院外市場管理與團隊領導力專題培訓大綱

培訓老師：牛犇（原創課程）

課程背景：

隨著三明醫改全國推行深度影響至OTC、第三終端、等院外市場，院外市場在醫保局帶量采購，雙通道、DRG/DIP，醫保支付改革登封政策下，院外市場主陣地，連鎖零售藥房在醫改大環境中也面臨新的變革，傳統的院外市場營銷、動銷模式也日漸失去效能，新環境下院外市場的動銷上量需要的運營模式的變革，直面C端（患者）的時代已然來臨。本課程結合現在院外市場的新業態，新形勢，對院外市場深度營銷模式下，團隊建設、團隊管理變革、動銷模式、動銷路徑、動銷手段等進行培訓綜合培訓。

受益群體：

醫藥企業院外市場團隊，不限于OTC，第三終端，雙通道渠道

培訓物料：

白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊。

培訓課時：2天（12小時）根據需求可以縮短及延長培訓時長。

課程大綱：

一、微觀院外市場專題

n  微觀OTC市場

?  2021年全國連鎖藥房經營數據匯總

?  2021年全國零售藥房權威分析分享

?  醫保局政策對零售藥房的影響與機遇

?  雙通道時代的開啟

?  連鎖藥房的經營痛點

?  院外市場的變革

ü  分享，醫藥3.0時代的OTC市場布局

n  微觀基層醫療市場需求

?  縣級醫院終端客戶需求特征

?  鄉鎮衛生院客戶需求特征

?  鄉鎮村級衛生室客戶需求特征

?  民營基層醫療機構客戶需求特征

ü  分享；只有滿足客戶需求才能制定完善的市場營銷計劃

二、OTC上量專題

n  快速上量之戰略合作

?  工業連鎖戰略合作模板

?  醫藥KA戰略合作的益處（滿足客戶需求）

?  醫藥KA戰略合作的方向

?  KA戰略合作伙伴的實例

?  KA戰略合作渠道的特點

?  工業合作戰略動銷特點

ü  案例分享：向連鎖經營思維學習才知道戰略痛點

n  快速上量活動主體策劃

?  活動策劃主體目的

?  活動主體如何實施

?  活動主體執行跟蹤

ü  案例：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。

n  快速上量家訪的重要性

?  拜訪談判

?  側重了解

?  不同策略

?  個性上量

ü  案例：沒有成功的拜訪就沒有上量的基礎、一只玫瑰的故事。

n  OTC快速上量藥房店內陳列的藝術

?  產品陳列的目的

?  產品陳列的方式

?  產品陳列的三大要素

?  產品陳列的技巧

?  產品陳列的類型

?  產品陳列的四大原則

ü  案例：從陳列中學會藝術、主品C位的故事。

n  KA快速上量的學術動銷

?  企業學術

?  產品學術

?  市場學術

?  客戶學術

?  模式學術

ü  分享：OTC市場的學術目的是教育客戶與患者。

n  快速上量培訓上量模式

?  開展連鎖藥房內訓的八大流程

?  連鎖店員培訓管理的七大內容

?  連鎖藥店店員培訓的五大內容

?  連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程

ü  案例：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎。

n  快速上量銷售PK賽模式

?  七個必須保障PK飛起來

?  PK的目的必須明確

?  PK的定義必須清晰

?  PK的范圍必須界定

?  PK的內容必須完善

?  PK規則必須詳盡

?  PK競賽必須宣講

ü  案例：店員手繪POP競賽帶來的銷量遞增。

n  單店上量戰略布局及動銷方案

?  單店的黃金布局

?  單店的客戶需求心理滿足

?  單店的資源整合模式

?  單店的動銷計劃制定

?  單店的核心主品動銷模式

ü  分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎

三、基層醫療快速上量專題

n  基層醫療市場動銷方案制定

?  區域市場深度營銷分析

?  動銷方案的調研路徑

?  動銷方案制定的模式選擇

?  動銷方案的三大原則

?  區域市場制定動銷方案的特點

ü  分享：動銷方案藥充分利用區域資源

  基層醫療動銷方案適合模式

?  公益活動動銷模式

?  商旅拉單動銷模式

?  修學分專項動銷模式

?  高峰論壇動銷模式

?  圓桌會議動銷模式

ü  實戰演練：一個縣的VIP客戶拉單是答謝會，訂單制作方案（每組集體制定）

n  基層醫療市場學術推廣基礎

?  基層市場學術推廣的特點

?  基層市場學術推廣的方向

?  基層市場學術推廣方案制定

?  基層市場區域特色學術需求

?  季節性基層學術推廣方案制定

ü  案例分享：基層市場學術基層推廣精準方向很重要

  實戰案例分享：區域市場

?  一個鎮的業務集中模式

?  一個縣的樣板打造

?  15天的團隊裂變

?  核心的團隊分享

三、院外團隊管理進階基礎（知人性-致良，牛犇老師專利課程）

n  醫藥3.0時代下管理者的認知

?  管理的五項職能

?  管理者的角色與基本素質

?  如何做好一名團隊領袖

?  管理者的工作方法和管理藝術

?  高績效團隊管理核心

?  鏡像時代背景下的管理者畫像

ü  情景模擬，你對3.0時代團隊管理的理解，你當下遇到的問題分析（問答）

n  團隊管理進階基礎

?  醫藥行業團隊的概念

?  三國演義的團隊

?  水滸108將的團隊

?  部門的西游記團隊

?  新時代團隊的定義

?  如何做好團隊的權限

?  團隊核心的構成

?  高績效團隊的目標

ü  分享，什么是適合當下的管理。適合醫藥企業未來的管理（闡述）

四、院外市場管理者勝任力專題

n  勝任力模型建設

?  什么是勝任力

?  勝任力模型建立的基本方法

?  企業目標與勝任力模型結合

?  個人素質與勝任力模型契合

?  管理者勝任力模型建設步驟

?  團隊勝任力的核心提升因素

?  勝任力核心是對自身任務的理解與執行力

ü  實戰演練：為自己、為直接上級畫勝任力模型并闡述理由（抽答）

n  管理者勝任力提升

?  選、用、育、留的核心勝任力

?  從協助業務中提升勝任力

?  從區域戰略資源整合提升勝任力

?  從共同協調中提升勝任力

?  從團隊磨合中提升勝任力

?  從完成任務指標中提升勝任力

?  如何對下屬的勝任力測評

ü  分享：一頭羊帶領一群狼VS一頭羊帶領一狼對比思考（闡述）。

五、管理者高效的溝通力提升

n  管理團隊的溝通力

?  成功團隊的金三角

?  團隊的動力模式

?  成功團隊=3+1

?  溝通的檢查（目標、關系、方法）

?  溝通的五大意識

?  對上級的溝通技巧

?  對下級的溝通技巧

?  溝通的風格與環境影響

ü  演練：根據情境案例，你如何進行有效溝通來完成工作目標（抽答）

六、管理者的領導力提升核心

n  卓越領導力的核心

?  一個禮物（領導力提升路徑）

?  一個忠告（行業的殘酷事實）

?  一個理論（適合醫藥營銷團隊的領導力）

?  如何成為團隊專家型的領導

?  刻意練習的精髓與經典

?  領導力從成功走向成熟的關鍵步驟

?  人性的弱點與領導力

ü  問答：當下中你在領導團隊完成任務中成員的配合邏輯是什么（抽答）

  領導力與執行力實戰模擬

?  維度一、共建愿景

?  維度二、確立并溝通企業戰略

?  維度三、建立分工協作體系

?  維度四、運營績效管理

?  維度五、團隊規劃與引進

?  維度六、團隊培訓與培養

?  維度七、團隊保持與激勵

ü  自省：從目前團隊管理中心發現的不足之處與修正方式（作業）