接下來就是一次又一次的讓客戶想到買的快樂，把購買和快樂不斷地連接在一起，這樣一個新的聯想就制造好了。

我們也可以利用負面的信息引導客戶做出購買行為。因為負面的消息往往比較容易留下印象，比如，當我開車走在高速公路上的時候，發現身邊的每一輛車子都開得很快，風景很美，但是人們卻不愿欣賞。開了一段時間后，發現前面兩輛車追尾，發生了車禍，這時身邊的很多車都放慢車速去看。這就說明，負面的消息往往比較容易留下深刻的印象。

你只要把痛苦和所不想要的行為連在一起，并且使這種意愿達到極強烈的程度，隨之把快樂和所想要的行為連在一起，也就是買能夠帶來什么樣的快樂？不買會帶來什么樣的痛苦？透過這樣反復的說明，就會在客戶的潛意識中形成一個非常粗壯的正面的神經鏈。締結客戶就會變得相當容易。

需要注意的是，在整個締結的過程中，我們不是只需要一次建立客戶的神經鏈就可以了，而是需要把我們所要推薦客戶的產品和帶回客戶的感覺一次又一次的連結在一起，多次的重復才能起到最好的效果。

我們可以運用建立成功的神經聯想里面能夠帶回客戶特定情緒的誘因，發揮心錨（條件反射）的作用。像我們前面談到的，在銷售的過程中，銷售員巧妙的利用了三個笑話，而當客戶每聽完一個之后，他就會大笑。在他大笑的時候，銷售員就拿出產品締結單用特定的姿勢在他面前一閃，每次大笑后，他都會做同樣的動作。最后當他以同樣的動作拿起締結單的時候，他大笑著就給簽了。銷售員就是把客戶高興的感覺和簽單形成了一個神經鏈，締結單就成為了一個啟發客戶的心錨，當他拿起締結單，客戶就會消除緊張的情緒。

其它各種神經鏈，建立的方法相同。如：客戶一按手指，就會打破對我們不好的感覺我稱之為指壓心錨。這種心錨的建立可以在和客戶非常熟悉的情況下進行溝通，在他完全放松的時候以游戲的方式建立。

那么什么叫心錨呢？

它的意思以及建立的過程和神經聯想差不多，只不過是當產生神經聯想之后，我們拿起建立聯想的誘因，客戶就會有在聯想中的反應。心錨就是指那個產生聯想的獨特的誘因。

在我們生活的周圍，有許多東西當我們一看見，便會油然興起各種不同的心情。像這種能刺激產生特別感覺的東西，不管它是好是壞，我們都稱其為心錨。這也就是為何一看見國旗，我們便迅速感受到強烈的國家民族情感，因為它上面的顏色及圖案跟這種情感緊密地聯系在一起。

那么要如何來建立心錨呢？當一個人在身心都處于強烈狀態時，且此刻有一個誘因不斷地介入這種狀態里，那么這個誘因就會和這個狀態結合而產生神經鏈。此后每當誘因一出現，這種強烈狀態就自動地產生，這個誘因就成為了心錨。

這個道理就像我們曾經講過的巴浦洛夫的狗的試驗：狗聽到鈴聲就會流出口水。在特殊的情況下給予一個特殊的誘因，這個誘因就是建立客戶的心錨。

影響客戶的購買行為不在于他們對于產品的理智認識，而在于他們對產品的情緒反應。基于這個觀點，我們可以看到，有很多的廣告把他們所要推薦的產品比如：手機、飲料、小食品等等利用各種音樂、影像、色彩及其他工具來挑起消費者的情緒反應，進而達到銷售的目的。他們的作法是將人們的情緒帶到最高潮的時候，適時連續閃出產品的影像，使其和人們的高亢情緒連在一塊兒。

每當人們的情緒達到高亢的時候——亦即他們覺得極為痛苦或快樂時——這時只要不時地出現重復的產品影像，就可把它跟高亢的情緒連在一起。而以后每當出現那個影像就自然能夠勾起人們高亢的情緒。這就是非常成功地建立起了神經聯想并把產品作為引發客戶高亢情緒的心錨。

比如當我們把產品締結單和客戶快樂的感覺形成神經連結后，締結單就等于是一個建立心錨的特殊的誘因，當我們一拿起它，客戶就會有快樂的感覺。

我們要記住為客戶建立起神經鏈的獨特誘因是什么，才能采取有效的行動。

曾經在我的課上，我成功地協助一位同仁，建立起一個神經聯想，并找出帶他進入特殊情緒的心錨。我用的方法是這樣的：拿出一杯水并且劃分出對方對這杯水的饑渴程度。程度可以分為0到10這幾個等級。10代表極度饑渴，0則代表一點都不想喝。當我詢問對方當時對水的渴望度并以此劃分出相應的等級之后，我通過數字級別的移動，來調整他的聯想從而確定不同的等級。比如，我會問他：“如果你現在的等級到達3的時候，是什么樣子？水又是一種什么樣的狀態？”“10的時候是什么樣子？水又是一種什么樣的狀態？”

這個一杯水的數字評級法，很容易地使他將這杯水和不好的感覺聯系起來，從而一想起水，就會有不好的感覺，因此不想喝。

需要注意的是：要有效地建立心錨，你就必須要確實使對方的身心處在特別狀態。此種狀態越強烈，建立心錨就越容易，而失效的可能就越小。如果你在為那人建立心錨時，他胡思亂想，那么這個誘因便不會連成神經鏈，因而心錨就無法建立。

我們說過心錨的建立，首先得進入強烈狀態，然后在此期間不斷提供獨特的誘因，例如當某人在大笑時（此時他就在“大笑”的特別狀態），如果你輕輕地揪住他的耳朵幾次（每次在揪時，他都得處于“大笑”狀態才行），那么他的無意識便能把大笑和揪耳朵連成神經鏈，以后你只要在適當的情況下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。

要在特別狀態呈現最強烈的時候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對方是否已達強烈狀態，你得仔細觀察或請對方告訴你，在自己估計最適當的時刻提供誘因。

誘因必須獨特。提供的誘因必須使腦子得到清楚而無誤的訊號是非常重要的。如果當某人進入強烈狀態時，而你提供的誘因就是平常所做的，不管是什么動作、眼神或口氣，便不能使腦子分辨出這個誘因有什么獨特，那么這個心錨就無法建立。

誘因的提供還要準確。如果你提供的誘因是拍對方的肩膀，那么想使心錨有效，你就一定得拍肩膀那個部位，同時每次拍的力量也得相同才行。

我們知道，要想改變自己的情緒，就得首先改變自己的狀態。但是如果想做的更加方便快捷一點的話，就只有通過建立我們自身的心錨來調整我們的狀態了。比如一拿起書包，就馬上回到工作狀態，或是一按手指，就馬上回到被激勵的狀態。像這樣自我調整的方法，會在后面《提升工作的熱情》中詳細闡述。

心錨的建立在銷售及自我激勵的過程中，作用都是巨大的。你可能從未給客戶建立過心錨，或并未留意過這些，當你掌握了這些技巧之后，嘗試一下，你會發現只要抓住客戶的購買誘因，締結他們并不是一件很困難的事，你也可以建立自己的激勵誘因，以便充滿工作的熱情。

這里介紹一個練習，用于提升我們建立心錨的能力。這個練習是，找三個人并為他們建立心錨。首先你要他們回憶過去最令他們自己滿意的一次表現。在他們沉浸于那個狀態時，你適時地施以誘因數次。接著你跟他們閑聊，把話題岔開到別的事情上，在他們不注意時你施以剛才的誘因，看他們有什么反應。如果未見效果，你可能是漏掉了成功建立心錨的幾個因素之一。或許是你，或許是他未能完全地進入狀態，或許是施以誘因的時機太早或過晚，或許是這個誘因不夠明確，或許你重復施以誘因的方式不當。不管是上述那種原因，你都得確實找出來，并重新再練習，直到成功地建立心錨為止。