新特藥銷售《AC醫(yī)藥社群營(yíng)銷》營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)大綱

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

課程背景：2018年國(guó)家醫(yī)保局成為三醫(yī)聯(lián)動(dòng)的主體，在政策頻繁出臺(tái)下，藥企急需營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，模式重構(gòu)，渠道重構(gòu)。藥企受重點(diǎn)監(jiān)控合理用藥、臨床醫(yī)保限制使用、醫(yī)保目錄動(dòng)態(tài)調(diào)整、帶量采購的常態(tài)化，

DRG/DIP付費(fèi)模式，醫(yī)藥購銷行為反腐等政策影響，新特藥上市在公立臨床院內(nèi)推廣越發(fā)困難，迫使藥企選擇院外銷售。但是新特藥因其特殊性，新藥的藥學(xué)臨床學(xué)術(shù)等影響，沒有院內(nèi)處方帶動(dòng)，很難做大，根據(jù)需求方提供的產(chǎn)品，阿普米司特（又稱阿普斯特，apremilast）是一種PDE4 抑制藥，對(duì)環(huán)單磷酸腺苷（cAMP）有特異性。PDE4在cAMP的水解過程中起重要作用，對(duì)PDE4的抑制作用導(dǎo)致細(xì)胞內(nèi)cAMP水平增加，從而可抑制免疫和炎癥反應(yīng)。針對(duì)銀屑病專科領(lǐng)域，學(xué)術(shù)性極強(qiáng)，所以傳統(tǒng)的院外銷售很難奏效，本科課程由顧問項(xiàng)目演化而來，針對(duì)院內(nèi)銷售遇到困難，包括未在醫(yī)保，專家共識(shí)缺少，醫(yī)院準(zhǔn)入困難的新特藥銷售進(jìn)行院外銷售的新模式，其核心邏輯是將院內(nèi)專家資源完美對(duì)接院外銷售體系中，聚焦二快速的占領(lǐng)市場(chǎng)。

受益群體：醫(yī)藥院外銷售、OTC銷售、DTP藥房、第三終端等運(yùn)營(yíng)管理人員，建議藥企董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，法人，及所有涉及高管一起受訓(xùn)。

培訓(xùn)模式：模式開悟、顧問式培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)演練保證落地。

培訓(xùn)課時(shí)：模式培訓(xùn)1天（6小時(shí)）。

核心解決問題：

1、 受院內(nèi)銷售政策影響，需要院外銷售品種上量利器，核心解決因受政策影響，轉(zhuǎn)院外銷售后高爆上量手段、引爆院外銷售直面患者。

2、 核心解決新產(chǎn)品，新學(xué)術(shù)產(chǎn)品在院外銷售，能夠快速掌握C端（受眾群體），的聚集，培育市場(chǎng)，銷售上量等核心問題。

3、 核心解決產(chǎn)品在OTC渠道被終端攔截，OTC渠道因受政策影響，品種競(jìng)爭(zhēng)白熱化，本模式解決如何突破受限在B端（藥房）控制上，突破競(jìng)品包圍，掌握C端受眾主動(dòng)權(quán)。

一、AC社群營(yíng)銷模式解讀

  AC社群營(yíng)銷模式構(gòu)建背景

?  新藥難過DRG/DIP標(biāo)準(zhǔn)

?  合理用藥目錄限制新藥

?  醫(yī)保控費(fèi)沒有醫(yī)保難推廣

?  新特藥市場(chǎng)準(zhǔn)入路徑推演

?  藥品營(yíng)銷核心誰在用藥？

?  藥企運(yùn)營(yíng)3.0時(shí)代

n  什么是AC社群營(yíng)銷？

?  患者源頭控制

?  醫(yī)藥營(yíng)銷社群概念

?  醫(yī)藥社群營(yíng)銷院內(nèi)患者資源引流

?  社群營(yíng)銷的核心載體是醫(yī)學(xué)CSP

?  社群營(yíng)銷核心給與醫(yī)生合法合規(guī)的收入

練習(xí)：對(duì)AC社群營(yíng)銷模式理解（問答30分鐘）

二、院內(nèi)患者資源對(duì)接活動(dòng)策劃

  院內(nèi)患者資源對(duì)接策劃的邏輯

?  以建設(shè)與患者鏈接橋梁為目的

?  以方便患者為中心的認(rèn)知為手段

?  以工具為先行手段、先入為主

?  以患者教育為切入路徑

?  以醫(yī)生達(dá)成共識(shí)而推進(jìn)

?  核心將產(chǎn)品服務(wù)品牌形成烙印

演練：每組制定有邏輯緊密階段型患者院內(nèi)對(duì)接活動(dòng)策劃大綱（每組）

  院內(nèi)患者對(duì)接活動(dòng)模式簡(jiǎn)介

?  利用知識(shí)型手冊(cè)作為關(guān)系的起點(diǎn)

?  掌握患者聯(lián)系為目的的患教活動(dòng)

?  讓患者有未來希望的心靈港灣、

?  打造患者服務(wù)的線上私域空間

?  院內(nèi)患者教育從心理教育開啟

?  無為的產(chǎn)品嵌入活動(dòng)是核心

?  選擇患者三大模式

分享：簡(jiǎn)單的說教很難與患者產(chǎn)生共鳴，患者活動(dòng)核心是與患者產(chǎn)生關(guān)系

三、院外患者社群活動(dòng)模式

n  社群活動(dòng)模式簡(jiǎn)介

?  什么是患者社群活動(dòng)

?  患者社群活動(dòng)的核心內(nèi)核

?  社群活動(dòng)的患者動(dòng)力來源

?  患者社群的活動(dòng)策劃

?  患者社群活動(dòng)靈魂

?  患者社群活動(dòng)的群裂變模式

問答：向患者一樣思考，患者才能積極參與活動(dòng)，如何向患者一樣思考？（分組抽答）

n  銀屑病患者社群活動(dòng)管理

?  將患者分類活動(dòng)管理

?  線上社群活動(dòng)的設(shè)計(jì)

?  線下醫(yī)患活動(dòng)的設(shè)計(jì)

?  患者社群自管理機(jī)制設(shè)計(jì)

?  患者社群裂變模式設(shè)計(jì)

?  患者社群活動(dòng)六大原則

分享：只有從患者角度的活動(dòng)才能讓患者產(chǎn)生群體依賴。

n  社群患者活動(dòng)案例

?  康復(fù)明星全國(guó)選拔賽

?  康復(fù)知識(shí)征稿大賽

?  康復(fù)知識(shí)線下PK賽

?  康復(fù)養(yǎng)生操大賽

?  康復(fù)飲食全國(guó)爭(zhēng)霸賽

?  社群明星群主選拔賽

演練：制定適合銀屑病患者康復(fù)知識(shí)征稿活動(dòng)策劃（分組實(shí)施）

四、醫(yī)生網(wǎng)紅實(shí)戰(zhàn)案例

  短視頻內(nèi)容至上

?  什么是爆款文案

?  爆款文案的產(chǎn)生、

?  爆款內(nèi)容的特點(diǎn)

?  醫(yī)學(xué)類文案的設(shè)計(jì)禁忌

?  文案與平臺(tái)規(guī)則的契合性

?  垂直賬號(hào)的內(nèi)容形式

?  根據(jù)移銀屑病患者特性的知識(shí)選擇

分享：打造屬于自己屬性藥品的網(wǎng)紅醫(yī)生是患者依從性當(dāng)下適合手段

  線上醫(yī)生網(wǎng)紅與患者活動(dòng)策劃

?  從為患者分享短視頻開始

?  醫(yī)生選擇一定是患者能接觸上的

?  區(qū)域網(wǎng)紅醫(yī)生線上線下都是權(quán)威

?  醫(yī)生網(wǎng)紅的私域流量管理

?  打造醫(yī)生網(wǎng)紅的全流程活動(dòng)設(shè)計(jì)

?  周期性直播話題的而選擇

?  直播中患者的動(dòng)態(tài)管理

?  網(wǎng)紅醫(yī)生線下活動(dòng)的策劃

?  網(wǎng)紅醫(yī)生模式下的患者服務(wù)

案例：網(wǎng)紅醫(yī)生患者關(guān)注的核心點(diǎn)是心靈的撫慰。

作業(yè)：涉及自己區(qū)域內(nèi)院外營(yíng)銷模式！