人不光是追求快樂，同時也在逃避痛苦。

避開的價值

任何時候我們決定要怎么做時，腦子一定會最先想到這個行動到底會給我們帶來快樂，亦或是痛苦。我們的腦子始終不停地轉動，不停地思量，評估每個決定所會帶給我們的影響，至于它的評估基礎便是依據我們的價值體系。譬如說我們要讓客戶很快的做出購買決定，如果在他避開的價值體系排名第一的是受騙，那么他很可能不會有很快的購買決定。

我們可以通過詢問，測知客戶的逃避型價值觀，比如：“對于您來說，購買產品所最擔心的是什么呢？”

我們也可以從客戶的追求價值觀上分析出客戶會避開的價值。

比如客戶在認為購買產品最重要的應該是信譽問題的時候，很明顯它的避開的價值觀就會是上當、受騙、不守承諾、沒有信譽。我們在向客戶充分證實信譽之后，客戶才會做出購買決定。

如果我們的逃避型價值觀排列在第一位的是被拒絕，那么我們從事這份工作就會遇到很多的困難。這就需要我們轉換拒絕的定義。

客戶的逃避型價值觀，會帶給他們痛苦。比如：受騙、不安、憤怒等等，不論怎樣進行排列，這些問題的答案往往就決定客戶在某些狀況下會產生什么樣的行為。

如果想有效的通過詢問獲知客戶的準確信息以便正確地推薦我們的產品，那么我們需要提前做出一些充分的準備工作：

2  思考一下，我們在銷售中，都可以詢問客戶什么樣的價值層級并列出來。這里面包括：選擇產品、選擇公司、選擇銷售員（交友的價值層級）等等。

2  列出客戶所有可能回答的答案。

2  列出在締結客戶的過程中，客戶會有什么樣的答復？考慮一下？你幫我參謀一下，我就購買？還是其它？

2  運用逆向思維，思考客戶的不同答復代表客戶的什么樣的價值層級，以及排在第一位的是什么。

價值觀的沖突是自我矛盾的根源

有時候我們會發現，客戶的追求型價值觀和逃避型價值觀會發生沖突，并不是完全吻合的。

如果客戶的追求型價值觀和逃避型價值觀發生沖突，結果會怎么樣呢？追求型價值觀能夠給客戶帶來快樂，逃避型價值觀會給客戶帶來痛苦。比如客戶的追求型價值觀排在第一位的是：冒險，而逃避型價值觀排在第一位的是：被欺騙。追求型價值觀決定客戶會很快的做出購買決定，而逃避型價值觀又制約客戶做出購買決定，因為一旦輕易決定，很有可能會有上當、受騙的危險。那么結果會怎么樣呢？

請不要忘了前面我們一直重復的一個法則：人們想要逃避痛苦的程度遠大于追求快樂。那么他對痛苦的逃避，仍然不會使他很快做出購買決定。

那么我們要如何通過了解客戶的價值層級清楚客戶所想要做的每一件事情呢？

第一步是要通過適當的方法確實知道客戶所持的價值觀是什么，這樣我們才能了解客戶為什么會有目前這種行為模式。到底是什么價值驅使他們前去追求，迅速做出購買決定，又是什么價值引導他們避開？只有我們明確客戶的價值觀引導購買決定，我們才能提前做出應對客戶的準備。

仔細思考一下，你現在將要締結的準客戶中，他們對于不同事情的不同價值觀是什么,這反應出什么?他們會如何對待我們下一步的締結動作?

第二步是要找出順應客戶價值層級的方法，也就是我應當如何締結客戶？

探尋客戶的購買心略，以幫助我們成功締結客戶

我們都有這樣的經驗，有時你雖然花費了很長時間勸一個人采取購買行動，但不大可能會奏效的，不過你若能抓住他的心理策略，讓他“看”到擁有后的感覺，同時讓他把這種感覺在內心細訴，那么對方就極有可能會采取擁有它的行動了。這就是了解他人的心理策略對于銷售的重要性。

除了促使他人做出購買決定外，能了解別人的心理策略，更有助于拓展我們的人際關系。

當我們買東西時，是否有固定不變的內外在感受呢？應該是沒太大差異。或許我們未曾察覺到，往往吸引你買車子的感受順序跟買房子是相同的，買一部車的首要選擇是外觀，那么，買房子的首要選擇很可能也是房子的樣式。（視覺）如果買車子的首要感覺是乘坐的感覺舒適，那么買房子的首要感覺也可能是住的感覺舒適。（感覺）這種心略會立即刺激你購買的意愿。我們每個人都有自己的心理策略，一成不變地產生個別的心境和行為。所以若能知道別人的心略，便能使他與你契合，任何的意見交流都能很順利地引出他的回應，使他變得難以抗拒。

從事銷售，能知道顧客的購買心略，對我們會大有益處。如果客戶是感覺型的人，我們不會先從產品的使用說明書開始跟他談，就像前面講過的我們會利用他的感覺，讓他體會一下擁有產品的快樂。銷售是一種感覺。

找出別人心略秘訣的最快捷徑，就是回到購買當時的狀態。也就是回到以前曾經經歷過的好的購買狀態。只需讓他重新回憶當時的情境，按照先后順序再經歷一番即可。這在我們后面的購買指令中還會談到。

測出心略的方法就是你得把某人帶回那種狀態，亦即讓他處在當時的心境中，找出能有此種心境的原因。是他看見或聽見什么嗎？是遭遇到什么事或遇上什么人？就像我們前面說過的，您要如何才能確定這份產品是您最佳的選擇呢？

甲、 親自看一看條款所署明的責任？

乙、 聽大家談起，都認為不錯？

丙、 和很多朋友一起購買這種產品？

丁、 還是根據該公司的商業運作、各項服務等以往的表現？

在他告訴你過程的每一段后，你都得看著他并接著問道：“（當您聽到大家談起，都認為不錯的時候）然后，是什么因素，讓你產生那種想要購買的感覺？是……？”或其他的問題，直到他真的進入當時的心境思索中為止。

每一種心略的測知方式，都得循此途徑。你得讓他回憶過去某次經驗，讓他掉入當時的沉思中，然后你再清楚明確且有順序地問他一些有關所看見、聽到、感覺到的問題，以便能再組成當時的心略。最后，你便擁有了心略的步驟及有關的次感元了。在這心略測知的過程里，要特別留意某些能造成他那種心境的不尋常畫面、聲音及感受。然后我們再運用已經測知的客戶購買心略進行銷售。

比如說，當我們運用前面講到的，無侵略性開拓客戶的方法與已經購買過同類產品的客戶進行溝通時，我們可以問客戶這樣一些問題：

“您還記得上次您買到這么合適的產品，是為什么購買嗎？”你得觀察他的答案是不是發自內心的，亦即他口中的話和肢體語言，是否一致地傳給你一種清楚、肯定和可信賴的感覺。請記住，他并不太了解這種測知的順序，如果再加上是多年的習慣，也許他會很快地就說完了。為了能抓住每一步驟，你得叫他慢點說，并且要十分留意他說的，以及他眼睛及肢體釋放給你的訊息。

當他進入情況后，就問：“一開始，讓你想要購買的是什么因素呢？是看見產品利益確實不錯？還是聽到別人都說挺好？遇到什么人？碰到什么事？”如果他的回答是因為聽到身邊的同事都說不錯，因而采取行動，那么他的鼓舞心略，第一步便是外界聽感元。你若是想借某些看的或做的來鼓舞他，恐怕不會有效果，因為他對話語或聲音的感受較大。

現在你知道該如何吸引他的注意力了，但那仍然不是完整的心略。由于人對周圍的感受分為對外的和對內的，因此你還得找出他心略的對內部分。接下來你問：“就是聽到同事都說不錯，就使您購買嗎？那您自己是出于什么原因呢？當時您買的時候是怎樣一個過程呢？”這一步是用來測知對內的感受是視覺型？聽覺型？或是感覺型？

如果說他的回答是，我看到別的同事都買了，當時，我們單位的幾個同事還在一起研究，怎么怎么不錯，我就在心里盤算，使用一年也沒有多少錢，幾年后我會得到什么利益……這說明當時客戶的心里有幅畫，那表示他心略的第二部分是內心視感元。在聽到別人都說不錯后，立刻就在內心形成計算的畫面，讓他更受鼓舞，以便迅速做出購買決定。

到此你仍未結束，你還要繼續問下去：“在你聽到身邊的同事都說這個產品不錯，您又算了一下購買這個產品的獲益情況，然后您是怎么樣采取決定的呢？是當時就給業務員打電話，讓他過來協助您？還是……”讓他充分感受到當時購買產品的過程。他先聽見同事們認可這樣的產品，然后在內心理反復核算，最后做出購買決定。

需要記住這個例子，在后面的內容里面我們還會重點學到下一個非常重要的步驟，那就是把客戶當時的購買心境和這樣一份非常合適的產品，與我現在所要推薦的產品串聯起來。

現在你已知道他心略的步驟，你還找出其中的許多次感元來，所以你要問：“當時您的同事是怎樣談論這份產品的？讓您覺得這份產品不錯的是哪些責任或者利益？……”等等。一旦你全部問完，就可以用相同的方式說明你的所推薦的產品，和以相同的方式，要他去做你要他做的事，看看他的反應，如果你做的一點都不差，就會看見這個客戶在你面前仿佛又回到了原來購買是的狀態。如果你懷疑心略的重要性，可以變變它的順序，比如把第一步的聽感元，和第二步的內心的視感元顛倒一下位置，就會看見他興趣缺乏。這是因為，雖然你用對了成分，可惜步驟卻錯了。這種了解客戶心理策略并為之運用的步驟可以適用于如：保健產品銷售、房地產銷售、汽車銷售、保險銷售、日用品銷售等很多產品銷售上面，只需要改變上述問句中的相應名詞，就可以使我們隨心所欲地進行應用。