影響客戶做出購買決定是否迅速的關鍵不僅僅是看我們的技巧是否到位，很重要的一點，就是要明確影響客戶做出購買決定的價值觀。
知道別人的價值觀是件重要的事，特別是那些即將購買的準客戶，因為當你了解了他們的價值觀，就等于掌握了他們的人生指南針，能看清他們的決定過程。
把詢問客戶的價值觀放在銷售中使用，屬于打斷客戶神經連結的方法。如果放在前面我們講過的無侵略性開拓客戶的方法中使用，則會使今后締結客戶變得更加容易。
了解自己和他人的價值層級
每個人的處事的價值觀可以分為不同的等級，它們是依照對自己的重要性按輕重順序進行排列的，我們稱之為價值層級。這些價值層級可以使我們按照相應的順序授以行動。在這里我們可以先了解到自己的價值層級，然后運用這樣的方法了解客戶的價值層級。無論是了解自己的還是對方的價值，方法都是一樣的。
在這里，我們可以參考一下自己對于交友的價值要求，以便看出我們的交友價值層級。下面列出了14樣交友的價值要件提供給我們參考。
關心
快樂
溝通
尊敬
有趣
成長
幫助
挑戰
創造力
美麗
好感
默契
自由
誠實
我們可以根據自己的交友價值觀依照它們在心目中的重要性排出先后順序，排列順序的工作是一件困難且繁雜的工作，得一一比較之后，才能做出正確的價值層級。當然，每個人的價值排列都是不同的所以不存在對與錯的問題，如果你還有其它的，也可以補充上去。
你交友的價值層級（依照輕重順序進行排列）
1． 2． 3． 4． 5． 6． 7．
8． 9． 10. 11. 12. 13. 14.
當我們完成了交友的價值層級排列之后，也可以去進行工作的價值層級排列。例如我們可以問自己：“我認為工作中最重要的是什么？”你可能會說是創造力。接下來問：“為什么創造力重要呢？”“因為有創造力我才覺得有成長。”“為什么成長重要呢？”像這樣問下去，我們就可以列出工作的價值層級要件。
如果我想成為你很好的朋友，就必須符合你所列出的價值層級。反過來說，如果我符合了你所列出的這些價值層級的話，就可以成為你很好的朋友。如果你想和客戶達成共識，就必須明確客戶的價值層級。你可以和他們進行這套方法，找出能鼓舞他們的價值要件。根據這個道理，詢問客戶的價值層級，也就是根據客戶的價值觀創造需求。
我們也可以詢問客戶購買產品的價值層級。比如我們可以問客戶：“您認為購買產品最重要的是什么？”客戶的回答可能是：“信譽。”接下來我們可以問：“為什么您認為信譽是最重要的呢？”客戶的回答可能是：“因為有了信譽，產品才能有保證。”像這樣問下去，我們就可以列出客戶購買的價值層級：
1． 信譽
2． 保證
3． ……
這樣，我們就可以知道下一步我們所要做的是什么。拿出公司信譽的保證，以說服客戶。
我們也可以運用詢問價值取向的問題的方法來詢問客戶對于選擇產品的價值層級。但需要注意的是，可能有些時候客戶的回答并不是他們的終點價值。
比如，當我們詢問客戶：“對您而言生活中什么是最重要的？”客戶的回答可能會出乎我們的意料。他的回答可能是“車”。這就需要我們進一步的詢問：“你能夠從車上得到什么呢？”客戶的回答可能是自由。那么，客戶真正的價值終點就出來了。
我們需要找到真正的終點價值。車、金錢并不是終點，他們想要錢，并不是結果。想要的感覺、關系、金錢、房子都不是終點。找出擁有它們能給他帶來什么。
對于我們的產品，可以這樣詢問：“假如您會購買一份產品的話，對您來說，什么是最重要的？”我們接下來可以從產品帶給客戶的的不同利益進行闡述，以便客戶選擇。比如，保險銷售員會按照保險內容細分，詢問客戶：“保障、紅利、現金價值……”房地產銷售員可以按照不同性格模式劃分，詢問客戶：“外觀、環境、安全感……”從客戶給予的答案可以看出客戶的終點價值。
比如，對于保險銷售員來說，保障等于背后的安全感，紅利等于追求金錢的快樂。
保險銷售員按照不同險種類型劃分，可以這樣詢問客戶：“對于您來說，購買什么樣的保險是首先需要考慮的呢？醫療、養老、意外傷害、分紅險、萬能險？”
客戶：“醫療險。”
這樣的客戶回答，并不是客戶的價值觀，而客戶選擇醫療險的原因，很可能就是客戶排列在第一位的價值層級。那就是健康。接下來我們會再問：“如果您擁有足夠的醫療方面的保障，那么第二位的選擇是什么呢？”（假設問句）
客戶：“養老保險。”
這時客戶的第二個價值層級就已經很明顯了，應該是舒適。如果我們要分得清楚一點的話，我們可以接下來詢問：“您是出于希望晚年的生活過的充實一點，比如，保險公司能夠為您支付一筆錢，可以供您在退休之后度假，還是擔心晚年的生活沒有保障呢？”這么做的目的，是在詢問客戶的價值層級之后，清楚地了解客戶是屬于追求型還是逃避型，以便我們更進一步的創造需求。
如果客戶的回答是意外傷害保險，那么他排列在第二位的價值層級就應該是安全。
當然，人壽保險銷售員也可以巧妙運用投保單背后的健康告知部分，來探尋客戶的價值層級。比如：在有無從事潛水、滑水、滑雪、滑冰、駕駛航空機具等這一項中，可以在填完此項的表格后，如此詢問：“您平時在娛樂方面最大的興趣、愛好是什么？為什么？或您選擇的休閑娛樂活動應該遵循的標準是什么？”然后一一列舉出不同的類型，什么樣的類型說明客戶的價值層級是冒險？什么樣的類型說明客戶的價值層級是安全？
如果客戶的價值層級把冒險擺在第一位，他的決定會跟把安全擺在第一位的人相同嗎？他們下決定的方式相同嗎？答案是否定的。
通常我們會發現，客戶購買不同產品他們的價值層級是相同的。如果一位客戶選擇一部車子，他所看重的也就是他排列在第一位的價值層級是安全的話，那么他購買其他任何商品時都會符合這一價值層級的排列。
追求的價值
像一些能使我們感到快樂的東西，我們稱其為“追求的價值”，因為它能激起我們“渴望去擁有”的情緒。客戶的價值層級排列各有不同，比如通過詢問，我們可以發現有些客戶在某種產品消費價值里面（如保健產品消費）價值層級排列在第一位的是健康，第二位的是安全，第三位是……每當客戶要做出任何決定時，這些情緒在他們心中的排列就會控制他們的思考。
當你知道他們的價值體系，也就會明白為什么有時候客戶會難以下決定，為什么內心有時候會掙扎的原因。譬如，一個人若是把自由擺在第一位，而把天倫之樂擺在第二位，由于這兩者的排列太靠近了，因而就常常會掉進難以下決定的窘境。通過這樣的方法，我們也就能夠提前預知客戶下一步想要做的是什么了。
我們要做的不僅是明確客戶的價值層級，知道客戶會下什么樣的購買決定（比如現在就買或比較看看，在或者是再考慮考慮）已提前做好應答的準備，另外就是把產品的利益按客戶的價值層級的順序依次講給他聽。因為最先介紹的產品利益，最能夠符合客戶排在第一位的最重要的價值層級。
在招聘員工的過程中，我們也應該了解每一位應聘者的價值觀。我會在面試的過程中，問他們這樣一個問題：“你覺得人生中最重要的是哪些？”以便順應他們的價值層級進行應聘輔導。如果有人回答說是成功，那我就會再次問下去：“對于你來說，什么樣才算是成功呢？”如果它的回答是：“掙夠1000萬，才算是成功。”那么，他在掙夠1000萬之前永遠體會不到成功的喜悅。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
