客戶信用管理制度周科榮老師

1、總則

1.1 目的

為了提高應收賬款質量，避免銷售中無效成本的發生，降低風險，優化客戶群，為營銷決策提供重要參考依據，特制定本制度。

1.2內容

售前做好客戶資信管理工作，實現對信用風險的預測與評估；在交易中做好授信業務管理工作；事后做好應收帳款監控工作。

1.3 適用范圍

信用管理的對象是指已發生或即將發生賒銷業務的客戶（或目標客戶）。

2、信用期限及信用額度

2.1信用期限是指允許客戶從購貨到付款之間的時間。以行業標準信用期限為準。

2.2信用額度是指授予其客戶一定金額的賒銷限額。根據銷售量統計法確定賒銷額度。以客戶的上個季度（或月度）訂貨量為基本數額，以行業標準信用期限為參數，計算信用限額。

信用限額 = 季度訂貨量（或月度）× 標準信用期限 / 90（或30）

2.3賒銷額度= 信用限額 × 風險修正系數

嚴格控制客戶超出此限定額度。超出賒銷額度的，停止下單投產（或停止出貨）。

3、信用等級的劃分及修正系數

3.1根據評分把客戶信用分為6 個等級。

客戶信用等級評估表信用等級信用風險評估結果信用評定建議AA86-100極佳屬積極爭取的好客戶，并給予優惠的信用政策。如果有一些特殊條款，可以充分滿足，審批程序可以簡化A70-85良好屬于良好客戶，給予比較優惠的信用政策。如果有一些特殊條款，可以適當考慮，不過按正常審批程序BB60-69較好正常業務往來，按標準信用政策。如果有一些特殊條款，要按嚴格的程序審批B46-59一般不要放松客戶跟蹤，實行較緊的信用政策，盡量不賒銷或額度較小，并要按嚴格的程序審批C26-45欠佳采用賒銷方式，必須有財產抵押和銀行擔保，否則不簽約D10-25不良必須現款交易，否則不簽約NR缺數據無法評價不建議

3.2風險修正系數

風險修正系數（風險級別）信用等級修正系數AA100%A80%BB50%B10%

4、信用等級的評定方法及指標體系

4.1信用等級評定采取定性分析和定量分析相結合、動態與靜態相結合的方法。

4.2定性分析主要用于非財務因素分析，是根據客戶的自身內部情況及外部狀況等非計量因素進行綜合判斷的方法。

4.3非財務因素共六大類，各因素中包含若干子因素，每個子因素占不同的權重。非財務因素總分值為 100 分，占信用等級評級30%的權重。

4.4定量指標用于財務因素的分析，將所要考核的各項財務指標分別對照相應的標準值，通過插入分析法轉化為可以度量的記分方法。

4.5財務因素由五大類指標構成，每類指標又包含若干個子指標，每個子指標有不同的權重，財務因素總分值為100 分，占信用等級評級70% 的權重。

4.6計算財務指標時，原則上以客戶近兩年經過審計的年度財務報表作為計算依據，在計算盈利能力、資產營運能力、經營規模和償債能力指標時采用最近一期的年末報表計算；在計算成長能力指標時采用最近兩期的年末數據進行環比計算。

4.7定性指標與定量指標分別合計出各自的得分后，根據兩因素的權重加權平均出該客戶的最后得分。當定性、定量指標差距 25 分以上（含），說明所獲得信息有水分，需要重新進行資信調查。

4.8定量與定性評估指標、權數定量評估評估項目評估指標權重分數盈利能力凈資產收益率7總資產報酬率5銷售毛利率7資產營運能力總資產周轉率8存貨周轉率5應收帳款周轉率5償債能力資產負債率12流動比率10現金比率8成長能力銷售增長率6總資產增長率6利潤增長率5資本積累率4經營規模營運資產5利潤總額4有形凈資產3合計100定性評估評估項目評估指標權重分數組織管理股東及結構6經營者素質6組織機構2基礎管理水平3員工素質5歷史背景注冊情況6歷史沿革5產品與市場產品組合與新產品開發4市場占有率8競爭地位5品牌知名度4經營狀況技術裝備6購銷能力8經營業績9企業文化與發展戰略企業理念4發展戰略6發展前景行業狀況及前景7企業發展前景64.9評分采用十分制，評分值為 1-10，十個等級。客戶的某項指標情況越好，評分值越高。在沒有信息的情況下，則給0 分。0 是一個記號，代表沒有獲得信息。

4.10對于行業差別不大的指標，采用統一標準；對于行業差別比較大的指標，采用行業標準。

4.11定量評分方法：見附表二

當指標實際值大于高標準參照值時，指標得分10 分；

當指標實際值小于低標準參照值時，指標得分1 分；

當指標實際值界于高標準參照值和低標準參照值之間時，指標得分 =（指標實際值 - 低標準參照值）/ （高標準參照值 - 低標準參照值）× 9 + 1；

說明：指標得分一律取整數，即1- 10 內的十個分值。

指標參照值見附表三。

4.12定性評估方法：見附表一

4.13客戶風險評估結果 = 定量評估結果×0.7 + 定性評估結果×0.3

5、收帳程序

5.1到期前     天，電話通知提醒客戶付款。

5.2過期     天未付款，發出第一封收帳信（信用管理部），并打電話給對方詢問情況，了解其態度；收信人為客戶采購員和財務部。

5.3過期  30  天未付款，發出第二封收帳信（信用管理部門或者機構），對客戶進行巡訪；收信人為客戶采購負責人和財務負責人。

5.4過期 60  天未付款，發出第三封收帳信（信用管理部），并采取下列行動：與專業追賬機構接觸，咨詢相關事宜；對債務人進行資產調查；訴前準備。收信人為客戶總經理和財務負責人。

5.5超過三個月，作專案處理委托專業追帳機構追討；

5.6超過半年，考慮法律訴訟。

6、信用評估報告及評估人員

6.1對目標客戶進行選擇評級。

6.2對老客戶進行定期評級，至少一年一次。在出現重大問題時，要及時進行重新評估。

6.3上市公司由信用管理人員收集評估資料；非公眾公司由市場部提供評估資料。

6.4信用評估報告分四個部分：報告正文、非財務因素評估表、財務因素評估表和附件（信用人員及業務人員收集的用于評估的客戶資料）。

6.5信用評估檔案按會計檔案管理規定進行管理。期限為停止下定單后3 年。

6.6信用管理人員必須嚴格遵守信用評估工作程序及要求，按時保質完成評估工作。

6.7信用管理人員必須熟悉貿易知識和慣例，了解相關法律和司法程序。

6.8信用管理部必須對所持有的應收帳款進行分析和監控，并對企業的應收帳款給予指標化的評價。

7、其它規定

7.1信用額度的調整時機

付款及時且銷量已經超過額度的客戶 提高額度

付款及時且銷量有望超過額度的客戶 提高額度

付款基本及時且訂貨平穩的客戶 維持額度

訂貨量大但付款很不及時的客戶 適當降低額度

訂貨量遠遠小于額度的客戶 適當降低額度

逾期賬款過多的客戶 暫時取消

財務狀況明顯惡化的客戶 大幅降低或取消

7.2 超額度出貨、接新定單，業務員必須特別申請，寫出理由，超額度 10%以內（含10%），銷售副總同意；超額度 20%以內（含 20%），銷售副總和總會計師同意；超額度 20%以上，總經理辦公會通過。

8、附則

8.1信用評估結果原則上不對客戶及外界公開。

8.2本制度在執行過程中如有與國家法律、法規相抵觸的，以國家法律、法規為準。

　　8.3本制度解釋權歸屬本公司，公司      部門負責解釋與修訂。

8.4本制度自動列入公司規章制度序列中；

8.5 本制度自總經理簽字后即生效。

附件一：定性指標評估標準 指標項評分值評分標準股東背景及結構8—10分有政府背景，股東是實力雄厚的大公司或財團，或者有上級單位支持，股東股份結構合理4—7分組織機構不龐大，但有母公司的支持，或有良性的產權結構1—3分股東背景較差，將被母公司改組或放棄的子公司，私營小公司，或者效益不好的老國有企業經營者素質8—10分有一支高素質的領導隊伍，管理方法得當，積極進取，核心領導德高望重4—7分有一支較高素質的領導隊伍，主要管理者有一定魅力1—3分領導隊伍素質不高，觀念相對保守，并不能得到大多數員工擁護組織機構/公司治理8—10分機構設置正規，組織體系健全，管理上積累了相當豐富的經驗，管理均衡4—7分組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強1—3分偏向于專制，或管理不均衡基礎管理水平8—10分機構設置正規，組織體系健全，經營歷史較長，管理上積累了相當經驗，管理均衡，管理者德高望重4—7分組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持1—3分缺乏管理實踐經驗；或管理不均衡員工素質8—10分人力資源豐富合理，員工普遍知識水平、技術水平、道德水平較高，員工愛崗敬業，業務能力強，企業有凝聚力，人才沒有流失4—7分人力資源一般，員工普遍知識水平、技術水平、道德水平一般，企業人員相對穩定1—3分人力資源不足，員工普遍知識水平、技術水平、道德水平較差，員工流動率較高，企業沒有凝聚力注冊情況8—10分成立時間較早，注冊資本較大4—7分成立時間不算早，注冊資本在行業中一般1—3分成立時間較晚，注冊資本較小歷史沿革8—10分經營歷史較長，歷史業績輝煌，在行業內有突出的貢獻，近期有利好事件發生，如股價上漲，購并其他企業等4—7分經營歷史適中，穩步發展，沒有大起大落，近期沒有大的事件發生1—3分經營歷史較短，或業績曾一度滑坡，有戰略上的失誤或其他不利的重要事件發生過，近期有不利事件發生，如董事長改選，被訴訟等產品組合與新產品開發8—10分產品組合合理，有幾種優秀產品或壟斷性產品，并形成多品種系列化產品，新產品開發能力強4—7分有一定產品組合，形成多品種系列化產品，新產品開發能力較強1—3分產品單一，質量一般，新產品開發能力不強市場占有率8—10分產品暢銷，市場占有率大，銷售范圍廣4—7分產品銷路一般，有一定市場占有率，市場趨勢一般1—3分產品銷路差，市場占有率低，屬于地區性產品競爭地位8—10分競爭很小或根本沒有競爭對手；在競爭中占主導地位 4—7分一般性競爭環境，有一定競爭能力，或有自己獨特的產品及其他資源 1—3分競爭對手強大，競爭能力較弱，公司發展困難重重品牌知名度高8—10分廣告宣傳投入大，最終用戶忠誠度高 4—7分品牌知名度一般，廣告宣傳投入不大，最終用戶忠誠度一般 1—3分品牌知名度基本沒有，沒有營銷費用，最終用戶忠誠度差技術裝備8—10分辦公及生產環境好，設備配備先進，地理位置優越，軟件配置先進，現代化程度高 4—7分辦公及生產環境一般，設備配備一般，地理位置一般，現代化程度較高 1—3分辦公及生產環境差，設備配備落后，地理位置不利，現代化程度低購銷能力8—10分購銷兩旺，生產經營活躍，渠道暢通 4—7分中經營規模一般，銷售情況較好，渠道上需要外部支持1—3分經營規模小，購銷受到制約，勉強維持經營業績8—10分經營規模較大，經營實力和能力都很強；在銷售收入、利潤、資產等指標和相關增長率上表現突出 4—7分經營規模一般，經營實力和能力較強；在銷售收入、利潤、資產等指標和相關指標增長率上一般 1—3分經營規模很小，經營實力和能力較差，各方面表現也都比較差企業理念8—10分有鮮明的企業文化，企業凝聚力強，員工有責任感和自豪感 4—7分企業文化不明顯，企業凝聚力一般，員工有一定責任感 1—3分幾乎沒有企業文化，企業象一盤散沙，員工無責任感，流動率較高發展戰略8—10分重視戰略管理，有可行的中長期戰略規劃，原來的發展計劃都能夠較好實現，重視人才、科技投入和市場，有良好的預算機制 4—7分有戰略管理意識，有中長期戰略規劃，短期規劃執行較好，在人才、科技投入和市場意識方面較好，預算控制較好 1—3分基本沒有戰略管理，或中長期戰略規劃不現實，原來的發展計劃不能夠較好實現，基本上是被動的經營管理行業狀況及前景8—10分客戶所在行業正處于成長期或成熟期，發展前景較好 4—7分客戶所在行業正處于成熟期或成熟后期，發展前景較好或一般 1—3分客戶所在行業正處于衰退期，發展前景暗淡企業發展前景8—10分客戶有好的產品開發計劃，投資計劃，或其他長遠規劃，預計發展速度高于行業平均水平 4—7分客戶有一些規劃，預計發展速度相當于行業平均水平 1—3分客戶沒有好的項目和計劃，預計發展速度低于行業平均水平，未來效益不好

附件二：定量指標計算公式

凈資產收益率 = 凈利潤 / 平均凈資產 × 100%

總資產報酬率 = （利潤總額 + 利息支出）/ 平均資產總額 × 100%

銷售毛利率 =（ 銷售收入凈額—銷售成本 ）/ 銷售收入凈額 × 100%

總資產周轉率（次） = 銷售收入凈額 / 平均資產總額

存貨周轉率（次） = 銷售成本 / 平均存貨

應收帳款周轉率（次）= 銷售收入凈額 / 平均應收帳款余額

資產負債率 = 負債總額 / 資產總額 × 100%

流動比率 = 流動資產 / 流動負債 × 100%

現金比率 = 現金類資產 / 流動負債 × 100%

銷售增長率 = 本年銷售收入增長額 / 上年銷售收入總額 × 100%

總資產增長率 = 本年總資產增長額 / 年初資產總額 × 100%

利潤增長率 =（本期利潤總額–上期利潤總額）/上期利潤總額 ×100%

資本積累率 = 本年所有者權益增長額 / 年初所有者權益 × 100%

營運資產 = （流動資產 - 流動負債 + 所有者權益）/ 2

利潤總額 =營業利潤+投資收益(減投資損失)+補貼收入+營業外收入-營業外支出

有形凈資產 = 凈資產–無形資產–遞延資產–開辦費用

附件三：定量指標參照值

以下參照標準以電子工業行業為例指標名稱高標準參考值低標準參考值資產收益率15%4%總資產報酬率10%2%銷售毛利率25%15%總資產周轉率60%30%存貨周轉率800%200%應收賬款周轉率600%200%資產負債率40%70%流動比率1.51現金比率20%10%銷售增長率20%0總資產增長率10%0利潤增長率 20%0資本積累率10%3%營運資產8000萬元 800萬元利潤總額 1500萬元 150萬元有形凈資產 8000萬元 800萬元

附件四：收帳信樣本

1、首次提醒信

尊敬的          先生/女士：

我們上次寄給貴公司的詳細清單中總額為           元人民幣的貨款已過期。我們再次附上這一數額的詳細項目。煩請即刻支付我公司該數額貨款，或者告訴我們不付款的原因。

此致

順祝商祺

**公司         部

經辦人：

電話：

日期：

2、第二次提醒信

尊敬的             先生/女士：

半個月前我們就貴公司逾期             元貨款寫過信，有關項目請見上次寄給您的清單。我們上次的提醒信未得到任何答復，我們擔心這樣下去會影響我們兩公司之間長期建立起來的良好業務關系。

我們雙方約定的信用期限是    天，現在已經逾期    天，我們希望  月  日之前得到付款。

此致

順祝商祺

**公司         部

主管：

電話：

日期：

3、第三次提醒信

尊敬的         先生/小姐：

我們于     月   日和    月    日就貴公司逾期      元貨款寫過信，要求結清    月份貨款，此款項已經延誤了兩個多月。

至今我們沒有得到任何答復，請速于    月    日前結清全部款項。

如果我們接不到回音，就只好求助于專業機構來解決貨款回收問題了。

此致

順祝商祺

**公司         部

經理：

電話：

日期：

4、最后提醒信

尊敬的         先生/女士：

我們遺憾的通知您，貴公司對我們之前發出的關于        元的三次付款提醒信至今沒有任何答復，這一貨款的詳細情況在前幾次寄去的清單和付款提醒信中已經說明。

正象我們上封信提到的，我們已把貴公司的欠款轉交專業機構代為收款，一切額外費用將由貴公司承擔。

如果上述數額在      年    月    日前全額付清，我們立即停止這一收帳代理。

此致

順祝商祺

**公司         部

經理：

電話：

日期：

5、訴訟前的最后付款要求

尊敬的         先生/女士：

貴公司對我們關于    月份的     元的數次付款提醒信至今沒有任何答復。我們遺憾的通知您，請速付清該款項，或在    月    日之前將付款事宜安排妥當，否則，我們將正式提起法律訴訟以追回包括過期利息在內的貨款及所有法律費用。

我們已安排       律師事務所準備起訴所需的有關法律文件，準備  月  日正式提起訴訟。在正式提起訴訟之前我們不再另行通知。

***公司法務部/***公司

經理：

電話：

日期：