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    王化豐:關于咨詢訪談的心得體會
    2016-01-20 13070

    提升咨詢技術,加強咨詢項目交付能力,打造咨詢“悍將”團隊。在咨詢過程的各個環節,各位同仁,要多總結,多交流,彼此分享,共同提高。

    最近參與了幾個項目的訪談,結合以前的訪談經驗,有了一些關于咨詢項目訪談的心得體會,與大家分享,供大家參考。有不同見解的可以拍磚。簡單總結為:要與不要

    咨詢項目訪談的“要”

    1、  要準備行業知識:對企業所處行業要有一定了解,避免說外行話;

    2、  要研究企業情況:對企業規模、業務、人員,人際等基本情況有大致

    了解,做功課,節省不必要的提問,便于挖掘深層次問題;

    3、  要準備訪談提綱:可以簡單,但不可以沒有,這樣思路和邏輯更清

    晰,客戶也有正式感;

    4、  要形成訪談名錄:姓名、部門、職位、訪談時間、訪談地點,讓客戶

    按照既定表格進行,表明嚴謹性;

    5、  要說明訪談目的:自我介紹,并介紹訪談目的,解除被訪談者的抗拒

    與心理障礙;

    6、  要緊扣訪談目的:緊扣項目內容,緊扣訪談初衷,不要天馬行空,成

    了客戶的漫談;

    7、  要尊重客戶:不要讓客戶產生抗拒和不配合;(人只有建立了信任,

    才會說的更多)

    8、  要讓客戶多說:客戶多說,顧問進行提示或作出表示傾聽的響應。

    9、  要從管理流程入手:像了解一棵樹一樣,從根——到莖——到枝——

    葉;按照流程逐步打通企業流程的枝枝蔓蔓。能更快熟悉企業,所有流程

    打通了,企業及存在的基本問題,已經摸清楚了。

    10、要確鑿的信息:要追問和確認,避免含糊其詞的信息;

    11、要像被訪談者道謝;

    12、要做好一手訪談記錄:不要加個人揣測與判斷,要進行原始記錄;

    13、要進行訪談分享與研討:一天結束訪談,項目組要彼此交流訪談問題

    與感受;有利于第一時間得出診斷結論與方案思路;

    咨詢項目訪談的“不要”

    1、不要問太過淺顯的問題,初級咨詢顧問,尤其注意,客戶很容易開始輕

    視;

    2、 不要問大而泛的問題,如:你認為你們企業有什么問題?

    3、 不要教訓客戶:如,顯然你這樣做事不對的。

    4、 不要過多問開放性的問題:使訪談難以控制(時間,內容等)

    5、 不要問導向性的問題:你喜歡###

    6、 不要問太過尖銳的問題:你難到不怨恨他嗎。

    7、 不要問模棱兩可的問題:會讓客戶感覺無所適從。

    8、 不要在現場輕易下結論(很重要):如:我就說你們這方面肯定有問

    題。(會給訪談者錯覺或者對未來的期許)

    9、 不要向任何人透露訪談的細節內容。(包括老板)

    10、不要太過涉及訪談者本人的隱私與履歷。

    11、不要“你一句我一句”:訪談要有主,有次,顧問不要互相插話,打

    斷問題;在主訪談者沒有同意前,其他顧問盡量不要插話,主訪談者明確

    表示后,可以說“我來補充個問題”

    12、 不要在訪談現場產生爭執:訪談者之間不要在訪談現場討論或者爭論

    有異議問題

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