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融資是門(mén)技術(shù)活，有的時(shí)候它還是一門(mén)藝術(shù)。你需要掌握一些方法論、技術(shù)要點(diǎn)、人脈以及在不斷的實(shí)踐中得以建立起來(lái)的節(jié)奏感——這種節(jié)奏感往往意味著你在掌控全局。

我們采訪了幾個(gè)在融資上各有特色的創(chuàng)業(yè)者：他們中有的屬于絕對(duì)的好運(yùn)氣，好到一個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃出來(lái)就有下一輪的投資人上門(mén)；有的是經(jīng)歷過(guò)被資金追捧也經(jīng)歷過(guò)低谷，最終完成了一輪中規(guī)中矩的融資；還有的則干脆就是運(yùn)氣沒(méi)那么好，跌跌撞撞也沒(méi)有把事情做到自己原本設(shè)想的樣子。因?yàn)榭梢岳斫獾脑颍覀儾还_(kāi)他們的姓名。

格雷厄姆說(shuō)過(guò)，最好和人類(lèi)最基本的兩項(xiàng)本能——貪婪和恐懼背道而馳，才能做出正確的投資決定。融資其實(shí)也大致如此：比起感性，需要更多的是理性。

以下是七條關(guān)于高效融資的建議，但愿你可以理性地開(kāi)啟你的融資之旅：

1. 應(yīng)該怎么選擇投資人？

如果面前有選擇，那么挑最懂你的那個(gè)。這個(gè)懂包括對(duì)你所在行業(yè)的懂，也包括對(duì)你將來(lái)想要做的事情的“懂”。投資機(jī)構(gòu)是有自己的風(fēng)格偏向的，有些投資機(jī)構(gòu)比如經(jīng)緯，在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大行業(yè)背景下，也會(huì)更為細(xì)分，比如移動(dòng)社交、交易平臺(tái)、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、垂直社區(qū)、游戲、智能硬件等等；花點(diǎn)時(shí)間對(duì)已經(jīng)對(duì)你表示出興趣的投資人做個(gè)方向調(diào)查，找到那個(gè)對(duì)的人。

在基于對(duì)你所做的事情了解的前提下，才有可能幫助你。你拿到的一筆好的融資，應(yīng)該不止包括錢(qián)，還有其他的附加值。這些附加值包括了在你需要的時(shí)候，可以給你包括招聘、處理突發(fā)危機(jī)、下一輪融資建議等各個(gè)維度的“雪中送炭”。今天這個(gè)時(shí)點(diǎn)任何一家優(yōu)秀的基金其實(shí)都會(huì)在和創(chuàng)業(yè)者的溝通中強(qiáng)調(diào)自己基金在錢(qián)之外的所謂資源，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，你需要分清楚這些資源哪些是你能用到的，什么時(shí)候用到，什么頻率用到，可能的成本會(huì)是怎么樣的。

當(dāng)然如果沒(méi)有特別多的選擇，那么就選一個(gè)條款最不折騰的，以天使和A輪為代表的早期融資過(guò)程中，對(duì)賭往往是最容易出現(xiàn)分歧的地方，能不要最好不要。此外，受訪者給出的一個(gè)建議是，如果有一個(gè)有錢(qián)的“土豪”朋友，技能和你互補(bǔ)又不會(huì)對(duì)你公司的業(yè)務(wù)指手畫(huà)腳，那他其實(shí)就是一個(gè)很不錯(cuò)的天使人選。

無(wú)論如何記住，好的投資人能給你的最重要的東西，其實(shí)是信心。

2.估值重要嗎？

在天使甚至A輪，估值并沒(méi)有迅速拿到錢(qián)，開(kāi)始讓事情運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)重要。如果一個(gè)好的基金，你預(yù)測(cè)到對(duì)你的業(yè)務(wù)發(fā)展幫助更大，并且可以迅速?zèng)Q策的話，那么估值真的沒(méi)那么重要。在融資之前想好自己公司下一個(gè)階段的里程碑可能是什么，為了這個(gè)里程碑需要的資金投入大概是多少，進(jìn)而心里有一個(gè)“底”。特別是對(duì)于天使輪來(lái)說(shuō)，重要的是把事情先做起來(lái)，而好的機(jī)構(gòu)則會(huì)幫助你把事情做得更好，彼時(shí)更高的估值也就是順理成章的事情。

如果一個(gè)公司業(yè)務(wù)清晰，產(chǎn)品有剛需，很容易遇到的情景是當(dāng)你已經(jīng)和一個(gè)投資人談得很深入的時(shí)候，又有新的投資人謀求以更高的估值進(jìn)入。這個(gè)時(shí)候時(shí)間節(jié)點(diǎn)很重要，如果前一個(gè)投資人已經(jīng)完成了DD（盡職調(diào)查），那么后一個(gè)承諾給你更高估值的VC其實(shí)未必就會(huì)比前面的VC更有吸引力。

這里面需要找一個(gè)平衡。不一定要永遠(yuǎn)把估值放在第一位，綜合考慮。投資機(jī)構(gòu)和投資人的特點(diǎn)、條款、時(shí)間點(diǎn)，這些有的時(shí)候可能比估值更值得你花時(shí)間思考。

3.什么是融資最好的節(jié)奏感？

首先做一個(gè)融資計(jì)劃表，找身邊的創(chuàng)業(yè)朋友或者你上輪的投資人聊聊，感覺(jué)下市面上可能對(duì)你們有興趣的機(jī)構(gòu)/投資人，把你要見(jiàn)的投資人做一個(gè)排期。你需要學(xué)會(huì)判斷投資人對(duì)你的項(xiàng)目是不是感興趣，是不是對(duì)你的行業(yè)以及團(tuán)隊(duì)感興趣。如果對(duì)方只是禮節(jié)性的，對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有真正的興趣，那么在這上面不值得你花時(shí)間。我們?cè)?jīng)遇到過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)在找我們?nèi)谫Y的時(shí)候先和我們說(shuō)為什么要首先找我們，比如經(jīng)緯系其他兄弟公司可能的合作空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的融資情況等等；對(duì)于這樣的團(tuán)隊(duì)我們自然會(huì)更加重視。

其次要有心理準(zhǔn)備，從你有投資意向到投資敲定的時(shí)間最快是三個(gè)月，半年都不算長(zhǎng)。如果涉及第一次做美金，需要做VIE結(jié)構(gòu)，這個(gè)時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。算好公司的現(xiàn)金流，留出富余量，不要等到現(xiàn)金流捉襟見(jiàn)肘了再出去融資，那會(huì)非常被動(dòng)。

成功的受訪者認(rèn)為最好的節(jié)奏感是你想清楚你的產(chǎn)品或者是公司將來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展，你知道這個(gè)錢(qián)進(jìn)來(lái)能把公司帶到怎樣的階段，而并不是在你最缺錢(qián)的時(shí)候出去融資。

此外數(shù)據(jù)增長(zhǎng)過(guò)猛的時(shí)候去融資是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。事實(shí)上，不要為了融資去沖數(shù)據(jù)，穩(wěn)健和良性的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)更為重要，完全沒(méi)有必要暴漲。

即便融資沒(méi)有很順利，出去融資的時(shí)候也最好不要一口氣見(jiàn)十幾家VC。應(yīng)該先見(jiàn)2-4家，然后停下來(lái)總結(jié)，收集反饋，分析他們的態(tài)度，綜合顧慮，再去見(jiàn)3-5家，如果還不行就再往外擴(kuò)。最后還是一樣，選這里面能最快做決策的、最懂你的。

4.要介意一個(gè)機(jī)構(gòu)投過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

按照現(xiàn)在的投資機(jī)構(gòu)，因?yàn)榱亢艽?，每一家基金，或多或少，都有可能投到兩家?jìng)爭(zhēng)的公司，也有可能是很多公司在起初并不是直接競(jìng)爭(zhēng)，但做著做著就會(huì)做到一起。這里面你要判斷這個(gè)機(jī)構(gòu)是不是可以處理好細(xì)節(jié)。首先你做好對(duì)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，看看他們是不是投過(guò)類(lèi)似的競(jìng)品。

其次，如果一個(gè)機(jī)構(gòu)可以開(kāi)誠(chéng)布公地在你介紹BP之前就告訴你，投過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么你們其實(shí)是可以繼續(xù)下去的。成熟的機(jī)構(gòu)會(huì)建立內(nèi)部的防火墻機(jī)制，也會(huì)盡量保證不讓你的信息被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司提前知曉。與此同時(shí)你也可以問(wèn)問(wèn)當(dāng)初基金投資那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決策流程、現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r以及他們對(duì)那個(gè)項(xiàng)目的未來(lái)預(yù)期是怎么樣的。

當(dāng)然作為創(chuàng)業(yè)者，你真的還是需要對(duì)這點(diǎn)提高警惕，做好嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查。也確實(shí)發(fā)生過(guò)一些機(jī)構(gòu)把你的信息全部透露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。所以還是那句話，在投資人看你的時(shí)候，你也需要看機(jī)構(gòu)，看人。

此外，有些公司會(huì)遇到一個(gè)情況，就是知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在融資然后很著急，在想自己是不是也需要去融一輪。但這其實(shí)并不是特別好的方式，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖著走，還是要掌握好自己的節(jié)奏感。打敗你的其實(shí)不算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是你在不停地犯錯(cuò)。

5.當(dāng)合適的投資人還不少的時(shí)候，該如何處理，需要拿很多機(jī)構(gòu)的錢(qián)嗎？

這個(gè)情況對(duì)一個(gè)好的公司來(lái)說(shuō)，其實(shí)挺常見(jiàn)的。在我們的采訪中，有些成功的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為能拿一家就最好一家，不要把事情弄得太復(fù)雜，導(dǎo)致將來(lái)要協(xié)調(diào)和分散的精力過(guò)多。

總體而言，股東最好稍微少一點(diǎn)，集中一點(diǎn)，尤其在早期的天使和A輪融資，甚至B輪融資的時(shí)候。當(dāng)然如果成長(zhǎng)過(guò)程中，有很多有名的VC向你靠攏，你如果愿意犧牲一點(diǎn)處理復(fù)雜關(guān)系的時(shí)間，換取知名機(jī)構(gòu)不去投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)候也不失為一個(gè)不錯(cuò)的策略。

6.什么是合理的股份占比？

最核心的原則是誰(shuí)干活誰(shuí)拿大頭，我們今天看到很多公司有所謂的資源方（可能是土豪老板、可能是行業(yè)相關(guān)公司等）占股超過(guò)30%，這樣的結(jié)構(gòu)其實(shí)并不是太好。我們覺(jué)得創(chuàng)始人兼CEO最好拿到30%-50%，最好不要讓任何一個(gè)投資人占股超過(guò)創(chuàng)始人。如果投資人對(duì)你有信心，他們不會(huì)要求超越你的，因?yàn)橐患覄?chuàng)業(yè)公司最后成功，很大程度上是要依靠創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)的。

7.除了找機(jī)構(gòu)，還有什么創(chuàng)新的融資方式嗎？

我們的受訪者中，有一家現(xiàn)狀還不錯(cuò)的公司提出過(guò)一個(gè)方案，那便是他們?cè)?jīng)在發(fā)展過(guò)程中，向主管以上的核心團(tuán)隊(duì)做過(guò)一次內(nèi)部融資。內(nèi)部融資一定程度上，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的凝聚力也確實(shí)有幫助。但是需要注意，做內(nèi)部融資的先決條件是你擁有一個(gè)非常成熟的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。不會(huì)因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >團(tuán)隊(duì)成員頭腦一熱，拿錢(qián)進(jìn)來(lái)。當(dāng)公司遭遇瓶頸的時(shí)候，就會(huì)非常被動(dòng)。創(chuàng)新的融資方式需要依團(tuán)隊(duì)的自身情況去設(shè)定。

希望以上“七誡”對(duì)你有用。最后說(shuō)一句，即便你遭遇了非常失敗的融資，也不要輕易否定自己。谷歌、蘋(píng)果都遭遇過(guò)融資窘境，但這絲毫不妨礙它們得以有機(jī)會(huì)成為偉大的公司。巴菲特說(shuō)過(guò)，成功的人往往都有“內(nèi)部記分卡”，他們更看重自我評(píng)價(jià)，而非外界的贊美和批評(píng)。即便你得到了一次茍且的融資，也不代表你就一定沒(méi)有遠(yuǎn)方。

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