醫藥數據化營銷管理與營銷行動計劃編制培訓大綱

培訓老師：牛犇（原創課程）

受益群體：

華東醫藥定向培訓，院外營銷團隊中層以上人員

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

培訓課時： 2天（12小時）。

課程大綱：

第一天；數據化醫藥營銷管理

一、數據化醫藥營銷認知

?  什么是銷售數據

?  銷售數據的作用

?  銷售數據的采集

?  銷售數據分析

?  銷售數據應用

ü  演練，根據情景來進行數據采集與分析（分組）

二、醫藥營銷數據分析

n  數據分析方法概論

?  數量決策問題

?  藥品營銷理論框架

?  市場營銷藥品產品決策

?  理解客戶與市場

?  客戶生命周期與營銷策略

?  客戶細分數據化

ü  互動問答：對藥品營銷數據化理解（分組抽答）

n  數據挖掘分析方法

?  營銷數據預演

?  模型化分析方法

?  數據分析模型

?  數據結構與類型

?  數據矩陣

?  數據挖掘

?  統計數據的目的

?  數據挖掘結果評價

ü  情景演練：根據區域院外市場情景進行數據挖掘后驚醒評估（分組抽答）。

n  數據分析工具與模型

?

EXCEL數據透視表

?

RFM數據模型分析客戶

?

聚類分析模型

?

關聯分析模型

?

決策樹模型

ü  情景演練：針對華東院外團隊的區域產品進行分析（分組）。

三、醫藥營銷數據化過程管理

n  數據化過程管理流程

?  采集數據

?  分析數據

?  數據矩陣

?  數據匯總

?  數據對比

?  數據評估

?  數據過程節點設置

?  數據糾偏與執行預警

?  數據跟蹤與結果評估

?  目標數據里程碑監控

ü  演練；針對自己管理區域進行目標數據里程碑監控模型制作（分組）

n  醫藥營銷數據化管理誤區

?  數據管理不是數字化管理

?  數據過程管理重在過程節點設置

?  數據營銷區域管理是全方面的

?  區域院外數據管理目的是銷售倍增

?  數據化管理醫藥營銷不是醫藥營銷數據化

ü  互動問答：通過一天培訓您對數據化醫藥營銷管理的認知（分組抽答）

第二天：醫藥營銷行動計劃編制

一、精細化營銷大綱制定

n  精細化營銷目標制定

?  識別區域營銷目標

?  目標完成的難點、

?  目標完成所需資源

?  慕白哦完成所需的活動

?  目標完成所需的費用

?  目標完成所需的時間

?  目標可能出現的情況預設

?  目標業績執行的過程

ü  演練：根據自己在區域院外市場做營銷目標制定？（分組）

  醫藥區域營銷SWOT分析

?  SWOT工具在醫藥區域市場應用

?  我們的競爭優勢是什么

?  我們區域市場機遇有哪些

?  我們區域市場威脅來源于哪個競品

?  我們對標企業有哪些是我們的不足

?  沒有精準的SWOT就沒有真實的營銷

ü  實戰演練：根據區域市場進行回答以上問題（分組）

二、區域市場營銷方案撰寫

n  院外市場營銷特異性

?  院外市場布局特點

?  院外市場資源在院內

?  院外市場的核心是醫生

?  院外市場核心是掌控患者源

?  員外市場營銷方案是如何為患者服務

ü  演練：對院外市場營銷的痛點理解？（分組）

  院外營銷方案撰寫核心

?  對醫藥政策的理解

?  對區域資源的整合

?  對產品的渠道理解能力

?  對核心過程的把控

?  對市場不利因素的控制

?  對人員的分工

?  對團隊的溝通流程

?  對目標的明確精確時限

ü  實戰演練：根據院外團隊產品進行區域營銷方案的核心羅列（分組）

三、制定可落地區域營銷的行動計劃

?  目標清晰

?  路徑精確

?  可量化過程

?  行動路線

?  營銷目標修改與確認

?  可跟蹤、可考核

?  行動計劃制定的全景圖

?  行動計劃制定的雙向紅線

?  行動計劃OKR導向

ü  實戰演練：制定可落地的目標行動計劃（分組）

四、案例推演

?  從政策理解進行邏輯設置

?  從市場實際出發進行調研

?  從自身資源設置目標

?  從競標對手進行分析

?  從細分客戶做動銷計劃

?  從社群活動對患者影響

?  從落實目標人到執行路線

?  從全過程節點監控到糾偏修正

?  從復盤歷史經驗提升下一次行動計劃

ü  分享；千斤重擔千人挑，人人身上有指標！