中藥配方顆粒招投標專題實戰實訓

培訓老師：牛犇（原創版權課程）

課程背景：

2019年國家藥典委發布了《關于中藥配方顆粒品種試點統一標準的公示》，160個品種試點規范，為中藥配方顆粒的全國開放奠定了基礎。據相關研究數據顯示，中藥配方顆粒全國即將開放，市場空間有望達到800億元，即占中藥飲片2200億市場規模的35%。可見，未來中藥配方顆粒市場空間廣闊。

在醫保控費、帶量采購持續推進的大環境下，醫藥格局生變，大多數藥企都面臨著較大的壓力。而中藥配方顆粒擁有不納入集中采購、不取消藥品加成、不計入公立醫院藥占比等政策紅利，受到業內的廣泛關注，并已經引得60多家企業進入中藥配方顆粒大市場中，競爭壓力越來越大。

中藥配方顆粒招投標是市場準入門檻，本課程從目前配方顆粒招標形式，地域特色，招標流程，競品策略、磋商應對，報價策略等進行專題培訓，通過講解，案例分析，實戰演練等，根據企業實際情況，針對區域一線人員進行中藥配方顆粒的招投標戰略、戰術、技巧精度培訓，提高企業區域核心競爭力。

受益群體：醫藥企業、高管、營銷負責人、區域經理以上人員

培訓模式：課程講解、案例分享、互動問答，實戰演練。

培訓課時：1天（6小時）

核心解決問題：

1、

深度講解目前配方顆粒招標模式、地方特色，招標流程，準入要求；

2、 針對中藥配方顆粒價格磋商策略、競爭方式、給予建議與方法；

3、 針對招采主體負責人接洽路徑，接洽方式，攻關策略給予指導；

4、 針對配方顆粒投標書制作核心要素，標書禁忌等進行實戰演練；

課程大綱：

一、微觀中藥配方顆粒市場

? 利好政策深度解讀

? ?中醫藥十三五規劃政策方向

? ?中醫藥發展是國家戰略

? ?緊密型醫共體對中醫藥支持

? ?中藥配方顆粒政策指導文件解讀

分享：中藥配方顆粒藍海市場中鉆石

n ?中藥配方顆粒市場概況

? ?中藥配方市場格局

? ?中藥配方顆粒品種集中度

? ?中藥配方顆粒的市場瓶頸

? ?中藥配方顆粒市場發展趨勢

闡述：中藥配方顆粒市場專業維度要求會不斷提升！

二、中藥配方顆粒招標形式與要求

n ?中藥配方顆粒招標形式

? ?政府邀請式招標

? ?分散采購公開招標

? ?第三方委托競價招標

? ?競爭性磋商采購

? ?醫共體聯盟磋商采購

? ?醫保局談判采購

闡述：中藥配方顆粒競爭性磋商采購是目前主流趨勢

n ?中藥配方顆粒采購投標要求

? ?中華人民共和國政府采購法要求

? ?投標企業主體資質要求

? ?投標企業省級備案要求

? ?投標企業符合《中藥配方顆粒管理辦法》要求

? ?投標企業的征信要求

互動問答：請學員闡述中藥配方顆粒投標時對投標人核心要求的理解（抽答）

三、中藥配方顆粒招標流程及操作

? 中藥配方顆粒招標流程

? ?發布招標公告、發布招標文件

? ?投標人報名

? ?投標人編制投標文件

? ?開標

? ?評審

? ?公示擬中標人

? ?確定中標人

? ?簽訂配方顆粒供應合同

? ?履行配方顆粒供應合同

? ?配送與貨款結算

互動：學員詳解在招標進程中核心環節的重點工作。（抽答）

? 中藥配方顆粒企業投標人工作流程

? ?投標準備期標前工作

1、 省藥監局備案

2、 區域招采載體調研

3、 標前目標醫院接洽

4、 標前標書資料準備

5、 下載、解讀采購標書

? ?投標期投標人工作

1、 投標人報名

2、 提交企業資質資料

3、 提交配方顆粒品種質量認證

4、 提交中藥配方顆粒標書

? ?實施期投標人工作

1、 報價與技巧

2、 議價與技巧

3、 確標

4、 勾標

? ?投標人簽訂履約保證書

? ?投標人簽訂采購供銷協議

? ?投標人選擇配送商及配送方案

問答：學員根據自身區域情況針對報價與確標進行理解演說（抽答）

四、中藥配方顆粒標書制作

? 投標人商務標書制作

? ?封面格式

? ?商務標書目錄

? ?投標函

? ?法定代表人授權書

? ?投標人營業執照副本

? ?投標人組織機構代碼

? ?投標人生產（經營）許可證

? ?投標人GMP（GSP）許可證

? ?省食藥監局備案證明或其它要求

? ?投標企業上一年度銷售額

? ?區域業績醫院

? ?種植、原藥材控制GAP基地

? ?生產能力證明材料

實戰演練：制作配方顆粒商務標書。（核心要素問答）

? 投標人技術標書制定

? ?封面與格式

? ?技術標書目錄

? ?投標企業基本情況介紹

? ?中藥配方顆粒研究實驗室級別及參與科研課題級別

? ?中藥配方顆粒研究實驗室級別及參與科研課題級別

? ?與中藥配方顆粒相關的專利

? ?中藥配方顆粒調配機

? ?智能中藥房設計方案（醫院特殊要求個例）

? ?質量保證承諾

? ?配送時間承諾

? ?退換貨承諾

? ?提供調配機及維護、藥房裝修及維護等承諾

? ?區域省內售后服務中心證明材料

? ?本地顆粒劑配送物流中心證明材料

實戰演練：制作配方顆粒技術標書。（核心要素問答）

分享：配方顆粒標前、標中、標后的工作要素及優勢競爭技巧！