3．不斷追問成交法：

在此舉個(gè)例子，就能使我們掌握這種簡單的方法。

當(dāng)介紹完產(chǎn)品后，客戶會(huì)說：“我再考慮考慮。”這表示他目前根本不想購買。

業(yè)務(wù)員：“我覺得很抱歉，是不是由于我沒有給您講清楚，所以您還需要考慮一下呢？”

客戶：“那到不是。”

業(yè)務(wù)員：“那您對這套以您的需求制定出的方案還要加以考慮，不知是什么原因呢？是認(rèn)為產(chǎn)品功能有問題嗎？”

客戶：“不是。”

業(yè)務(wù)員：“（趕緊接下來）那么是覺得售后服務(wù)還沒有跟您解釋清楚嗎？”

……

我們必須要不斷地連續(xù)發(fā)問，直到問出結(jié)果才能罷手。

此時(shí)問話中決不能停頓，如果給對方留下說話的機(jī)會(huì)則會(huì)使前面的工作前功盡棄。如果我們機(jī)械式地說：“是啊，凡事總得多考慮一下。”那么這就是一種失敗的模式。我們需要一直問出客戶真正的問題,然后就可以用假設(shè)解除抗拒法進(jìn)行應(yīng)答.

如果客戶支吾其詞，或說“不知道”的話，那么我們可以推測他一定是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >經(jīng)濟(jì)上的問題，我們就可以通過減低產(chǎn)品份額、降低費(fèi)用來解決他的問題。

4．不同性格類型銷售法：

這種方法是根據(jù)客戶的不同類型，讓他們看到，或在頭腦中想到購買產(chǎn)品后的情景，以及擁有產(chǎn)品能給他們帶來的利益。就像前面章節(jié)中所闡述過的，客戶是視覺型的，我們就要給她描述一幅圖畫，告訴他購買產(chǎn)品之后的感覺。如果你是一位房地產(chǎn)銷售員，你就可以這樣說：“當(dāng)您有一天擁有這樣一棟房子的時(shí)候，您清晨可以在房前的花園里散步，感受大自然的浪漫，在夜晚的時(shí)刻互擁著您的孩子坐在寬敞的落地窗邊，邊看天空邊為他們講述星星的故事。我想作為那個(gè)時(shí)候的您才能真正體會(huì)到擁有這樣一個(gè)家的溫馨。”客戶如果是聽覺型的，我們就要為他描述出一種聲音。你可以這樣說：“當(dāng)有一天您為自己的家人擁有這樣一棟房子的時(shí)候，父母對于您盡孝的夸獎(jiǎng)，妻子對于您成就的贊揚(yáng)，都會(huì)使您感受到自己的人生價(jià)值已經(jīng)體現(xiàn)。”客戶如果是感覺型的，我們就要讓他感覺一下購買的美好感覺。比如：“您可以感覺一下，當(dāng)您的孩子用小手撫摸您的時(shí)候，當(dāng)您的家人還擠在現(xiàn)在的住房里的時(shí)候您忍心拒絕為他們創(chuàng)建一個(gè)更好的家庭氛圍嗎？”

5．反客為主法：

這是一種把客戶不購買我們產(chǎn)品的抗拒，變成他應(yīng)該購買此種產(chǎn)品的原因，進(jìn)而說服客戶購買的方法。這種方法類似于前面所提到過的問題轉(zhuǎn)為利益法。

舉例：當(dāng)客戶說沒時(shí)間時(shí)，你可回答：“就是因?yàn)槟鷽]時(shí)間，我才提前和您預(yù)約，希望花10分鐘的時(shí)間來拜訪您，因?yàn)樵谖野菰L您的這10分鐘內(nèi)，我提供給您的信息，可以幫助您在未來10年、20年甚至更長的時(shí)間保障您的生命價(jià)值，也使您在一旦有事情需要支付金錢的時(shí)候，為您節(jié)省更多的金錢，我想這對于您來說的人，才是種最有價(jià)值并節(jié)省時(shí)間的方式。”

6．打斷連接法：

當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性思維或慣性行為的過程當(dāng)中，如果這種慣性突然被打斷了，這時(shí)他會(huì)很容易接受你的建議或意見，而且會(huì)覺得有道理。

這種打斷連結(jié)干擾原形的方法，在相應(yīng)的章節(jié)中已經(jīng)詳細(xì)進(jìn)行過闡述，我們也學(xué)到了具體的方法來處理客戶的購買抗拒。就像前面我們講過的例子，當(dāng)我們和一個(gè)朋友講話時(shí)另一個(gè)人加入進(jìn)來，說了一個(gè)與我們所談話題毫不相關(guān)的事情，講完以后他跑掉了，我們會(huì)忘記原來講的是什么。

從思維斷掉開始到還沒有接起來的過程中，我們用于打斷思維所講的話，對方會(huì)覺得非常有道理，也會(huì)聽從。這是NLP（神經(jīng)語言學(xué)）里潛意識說服的方法。

我們也可以回憶起在前面章節(jié)里講到過的準(zhǔn)備握手而突然把手縮回的試驗(yàn)。這些都是屬于打斷神經(jīng)連接的方法。

7．提示引導(dǎo)法：

當(dāng)客戶同我們談到一項(xiàng)產(chǎn)品的異議時(shí)，有一種很好的方法就是提示引導(dǎo)法。這種方法是借助提示引導(dǎo)詞來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如，我們可以說：“先生，當(dāng)您正在考慮……的同時(shí)，會(huì)讓您想到……也是很重要的，您說是嗎？”

這種方法運(yùn)用的步驟是：

1．        用語言去描述你客戶目前的心理、身體以及思考狀態(tài)或環(huán)境狀態(tài)。

2．        加入提示引導(dǎo)詞——“同時(shí)、會(huì)讓您、會(huì)使您”

3．        加入你想讓客戶注意力轉(zhuǎn)移的方向。

提示引導(dǎo)法是潛意識說服的主要方式。專門用來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。它是借助一種語言模式使客戶對產(chǎn)品的某一方面有抗拒時(shí)，把他對這個(gè)產(chǎn)品的抗拒，轉(zhuǎn)移到我們所希望讓他轉(zhuǎn)移的地方去。比如說，客戶提出需要和家人商量商量的時(shí)候，我們可以說：“當(dāng)你正在考慮到和你家人商量一下的同時(shí)，會(huì)讓你想到，給你家人和孩子一個(gè)意外的驚喜也是特別重要的。”

8．心錨建立法：

這種方法是利用心錨也就是所謂的“觸景生情”中的“景”去構(gòu)建與客戶的良好關(guān)系，并完成銷售過程。

在一些行業(yè)銷售的過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶向我們索要相關(guān)產(chǎn)品條款時(shí)，越是不給客戶，對方就越想要，但在被迫情況下給后，客戶往往不會(huì)購買，我們之所以不愿呈現(xiàn)文字說明的目的，是因?yàn)閾?dān)心客戶在看到過于專業(yè)的術(shù)語時(shí)，會(huì)誤解其中的意思。（如保險(xiǎn)公司的條款）但他會(huì)認(rèn)為我們之所以不給他看條款，這里面肯定是有原因的，所以必須好好看看。這也說明，當(dāng)我們每次強(qiáng)調(diào)條款對于客戶沒有太大作用的時(shí)候，客戶就會(huì)據(jù)理力爭，而每次客戶的據(jù)理力爭，都是為他建立了一個(gè)強(qiáng)大的神經(jīng)鏈結(jié)。而大腦接受的（看到的）往往是負(fù)面的東西，如：責(zé)任免除、使用限制等等。這就導(dǎo)致客戶最終不會(huì)購買我們的產(chǎn)品。

同理，在條件絕對成熟的情況下，當(dāng)客戶已經(jīng)明白購買產(chǎn)品是快樂的，而不購買產(chǎn)品會(huì)有什么樣的痛苦時(shí)，客戶追求快樂，逃避痛苦的自然反應(yīng)就會(huì)允許（想讓）他們購買產(chǎn)品。這種感覺越深，購買的可能性也就越大。這時(shí)我們越不讓他買，他就越要買，越不讓他填合同單，他就越想填。這就像陪一個(gè)女孩子逛商場，我們越說不賣，她就越要買。這說明：人們對越得不到的東西越想得到。

當(dāng)每陳述到產(chǎn)品特殊的利益和讓客戶自我感覺到擁有產(chǎn)品的美好感覺時(shí)，（如保健產(chǎn)品，擁有健康體質(zhì)，改變亞健康狀態(tài)：退休之后，可以和相伴一生的的親愛的妻子出國度假，享受高品質(zhì)的生活和美好的晚年——尋找客戶絕對突破口：他的突破口是他？他妻子？子女？還是……是追求快樂？還是逃避痛苦？）以絕對的熱情或感性的陳述，絕對地吸引客戶，使客戶進(jìn)入極端地情況，就拿出產(chǎn)品締結(jié)單做一個(gè)動(dòng)作或模仿客戶的樣子在下面的位置飛快地簽字，重復(fù)多次并每次說：“您只要像我這樣，就可以擁有一個(gè)晚年高品質(zhì)的生活了。（從始至終效仿客戶，進(jìn)入頻道，促成時(shí)讀心術(shù)看客戶反應(yīng)）

需要記住的是：我們銷售的不是產(chǎn)品而是一種感覺。

前面我們說過，在一個(gè)特殊的情緒狀態(tài)，給與一個(gè)特殊的誘因就可以建立一個(gè)心錨。高興、憤怒都是特殊的狀態(tài)。我們可以運(yùn)用這個(gè)原理設(shè)計(jì)出相應(yīng)的拓展方法。

比如，如果我們能夠在每次給客戶寄東西的時(shí)候，都附上一則笑話，以后每當(dāng)客戶看到我們的郵件時(shí)，都會(huì)有一種高興的心理，因此也會(huì)對我們產(chǎn)生比較好的印象，以后溝通就容易多了。

我們要運(yùn)用這樣的方法來為客戶建立積極正面的心錨，而不要建立不好的負(fù)面心錨。很多時(shí)候，由于我們的無意舉動(dòng)，就會(huì)改變客戶對我們原有的看法。因此需要謹(jǐn)慎地處理與客戶之間的關(guān)系。