醫藥數據化營銷管理與營銷行動計劃編制培訓大綱
培訓老師：牛犇（原創課程）
受益群體：
華東醫藥定向培訓，院外營銷團隊中層以上人員
培訓模式及物料要求：
1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）
2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。
培訓課時： 2天（12小時）。
課程大綱：
第一天；數據化醫藥營銷管理
一、數據化醫藥營銷認知
? 什么是銷售數據
? 銷售數據的作用
? 銷售數據的采集
? 銷售數據分析
? 銷售數據應用
ü 演練，根據情景來進行數據采集與分析（分組）
二、醫藥營銷數據分析
n 數據分析方法概論
? 數量決策問題
? 藥品營銷理論框架
? 市場營銷藥品產品決策
? 理解客戶與市場
? 客戶生命周期與營銷策略
? 客戶細分數據化
ü 互動問答：對藥品營銷數據化理解（分組抽答）
n 數據挖掘分析方法
? 營銷數據預演
? 模型化分析方法
? 數據分析模型
? 數據結構與類型
? 數據矩陣
? 數據挖掘
? 統計數據的目的
? 數據挖掘結果評價
ü 情景演練：根據區域院外市場情景進行數據挖掘后驚醒評估（分組抽答）。
n 數據分析工具與模型
?
EXCEL數據透視表
?
RFM數據模型分析客戶
?
聚類分析模型
?
關聯分析模型
?
決策樹模型
ü 情景演練：針對華東院外團隊的區域產品進行分析（分組）。
三、醫藥營銷數據化過程管理
n 數據化過程管理流程
? 采集數據
? 分析數據
? 數據矩陣
? 數據匯總
? 數據對比
? 數據評估
? 數據過程節點設置
? 數據糾偏與執行預警
? 數據跟蹤與結果評估
? 目標數據里程碑監控
ü 演練；針對自己管理區域進行目標數據里程碑監控模型制作（分組）
n 醫藥營銷數據化管理誤區
? 數據管理不是數字化管理
? 數據過程管理重在過程節點設置
? 數據營銷區域管理是全方面的
? 區域院外數據管理目的是銷售倍增
? 數據化管理醫藥營銷不是醫藥營銷數據化
ü 互動問答：通過一天培訓您對數據化醫藥營銷管理的認知（分組抽答）
第二天：醫藥營銷行動計劃編制
一、精細化營銷大綱制定
n 精細化營銷目標制定
? 識別區域營銷目標
? 目標完成的難點、
? 目標完成所需資源
? 慕白哦完成所需的活動
? 目標完成所需的費用
? 目標完成所需的時間
? 目標可能出現的情況預設
? 目標業績執行的過程
ü 演練：根據自己在區域院外市場做營銷目標制定？（分組）
醫藥區域營銷SWOT分析
? SWOT工具在醫藥區域市場應用
? 我們的競爭優勢是什么
? 我們區域市場機遇有哪些
? 我們區域市場威脅來源于哪個競品
? 我們對標企業有哪些是我們的不足
? 沒有精準的SWOT就沒有真實的營銷
ü 實戰演練：根據區域市場進行回答以上問題（分組）
二、區域市場營銷方案撰寫
n 院外市場營銷特異性
? 院外市場布局特點
? 院外市場資源在院內
? 院外市場的核心是醫生
? 院外市場核心是掌控患者源
? 員外市場營銷方案是如何為患者服務
ü 演練：對院外市場營銷的痛點理解？（分組）
院外營銷方案撰寫核心
? 對醫藥政策的理解
? 對區域資源的整合
? 對產品的渠道理解能力
? 對核心過程的把控
? 對市場不利因素的控制
? 對人員的分工
? 對團隊的溝通流程
? 對目標的明確精確時限
ü 實戰演練：根據院外團隊產品進行區域營銷方案的核心羅列（分組）
三、制定可落地區域營銷的行動計劃
? 目標清晰
? 路徑精確
? 可量化過程
? 行動路線
? 營銷目標修改與確認
? 可跟蹤、可考核
? 行動計劃制定的全景圖
? 行動計劃制定的雙向紅線
? 行動計劃OKR導向
ü 實戰演練：制定可落地的目標行動計劃（分組）
四、案例推演
? 從政策理解進行邏輯設置
? 從市場實際出發進行調研
? 從自身資源設置目標
? 從競標對手進行分析
? 從細分客戶做動銷計劃
? 從社群活動對患者影響
? 從落實目標人到執行路線
? 從全過程節點監控到糾偏修正
? 從復盤歷史經驗提升下一次行動計劃
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