提升咨詢技術，加強咨詢項目交付能力，打造咨詢“悍將”團隊。在咨詢過程的各個環節，各位同仁，要多總結，多交流，彼此分享，共同提高。

最近參與了幾個項目的訪談，結合以前的訪談經驗，有了一些關于咨詢項目訪談的心得體會，與大家分享，供大家參考。有不同見解的可以拍磚。簡單總結為：要與不要

咨詢項目訪談的“要”

1、  要準備行業知識：對企業所處行業要有一定了解，避免說外行話；

2、  要研究企業情況：對企業規模、業務、人員，人際等基本情況有大致

了解，做功課，節省不必要的提問，便于挖掘深層次問題；

3、  要準備訪談提綱：可以簡單，但不可以沒有，這樣思路和邏輯更清

晰，客戶也有正式感；

4、  要形成訪談名錄：姓名、部門、職位、訪談時間、訪談地點，讓客戶

按照既定表格進行，表明嚴謹性；

5、  要說明訪談目的：自我介紹，并介紹訪談目的，解除被訪談者的抗拒

與心理障礙；

6、  要緊扣訪談目的：緊扣項目內容，緊扣訪談初衷，不要天馬行空，成

了客戶的漫談；

7、  要尊重客戶：不要讓客戶產生抗拒和不配合；（人只有建立了信任，

才會說的更多）

8、  要讓客戶多說：客戶多說，顧問進行提示或作出表示傾聽的響應。

9、  要從管理流程入手：像了解一棵樹一樣，從根——到莖——到枝——

葉；按照流程逐步打通企業流程的枝枝蔓蔓。能更快熟悉企業，所有流程

打通了，企業及存在的基本問題，已經摸清楚了。

10、要確鑿的信息：要追問和確認，避免含糊其詞的信息；

11、要像被訪談者道謝；

12、要做好一手訪談記錄：不要加個人揣測與判斷，要進行原始記錄；

13、要進行訪談分享與研討：一天結束訪談，項目組要彼此交流訪談問題

與感受；有利于第一時間得出診斷結論與方案思路；

咨詢項目訪談的“不要”

1、不要問太過淺顯的問題，初級咨詢顧問，尤其注意，客戶很容易開始輕

視；

2、 不要問大而泛的問題，如：你認為你們企業有什么問題?

3、 不要教訓客戶：如，顯然你這樣做事不對的。

4、 不要過多問開放性的問題：使訪談難以控制（時間，內容等）

5、 不要問導向性的問題：你喜歡###吧

6、 不要問太過尖銳的問題：你難到不怨恨他嗎。

7、 不要問模棱兩可的問題：會讓客戶感覺無所適從。

8、 不要在現場輕易下結論（很重要）：如：我就說你們這方面肯定有問

題。（會給訪談者錯覺或者對未來的期許）

9、 不要向任何人透露訪談的細節內容。（包括老板）

10、不要太過涉及訪談者本人的隱私與履歷。

11、不要“你一句我一句”：訪談要有主，有次，顧問不要互相插話，打

斷問題；在主訪談者沒有同意前，其他顧問盡量不要插話，主訪談者明確

表示后，可以說“我來補充個問題”

12、 不要在訪談現場產生爭執：訪談者之間不要在訪談現場討論或者爭論

有異議問題