接下來(lái)就是一次又一次的讓客戶想到買(mǎi)的快樂(lè)，把購(gòu)買(mǎi)和快樂(lè)不斷地連接在一起，這樣一個(gè)新的聯(lián)想就制造好了。

我們也可以利用負(fù)面的信息引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)行為。因?yàn)樨?fù)面的消息往往比較容易留下印象，比如，當(dāng)我開(kāi)車(chē)走在高速公路上的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)身邊的每一輛車(chē)子都開(kāi)得很快，風(fēng)景很美，但是人們卻不愿欣賞。開(kāi)了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)前面兩輛車(chē)追尾，發(fā)生了車(chē)禍，這時(shí)身邊的很多車(chē)都放慢車(chē)速去看。這就說(shuō)明，負(fù)面的消息往往比較容易留下深刻的印象。

你只要把痛苦和所不想要的行為連在一起，并且使這種意愿達(dá)到極強(qiáng)烈的程度，隨之把快樂(lè)和所想要的行為連在一起，也就是買(mǎi)能夠帶來(lái)什么樣的快樂(lè)？不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)什么樣的痛苦？透過(guò)這樣反復(fù)的說(shuō)明，就會(huì)在客戶的潛意識(shí)中形成一個(gè)非常粗壯的正面的神經(jīng)鏈。締結(jié)客戶就會(huì)變得相當(dāng)容易。

需要注意的是，在整個(gè)締結(jié)的過(guò)程中，我們不是只需要一次建立客戶的神經(jīng)鏈就可以了，而是需要把我們所要推薦客戶的產(chǎn)品和帶回客戶的感覺(jué)一次又一次的連結(jié)在一起，多次的重復(fù)才能起到最好的效果。

我們可以運(yùn)用建立成功的神經(jīng)聯(lián)想里面能夠帶回客戶特定情緒的誘因，發(fā)揮心錨（條件反射）的作用。像我們前面談到的，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售員巧妙的利用了三個(gè)笑話，而當(dāng)客戶每聽(tīng)完一個(gè)之后，他就會(huì)大笑。在他大笑的時(shí)候，銷(xiāo)售員就拿出產(chǎn)品締結(jié)單用特定的姿勢(shì)在他面前一閃，每次大笑后，他都會(huì)做同樣的動(dòng)作。最后當(dāng)他以同樣的動(dòng)作拿起締結(jié)單的時(shí)候，他大笑著就給簽了。銷(xiāo)售員就是把客戶高興的感覺(jué)和簽單形成了一個(gè)神經(jīng)鏈，締結(jié)單就成為了一個(gè)啟發(fā)客戶的心錨，當(dāng)他拿起締結(jié)單，客戶就會(huì)消除緊張的情緒。

其它各種神經(jīng)鏈，建立的方法相同。如：客戶一按手指，就會(huì)打破對(duì)我們不好的感覺(jué)我稱(chēng)之為指壓心錨。這種心錨的建立可以在和客戶非常熟悉的情況下進(jìn)行溝通，在他完全放松的時(shí)候以游戲的方式建立。

那么什么叫心錨呢？

它的意思以及建立的過(guò)程和神經(jīng)聯(lián)想差不多，只不過(guò)是當(dāng)產(chǎn)生神經(jīng)聯(lián)想之后，我們拿起建立聯(lián)想的誘因，客戶就會(huì)有在聯(lián)想中的反應(yīng)。心錨就是指那個(gè)產(chǎn)生聯(lián)想的獨(dú)特的誘因。

在我們生活的周?chē)性S多東西當(dāng)我們一看見(jiàn)，便會(huì)油然興起各種不同的心情。像這種能刺激產(chǎn)生特別感覺(jué)的東西，不管它是好是壞，我們都稱(chēng)其為心錨。這也就是為何一看見(jiàn)國(guó)旗，我們便迅速感受到強(qiáng)烈的國(guó)家民族情感，因?yàn)樗厦娴念伾皥D案跟這種情感緊密地聯(lián)系在一起。

那么要如何來(lái)建立心錨呢？當(dāng)一個(gè)人在身心都處于強(qiáng)烈狀態(tài)時(shí)，且此刻有一個(gè)誘因不斷地介入這種狀態(tài)里，那么這個(gè)誘因就會(huì)和這個(gè)狀態(tài)結(jié)合而產(chǎn)生神經(jīng)鏈。此后每當(dāng)誘因一出現(xiàn)，這種強(qiáng)烈狀態(tài)就自動(dòng)地產(chǎn)生，這個(gè)誘因就成為了心錨。

這個(gè)道理就像我們?cè)?jīng)講過(guò)的巴浦洛夫的狗的試驗(yàn)：狗聽(tīng)到鈴聲就會(huì)流出口水。在特殊的情況下給予一個(gè)特殊的誘因，這個(gè)誘因就是建立客戶的心錨。

影響客戶的購(gòu)買(mǎi)行為不在于他們對(duì)于產(chǎn)品的理智認(rèn)識(shí)，而在于他們對(duì)產(chǎn)品的情緒反應(yīng)。基于這個(gè)觀點(diǎn)，我們可以看到，有很多的廣告把他們所要推薦的產(chǎn)品比如：手機(jī)、飲料、小食品等等利用各種音樂(lè)、影像、色彩及其他工具來(lái)挑起消費(fèi)者的情緒反應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。他們的作法是將人們的情緒帶到最高潮的時(shí)候，適時(shí)連續(xù)閃出產(chǎn)品的影像，使其和人們的高亢情緒連在一塊兒。

每當(dāng)人們的情緒達(dá)到高亢的時(shí)候——亦即他們覺(jué)得極為痛苦或快樂(lè)時(shí)——這時(shí)只要不時(shí)地出現(xiàn)重復(fù)的產(chǎn)品影像，就可把它跟高亢的情緒連在一起。而以后每當(dāng)出現(xiàn)那個(gè)影像就自然能夠勾起人們高亢的情緒。這就是非常成功地建立起了神經(jīng)聯(lián)想并把產(chǎn)品作為引發(fā)客戶高亢情緒的心錨。

比如當(dāng)我們把產(chǎn)品締結(jié)單和客戶快樂(lè)的感覺(jué)形成神經(jīng)連結(jié)后，締結(jié)單就等于是一個(gè)建立心錨的特殊的誘因，當(dāng)我們一拿起它，客戶就會(huì)有快樂(lè)的感覺(jué)。

我們要記住為客戶建立起神經(jīng)鏈的獨(dú)特誘因是什么，才能采取有效的行動(dòng)。

曾經(jīng)在我的課上，我成功地協(xié)助一位同仁，建立起一個(gè)神經(jīng)聯(lián)想，并找出帶他進(jìn)入特殊情緒的心錨。我用的方法是這樣的：拿出一杯水并且劃分出對(duì)方對(duì)這杯水的饑渴程度。程度可以分為0到10這幾個(gè)等級(jí)。10代表極度饑渴，0則代表一點(diǎn)都不想喝。當(dāng)我詢問(wèn)對(duì)方當(dāng)時(shí)對(duì)水的渴望度并以此劃分出相應(yīng)的等級(jí)之后，我通過(guò)數(shù)字級(jí)別的移動(dòng)，來(lái)調(diào)整他的聯(lián)想從而確定不同的等級(jí)。比如，我會(huì)問(wèn)他：“如果你現(xiàn)在的等級(jí)到達(dá)3的時(shí)候，是什么樣子？水又是一種什么樣的狀態(tài)？”“10的時(shí)候是什么樣子？水又是一種什么樣的狀態(tài)？”

這個(gè)一杯水的數(shù)字評(píng)級(jí)法，很容易地使他將這杯水和不好的感覺(jué)聯(lián)系起來(lái)，從而一想起水，就會(huì)有不好的感覺(jué)，因此不想喝。

需要注意的是：要有效地建立心錨，你就必須要確實(shí)使對(duì)方的身心處在特別狀態(tài)。此種狀態(tài)越強(qiáng)烈，建立心錨就越容易，而失效的可能就越小。如果你在為那人建立心錨時(shí)，他胡思亂想，那么這個(gè)誘因便不會(huì)連成神經(jīng)鏈，因而心錨就無(wú)法建立。

我們說(shuō)過(guò)心錨的建立，首先得進(jìn)入強(qiáng)烈狀態(tài)，然后在此期間不斷提供獨(dú)特的誘因，例如當(dāng)某人在大笑時(shí)（此時(shí)他就在“大笑”的特別狀態(tài)），如果你輕輕地揪住他的耳朵幾次（每次在揪時(shí)，他都得處于“大笑”狀態(tài)才行），那么他的無(wú)意識(shí)便能把大笑和揪耳朵連成神經(jīng)鏈，以后你只要在適當(dāng)?shù)那闆r下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。

要在特別狀態(tài)呈現(xiàn)最強(qiáng)烈的時(shí)候，方施以誘因。如果你的誘因施用太早或太晚，心錨的效果就不大。要知道對(duì)方是否已達(dá)強(qiáng)烈狀態(tài)，你得仔細(xì)觀察或請(qǐng)對(duì)方告訴你，在自己估計(jì)最適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻提供誘因。

誘因必須獨(dú)特。提供的誘因必須使腦子得到清楚而無(wú)誤的訊號(hào)是非常重要的。如果當(dāng)某人進(jìn)入強(qiáng)烈狀態(tài)時(shí)，而你提供的誘因就是平常所做的，不管是什么動(dòng)作、眼神或口氣，便不能使腦子分辨出這個(gè)誘因有什么獨(dú)特，那么這個(gè)心錨就無(wú)法建立。

誘因的提供還要準(zhǔn)確。如果你提供的誘因是拍對(duì)方的肩膀，那么想使心錨有效，你就一定得拍肩膀那個(gè)部位，同時(shí)每次拍的力量也得相同才行。

我們知道，要想改變自己的情緒，就得首先改變自己的狀態(tài)。但是如果想做的更加方便快捷一點(diǎn)的話，就只有通過(guò)建立我們自身的心錨來(lái)調(diào)整我們的狀態(tài)了。比如一拿起書(shū)包，就馬上回到工作狀態(tài)，或是一按手指，就馬上回到被激勵(lì)的狀態(tài)。像這樣自我調(diào)整的方法，會(huì)在后面《提升工作的熱情》中詳細(xì)闡述。

心錨的建立在銷(xiāo)售及自我激勵(lì)的過(guò)程中，作用都是巨大的。你可能從未給客戶建立過(guò)心錨，或并未留意過(guò)這些，當(dāng)你掌握了這些技巧之后，嘗試一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)誘因，締結(jié)他們并不是一件很困難的事，你也可以建立自己的激勵(lì)誘因，以便充滿工作的熱情。

這里介紹一個(gè)練習(xí)，用于提升我們建立心錨的能力。這個(gè)練習(xí)是，找三個(gè)人并為他們建立心錨。首先你要他們回憶過(guò)去最令他們自己滿意的一次表現(xiàn)。在他們沉浸于那個(gè)狀態(tài)時(shí)，你適時(shí)地施以誘因數(shù)次。接著你跟他們閑聊，把話題岔開(kāi)到別的事情上，在他們不注意時(shí)你施以剛才的誘因，看他們有什么反應(yīng)。如果未見(jiàn)效果，你可能是漏掉了成功建立心錨的幾個(gè)因素之一。或許是你，或許是他未能完全地進(jìn)入狀態(tài)，或許是施以誘因的時(shí)機(jī)太早或過(guò)晚，或許是這個(gè)誘因不夠明確，或許你重復(fù)施以誘因的方式不當(dāng)。不管是上述那種原因，你都得確實(shí)找出來(lái)，并重新再練習(xí)，直到成功地建立心錨為止。