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    高菲:決定電話營銷成功的幾個關鍵點
    2016-01-20 13142
    在我上課開場的時候,第一時間就會提出一個觀點:決定電話營銷成功的7個關鍵點。應學員的要求,今天我總結在博客里面:
    第一:心態。(心態的范圍相對來說比較廣。有我們平時生活上帶給我們的一些壓力和工作中的心理狀態。我相信大家對心態這一塊的了解都比較多了,不再做過多的表述)
    第二:電話量。我們都知道,營銷統計學有一組數據,在直銷行業,我們的成功比例在1-3%,也就是說,我們拜訪了100個人,會有1-3個人成交;那么在電話營銷行業呢?我們的成交比例一般在1-20%之間,這個幅度相對來說比較大,通常情況下,價格相對便宜的產品成交率就會更高,普通大眾都能夠消費的起,比如說我們移動的天氣預報、彩鈴業務等等,這種類型的產品成交率可以達到20%左右,當然,這類產品商家通常也會用一些很好的優惠活動來保證我們的成交率;那么另外就是價格相對比較貴的產品了,例如我們很多銀行會推出一些珍藏品,價格會到幾百元甚至幾千元,這類產品客戶就需要考慮了,而且這類產品通常都是需要有一定經濟實力的人才能夠購買,相對它的成交率就會低很多了,大約在1-3%之間。曾經在我的課堂上,一位剛剛進入電話營銷行業的學員站起來給我提了個問題:老師,你說成交率在1-20%之間,那么為什么我昨天打了200個電話沒有一個成交的呢?我了解了他打電話具體會出現以下幾種情況:1、關機;2、不在服務區;3、開會;4、開車...所以在這里需要給大家強調一下,我們說的電話量一定是客戶接通電話后的有效溝通的電話數量。
    第三:客戶數據。(很多客戶數據都是公司提供的,準確率相對還是比較高的)
    第四:優惠活動。我記得媽媽剛來廣州的時候,有一次和我一起去買電話卡,在一個大商場門口,中國移動在左邊做促銷活動,幾個促銷員不停給我們推薦預存100送100的優惠,剛準備選號的時候,媽媽拉著我就走了,來到了商場的右邊,中國電信在這邊坐促銷,場子鋪的很大,還有一個明星在臺上唱歌。哇,原來是兩個通訊行業的運營商在血拼哦!來到這邊一看:預存100送100,外加一輛自行車。很顯然,我們買了中國電信的電話卡。這個案例我們可以看到,優惠的力度越大,成交量就會越高,再加上,平明百姓永遠都喜歡貪點小便宜。
    第五:辦理方式。這一點非常重要,如果我們在電話里已經成功銷售出我們的產品,當客戶需要馬上辦理時,我們卻告知:“對不起,我們這個需要去門店或者營業廳辦理。”我們都知道電話營銷基本都是感性營銷,我們拋開去門店或者營業廳辦理的種種不方便,單單客戶冷靜下來之后,這筆單也就離我們而去了。我有一個很真實的案例,我們家的寬帶在今年5月份到期了,用的是電信1980元每年的套餐,在4月底,電信的電話經理給我來了個電話,希望我能夠盡快去營業廳續期。因為當時我在外地講課,不太方便,要求客服直接在電話里辦理,錢可以在我的銀行卡里扣除。但電話經理告訴我的就是一定要本人親自去營業廳辦理。如果我沒有出差,從我家到營業廳的時間(加上堵車的時間)大約要40分鐘,到了之后還需要排隊1小時左右。所以,這種辦理方式太不方便了。最后我選擇了即便宜、服務又非常好的另一個網絡供應商。
    第六:電話溝通技巧。
    第七:電話營銷技巧。
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