醫藥經理能力素質模型訓練營專題培訓
培訓老師：牛犇（原創定制課程）
課程背景：
素質模型理論源于20世紀70年代初、由美國國務院邀請哈佛大學的心理學教授戴維·麥克利蘭(David McCleUand)設計一種能有效預測實際工作業績的人員選拔方法。麥克利蘭認為，從第一手材料直接發掘的、真正影響工作業績的個人條件和行為特征就是素質。個體的態度、價值觀和自我形象,動機和特質等潛在的深層次特征,能將某一工作(或組織、文化)中表現優秀者和表現一般者區分開來。根據其冰山模型理論， 冰山水面上的部分是人們往往看得見的行為，一是知識的應用，二是技能的表現。知識，是指對某一職業領域有用信息的組織和利用；技能，是指將事情做好的能力。冰山水面下的部分就是人們通常所指的人的“潛能”，它包括價值觀、態度、社會角色、自我形象、個性、品質、內驅力、社會動機等。價值觀、態度、社會角色，是指個人對外部環境表現出的一種觀念；自我形象，是指對自己身份的認識或知覺；個性、品質、內驅力、社會動機，是指決定一個人外顯行為的自然而穩定的思想。為了能夠更好服務于藥企，將《能力素質模型》與醫藥企業一線經營營銷管理者培訓結合，針對第三終端省地總進行能力素質模型培訓，從中尋找成功市場經營管理者的共性、將優良基因共性進行拓展，為醫藥第三終端隊伍建設，人才選拔等提供幫助。
課程目的：
一、培訓省區經理，解決領導力問題
第三終端省總，是一省的市場最高領導者，一個省的業績好壞都取決于一個省總的能力素質，一個好的省總，是一個省的董事長，從視野寬度，到能力素質深度都要有一定高度，根據能力素質訓練構建的省總領導力五力模型。
領導者必須具備如下領導能力：一是對應于群體或組織的目標和戰略制定能力(前瞻力)；二是對應于或來源于被領導者的能力，包括吸引被領導者的能力(感召力)及影響被領導者和情境的能力(影響力)；三是對應于群體或組織目標和戰略實現過程的能力，主要包括正確而果斷決策的能力(決斷力)和控制目標實現過程的能力(控制力)。這五種關鍵的領導能力就構成了領導力五力模型
（二）培訓地總，解決執行力問題
第三終端市場，執行在地總，贏在地總。這是醫藥企業第三終端市場共性，戰略再好，沒有執行，戰略也只是白紙上的一個畫餅。在醫藥企業第三終端隊伍來講，提高執行力是推進企業第三終端戰略落地的現實需要，是第三終端管理者個人成長的需要、地總能力素質模型培訓是必不可少而有效果的措施之一，可以根據藥企第三終端戰略意圖理解，第三終端動銷活動理解，對第三終端地總系統、全面培訓，讓醫藥企業戰略在第三終端地總的不折不扣的執行中落地。
（三）培訓終端經理，解決戰斗力問題
曾國藩說：“國家之強，以得人為強”、“戰勝攻取，乃在人不在器”。從藥企而言，第三終端一線銷售經理素質的高低，影響總斷經歷戰斗力的強弱，從根本上決定了每藥企市場競爭能力和發展水平。那么如何提高終端經理素質呢？總的對策是以人為本。必須用第三團隊宗旨理念和戰略文化武裝終端經理，讓終端經理有明確的發展目標，有能看到挑戰和形勢的清醒頭腦，有強烈的危機意識，不畏艱難，在工作中鼓實勁、干實事、求實效來突破市場。落實力就是戰斗力。落實力對一個區域市場發展至關重要，也是第三終端區域市場營銷成功的關鍵，因此，擁有高效的行動落實力是一名終端經理必備的職業素質。
受益群體：
醫藥第三終端銷售渠道、第三終端渠道等運營管理人員，第三終端省總、地總、終端經理等。
培訓模式及物料要求：
1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組10人，要求每組最少有一名省總、每個組里配置一名優秀地總，每組隊長由隊員選出（要求省總不許參選），給自己團隊起名字，設團隊口號，要求每個團隊有自己旗幟（手繪旗標）。
2、 眾籌培訓激勵：要求每個學員第一天步入會場時，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業總部指定人員統一收錢），同時在二維碼處貼出激勵機制，本激勵模式是，根據每組（隊）積分，評選出優秀團隊1.2.3等獎，將眾籌的錢根據50%獎勵第一名團隊（名額1）、30%獎勵第二名團隊（名額2）、20%獎勵第三名團隊（名額3），團隊內分配由隊長自由執行。注意的是，不管企業給發多少其它激勵，這個激勵模式不可取消。企業總部可以配合以上模式，給予未獲獎隊伍進行紀念獎勵（可政策、可實物）
3、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
4、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。
培訓課時： 2天（12小時）。
課程大綱：
一、省地總領導導論
n領導概念
? 領導的含義
? 領導與權利
? 領導與管理區別
? 領導智障與超越
ü 小結：小組隊長領導力演說（每組）
二、省地總概念理論
省地總的素質
? 省地總特質
? 大五人格
? 成功省地總八大有效元素
? 省地總領導素質模型
? 省地總與戰略
ü 給自己在市場運營管理中做一個素質畫像
n省地總風格
? 影響省地總效能的情景因素
? 第三終端省總行為風格對區域的影響
? 第三終端地總行為風格對終端影響
ü 用A4紙寫下自己影響自己的效能的因素（有利、不利各5條）
三、省地總技能
系統思考
? 競爭與博弈
? 總結提升
? 區域市場的命運
? 微觀第三終端市場能力
? 狼性團隊如何打造
ü 剖析自己所處的第三終端市場形勢
ü 制定下一步團隊拓展方向與隊伍建設
n省地總能力模型
? 內容管理模式
? 行為管理模式
? 結果管理模式
? 人文管理模式
? 省地總核心能力模型
? 省地總區域業務管理
? 優秀省地總應具備的條件
ü 對照冰山模型圖為隊長畫像（隊長為自己省總畫像）
情景模擬：對第三終端空白市場進行突破行動指揮（省、地總）
下屬輔導
? 省地總四個職責
? 輔導的重點
? 優秀的輔導需要的的條件
? 第三終端銷售的三個績效關鍵要素
? 省總與地總面臨問題的差異
? 冰山原理在輔導中應用
? 激勵下屬的要點
ü 地總對自己所在區域的省總提出問題
ü 省總對地總問題匯總進行輔導
沙盤模擬實戰演練：分組練習角色扮演，區域第三終端動全流程
四、第三終端團隊經營
團隊領導能力提升
? 情境理論與權變理論
? 路徑目標理論
? 領導者與成員交換理論
? 魅力式與轉換式領導
? 團隊領導
? 心理動力學
? 女性與領導
? 領導倫理
? 第三終端區域領導者特質
? 領導者的勇氣與哲學
ü 書寫自身領導特質與希望達成目的
ü 模擬自己直接領導的領導風格與行為（意識形態）
第三終端市場營銷管理目標
? 專家醫生管理
? 區域客戶管理
? 區域客戶活動管理
? 區域合規風險管理
? 區域銷售目標管理
? 區域人員目標管理
ü 分析目前自身市場所欠缺的管理行為與管理改善方向
五、第三終市場端管理之執行力5基石
以素質模型為核心的人力管理系統
以任職資格為核心的行為評價系統
以KPI考核為核心的績效可和系統
以述職報告為核心的績效改進系統
以下屬約談為核心的目標跟進系統
l 結業活動：1、分享兩天來的收獲
2、評獎活動發放眾籌獎金
2 結業作業：根據市場任務指標，做出市場經營目標完成的路徑、人員、活動組織、目標考核、改進措施報告（由企業管理者進行評價）。
浙公網安備 33010802003509號
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