在這部分開(kāi)始之前，讓我們?cè)俅位仡櫼幌乱郧拔覀冎v過(guò)的。成功解除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)抗拒的方法是什么？打斷負(fù)面神經(jīng)連結(jié)和建立正面的神經(jīng)聯(lián)想。如何打斷負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)呢？干擾原形。在干擾原形之后，客戶(hù)抗拒的神經(jīng)連結(jié)被我們打斷了，接下來(lái)要做的就是為客戶(hù)建立一個(gè)新的正面的神經(jīng)聯(lián)想。

建立新的神經(jīng)聯(lián)想可以分為兩個(gè)步驟：

a)  把客戶(hù)放在一個(gè)可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界，讓客戶(hù)想到他會(huì)得到的東西，想到以前的某種購(gòu)買(mǎi)的快樂(lè)，想到某種美好的感覺(jué)等等，也可能是通過(guò)我們啟發(fā)客戶(hù)，讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他最關(guān)心的人，比如客戶(hù)拿起什么東西想到了孩子的童年，并回到那個(gè)美好的時(shí)候。在或者是創(chuàng)造出客戶(hù)特殊的情緒。這需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶(hù)。

b)  做一些特定的事，比如說(shuō)以獨(dú)特的手法拿起產(chǎn)品締結(jié)單.把我們想要客戶(hù)實(shí)現(xiàn)的事和很多快樂(lè)連接在一起，將它和客戶(hù)的感覺(jué)一起聯(lián)想，并重復(fù)調(diào)整客戶(hù)的想象，一次又一次地做。重復(fù)多做幾次，我們就可以把客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)和美好、快樂(lè)連結(jié)在一起。

前面我們說(shuō)過(guò)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為是受環(huán)境影響的，如果你想讓客戶(hù)有好的購(gòu)買(mǎi)行為，就要把他置身于一個(gè)好的環(huán)境當(dāng)中。我們是靠客戶(hù)的想象力，使他們回到那種快樂(lè)的感覺(jué)，并把這種感覺(jué)和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為聯(lián)系起來(lái)的。

銷(xiāo)售是一種感覺(jué)，來(lái)自客戶(hù)的恐懼也是一種感覺(jué)。那么我們的引導(dǎo)應(yīng)該是什么樣的，才會(huì)把客戶(hù)帶入特殊的情緒呢？下面我們即將學(xué)習(xí)這一關(guān)鍵的步驟。

關(guān)于我們的引導(dǎo)可以是：

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最關(guān)心的人；

發(fā)現(xiàn)最能夠使客戶(hù)產(chǎn)生某種感覺(jué)的話題：比如說(shuō)自豪的感覺(jué)、快樂(lè)的感覺(jué)、成就感等等；

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)以前曾經(jīng)有過(guò)的成功的經(jīng)驗(yàn)；

或是為他們創(chuàng)造出一種特殊的環(huán)境，比如：連續(xù)的大笑；高度的興奮；連續(xù)列舉有利的誘惑等等。

比如：在一些產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售員可以首先引發(fā)客戶(hù)聊自己最?lèi)?ài)的人——購(gòu)成心理影像，或是引發(fā)他們對(duì)以前曾經(jīng)有過(guò)的好的感覺(jué)的描述，不論是購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)還是家庭的感覺(jué)都可以并使他們回到過(guò)去。其次是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候閃出產(chǎn)品的影像，比如在談到關(guān)鍵的能夠引起客戶(hù)特殊情緒的時(shí)候，連續(xù)翻弄手中的產(chǎn)品，或模仿客戶(hù)的樣子在合同下面的位置飛快地簽字，重復(fù)多次并每次說(shuō)：“您只要像我這樣，就可以擁有一個(gè)……”（此處闡述產(chǎn)品利益。如保健產(chǎn)品——晚年高品質(zhì)的生活、汽車(chē)銷(xiāo)售——駕馭自由的感覺(jué)等。需要運(yùn)用前面學(xué)到的將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益的方法。）這種方法我叫它慣性締結(jié)法。就是利用慣性締結(jié)客戶(hù)。然后交錯(cuò)出現(xiàn)的是產(chǎn)品和美好的人或事物的景象，將心愛(ài)的人和產(chǎn)品利益聯(lián)系在一起，或是將這份你所推薦的產(chǎn)品和原來(lái)客戶(hù)所買(mǎi)到的認(rèn)為非常合適的東西連結(jié)在一起，再或是將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定和以前所有過(guò)的某種感覺(jué)連結(jié)在一起。不論是什么，都要把他和我們所期望的連結(jié)起來(lái)。

給客戶(hù)建立神經(jīng)鏈的目的，就是讓客戶(hù)做出同樣的購(gòu)買(mǎi)決定。無(wú)論怎樣進(jìn)行連接只要能夠達(dá)到這一目的即可。在這里，我想舉一個(gè)非常特殊的案例，在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員成功地利用了客戶(hù)所提出的異議，并將自己的產(chǎn)品與客戶(hù)的感覺(jué)連接在了一起。

銷(xiāo)售某品牌化妝品的業(yè)務(wù)經(jīng)理張先生來(lái)到他大客戶(hù)王總的辦公室，準(zhǔn)備和王總進(jìn)一步洽談其商品進(jìn)入該商場(chǎng)的具體業(yè)務(wù)。張先生和王總已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一段時(shí)間，但由于某種原因王總并未了解過(guò)張先生的產(chǎn)品。

當(dāng)他來(lái)到王總辦公室的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)辦公室里有幾位身著職業(yè)裝氣質(zhì)較好的女士坐在那里，旁邊站著幾位業(yè)務(wù)員打扮的小姐。王總笑著對(duì)張先生說(shuō)：“你來(lái)得正好，這幾位都是你的同行，和你一樣都是來(lái)向我推薦她們產(chǎn)品的。我給她們出了個(gè)難題：最近我們商場(chǎng)新任命了一位采購(gòu)部經(jīng)理，讓她們來(lái)猜一猜這幾位哪一位是？”說(shuō)著用手指了一下坐著的幾位女士，然后接著說(shuō)：“結(jié)果她們都沒(méi)猜出來(lái)。你猜猜看，如果猜對(duì)了，我們要你產(chǎn)品的。”客戶(hù)這樣對(duì)銷(xiāo)售員的拒絕或許我們都曾遇到過(guò)。讓我們來(lái)看一下張先生是怎樣進(jìn)行應(yīng)對(duì)的。

張先生并沒(méi)有被客戶(hù)的難題嚇倒，他微笑著對(duì)王總說(shuō)：“王總，我能指出誰(shuí)是新任命的采購(gòu)部經(jīng)理。”他們對(duì)于張先生的回答感到不可思議，但都在等待下文。

張先生從包里拿出公司產(chǎn)品的宣傳資料放在手中說(shuō)：“我現(xiàn)在開(kāi)始施展魔法了，這張宣傳資料是我們公司的產(chǎn)品介紹，上面寫(xiě)著這位女經(jīng)理的名字，現(xiàn)在我把他折疊起來(lái)。”隨著他邊說(shuō)邊將宣傳單折疊的越來(lái)越小，最后偷偷扔進(jìn)袖筒里后迅速?gòu)堥_(kāi)雙手，輕喝一聲：“走。”這時(shí)張開(kāi)手掌，所有人的目光都集中在他空無(wú)一物的雙手上。他們不敢相信自己所看到的。這時(shí)張先生繼續(xù)說(shuō)：“現(xiàn)在這張產(chǎn)品宣傳單，我用魔法將它送進(jìn)了女經(jīng)理的鞋子里，不信各位去看。”

當(dāng)他說(shuō)完這句話的時(shí)候，所有人都向其中一個(gè)女士看去，那位女士抬起腳，也脫下高跟鞋看，王總也探起頭來(lái)看那只鞋里有沒(méi)有廣告單。

“根本沒(méi)有呀？”那位女士提著自己的高跟鞋說(shuō)。

“有沒(méi)有已經(jīng)不重要了，重要的是你就是新任命的采購(gòu)部經(jīng)理。”張先生隨即拿出了剛剛的產(chǎn)品資料遞到她的手中。

上面的這一很有意思的案例中，銷(xiāo)售員巧妙的利用了客戶(hù)的拒絕并將產(chǎn)品宣傳單和客戶(hù)的好的感覺(jué)聯(lián)系在了一起。這就如同我們?cè)诿襟w中所看到的懸念廣告一樣，所有觀眾都在等待著你的產(chǎn)品出現(xiàn)，而不是去抗拒你的產(chǎn)品。

還有一種方法，源于我們產(chǎn)品的本身。它是根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型分析，寫(xiě)出他所選擇的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后會(huì)得到什么樣的快樂(lè)？當(dāng)然你所寫(xiě)出的必須要符合客戶(hù)的追求型價(jià)值觀。不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)哪些痛苦？這也要符合客戶(hù)的逃避型價(jià)值觀。這需要我們?cè)诟蛻?hù)接觸幾次之后，就要對(duì)客戶(hù)了如指掌，寫(xiě)出每個(gè)產(chǎn)品，客戶(hù)所能得到的快樂(lè)感（利益）是什么？不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)哪些痛苦（損失或遺憾）。