年銷售20億是一種現象，什么事情會引發這種現象？隱藏于背后的模型是怎樣的？今后，這個模型會產生怎樣的動力機制？現在，在廣州芳村茶葉批發市場中有很多茶葉商家都在學小罐茶的做法推出小罐裝的茶葉，這學得會嗎？

在現象的背后，一定存在著引發現現象的模型和動力機制。其實，2018年的小罐茶年銷售20個億這個現象的背后，有看得見和看不見的模型，本文從快速擴張的角度分析看不見的模型。

在快速擴張的模型中，最基礎的方法是設計能夠實現指數級增長的創新商業模型。在移動互聯網時代，出現的ZARA、Airbnb、滴滴也好，不是簡單的復制傳統商業模式，不是剪切并粘貼到新的網絡媒體上。

為什么傳統的中國新華書店，沒有成為現在的賣書大王當當網呢？

一、必須要重新構建新的模型

ZARA服裝、滴滴出行、當當網、江小白、還是小罐茶也好，和普通公司的區別在于，它們始終能設計和執行使自身快速實現龐大規模和可持續競爭優勢的商業模型。

找到最適合你公司的模型——快速擴張的模型中，除了“超級資本”這個基本要素之外，還有需要在模型設計中應該注意的6大關鍵要素：

1?開創一個新品類

市場規模是最基本的增長因素之一，通常講的行業空間有多大的問題，你不能去做過于小的市場（容量）。要有預測潛在市場規模及將來的增長前景的能力。

開創一個新品類：小罐茶，可以說是小包裝的高端茶葉。

為了實現這此高于市場的收益率，風險投資基金至少需要將投資者的錢翻3倍，這是目前投資者的投資收益標準。

評估市場規模時，除了從現有競爭者手中搶占市場份額之外，還要考慮如何通過降低成本和改進產品吸引新客戶來擴大市場，這一點至關重要。

還有江小白開創的是小瓶白酒，滴滴開創網上叫車的業務。

2?裂變推廣，或者并發式開發市場

面對強大、可擴張的品類業務，在構建新商業模式過程中，必須找到大范圍推廣品類業務，最好還能花費成本不太高的創造性方法，這些品類推廣方法主要是：利用現有新網絡和病毒式傳播。

除了裂變推廣之外，還需要進行并發式開發市場。

如滴滴也一度以“補貼”方式搶占市場。

小罐茶充分利用大師制茶這個話題，通過網絡和央視廣告去不斷放大。

3?高毛利率

企業家經常忽視的一個關鍵增長因素是高毛利率的力量。毛利潤是銷售額減去銷售成本，它可能是長期單位經濟的最佳指標。

毛利率越高，每一元銷售額對公司來說就越有價值，因為這意味著每有一元銷售額，公司就有更多現金可用于增長和擴張。

高毛利率是一個強大的增長因素，況且消費者買東西時根本不去考慮毛利率的問題，因此，如果可能的話，公司應該設計高毛利率的價格體系。如小罐茶的黑罐價格是150元/罐，每罐重量4克；金罐價格是50元/罐，每罐重量4克。你們想一想這里面有多少價格空間？其實，小罐茶賣的茶葉達到10000元一斤，算是特別高價的茶葉了。

另外，高毛利率業力對投資者具有吸引力，投資者通常會此類業務產生現金的能力支付溢價。如江小白的酒的成本是價格低的裸酒，從小罐茶的股東結構看，不管是江小白還是小罐茶都引來眾多的投資者。

設計高毛利率的商業模式可以讓你獲得更大的成功機會和更高的成功回報，又如服裝零售商ZARA成長為全球巨頭。

4?具有長期價值的網絡效應

在現在這個高度互聯的世界中，特別是5G時代，越來越多的公司能夠利用網絡效應來實現超大規模增長和利潤。

什么是網絡效應呢？

“當增加任何一個用戶都會增加產品或服務對于其他用戶的價值時，這種產品或服務就會產生積極的網絡效應。”

如瑞辛咖啡和小罐茶通過設計會員體系，巧妙地把這種“需求方規模經濟”設計進去了。

網絡效應的神奇之處在于它會產生正反饋循環，從而導致超線性增長并創造價值。

小罐茶一是利用制茶大師作打造可信度，并找到了長期的價值定位“高端”；另一個是把“高端”這個長期價值設計到方方面面去，在會員體系中都把“高端”設計進行了。小罐茶中的黑罐的價格是150元/罐，黑罐是限量款，是小罐茶中的高端系列，要求累計消費額超過1萬元才可以購買。和滴滴一樣的是都構建了“可持續增長”的價值網絡。

5?產品/市場匹配性

產品/市場匹配性，這個是需要要企業初創期去完成的，通常的方法是通過精益創業方法，是市場初期的價值驗證，這一階段宜慢不宜快。

什么是產品/市場匹配性？

產品/市場匹配性意味著市場環境適宜，而產品能滿足這個市場。通過這一關就是成功的初創企業。

擁有產品/市場匹配性能實現快速增長，而缺乏產品/市場匹配性會使增長變得昂貴而困難。

看看小罐茶是如何做的？

2012年6月，杜董長帶領核心創業團隊進入大山與茶區，拜訪各路專家和茶文化的非物質文化遺產傳承人，深入調研；

2012年10月，請日本設計師神原秀夫設計包裝，2014年，確定小罐茶的金屬包裝；

2015年9月，小罐茶問世，在濟南、重慶、北京開設試點門店，進行盲測。

2016年7月，小罐茶全面上市，上市之前走了4年時間去做“產品/市場匹配性”工作。

6?運營可擴張性，解決快速復制的瓶頸問題。

企業家常常忽視運營可擴張性的挑戰，“管理爆炸性增長是高級問題”，這個高級問題也是需要去解決的瓶頸問題。最好的方法就是把“運營可擴張性”設計到自己的商業模式中去，通常是人員擴張的限制和基礎設施的限制。瓶頸問題主要有人才瓶頸、推廣瓶頸和生產瓶頸等。

如特斯拉汽車的增長就受到了基礎設施限制的拖累，充電樁的普及。

二、小罐茶是如何解決？

2017年，小罐茶投資15億元在黃山建設茶葉領域領先的工業4.0智慧工廠（黃山中央工廠）；

2018年，小罐茶成立了“中國茶葉工業化研究中心”；

2019年，小罐茶宣布與IBM達成合作，將引入IBM為其定制AI自動除雜生產線。

從上面分析的幾個關鍵要素，也只能算是快速擴張的模型中的7個關鍵要素。每個企業的商務中，想要解決問題、提升業績、深度分析，找出因時因地、因人制宜的具體解決措施是不可或缺的。