗車行業雖然目前尚處早期階段，但這個市場要做大，勢必要拼規模、拼流量、拼地推……尤記得當年千團大戰的激烈，持續5年多的戰役后，如今形成“三足鼎立”局面。從團購行業可以窺見，即便估值150億美元的美團同樣存在阿克琉斯之踵，即無法向資本市場解釋它怎樣才能賺到錢。而緊隨其后的大眾點評和糯米也都虎視眈眈。

不管洗車行業是否也會上演“三足鼎立”，一個不爭的事實是，最終受益的都是用戶。不管行業競爭多么激烈，用戶的眼睛是雪亮的，就像李振昊的純粹，他想的永遠是“人”的問題，即做一個給用戶帶去更多方便的項目，同時以一顆草根創業者的心不斷幫助草根創業者們。