在銷售的過程當中，如何運用24項法則，成功締結客戶？在學習之后，我們會發(fā)現(xiàn)，這24項法則中有很大一部分都是以問題回答問題。剛才我們講過問問題的方式可以分為：開放式問題和封閉式問題。

封閉式問題就是只能讓客戶回答好或不好、是或不是、對或不對。而開放式問題，就是可以直接引出客戶的回應，讓客戶答出為什么。像前面我們談到的詢問客戶價值層級和探知客戶購買心略的問題，都屬于開放式問題。

成功的關鍵在于兩點能力，這兩點能力是診斷力和成交力。

診斷力就是指我們首先要診斷出客戶的問題，然后才能采取不同的方式。這就像我們有病時去看醫(yī)生，我們會發(fā)現(xiàn)醫(yī)生通常先給予我們的是問題而不是答案。

成交力是指我們締結客戶的能力，它被放置在診斷力之后。

在銷售的過程中，我們需要理性地判斷出需要和需求的概念以及需要和需求哪一個重要。

舉個例子來說，水重不重要呢？答案是肯定的，因為失去水我們將無法生存。水是屬于我們的需要。那么我們所推薦給客戶的產品重不重要呢？相信無論銷售任何產品的銷售員答案也都是肯定的，因為它可以為客戶帶來快樂、利益以及種種美好的感覺。但是沒有擁有你產品的人，并不會因為沒有而活不下去。所以無論你銷售的是任何產品都是屬于人們的需求。

需要的東西并不是我們所銷售的，比如說，空氣是我們所需要的，所以沒人用1克拉鉆戒換半噸空氣。全世界行銷高手都在銷售“需求”兩個字。

需求是高于需要的東西。由需要創(chuàng)造出需求的公式是：

需要+超級成交力=需求

超級成交力來源于我們的方法，也就是說只有運用有效的方法才能提升我們成交的能力，也才能夠創(chuàng)造出客戶的需求。我現(xiàn)在會介紹締結客戶的24項法則，以便今后在締結過程中的運用。

首先要掌握的是在締結客戶中的肯定詞句.

我們平時說出的話，能夠尋求到答案的一般可以分為肯定型和否定型。在銷售的過程中要盡量使用肯定性話術。

運用肯定性話術，主要是促使對方說“是”。同時也向對方表示購買商品后會有哪些好處。而如果重復五次以上同樣的話，便如同向對方施展了有正面作用的催眠術一般，可更有效地讓對方決定購買。比如：

肯定性話術: “這是您的利益，所有的客戶都會擁有。”

“今天請您務必決定。”

“這就是根據您的需求做出的計劃，能夠為您起到很全面的作用。”

使用否定性話術,通常客戶的回答都是否定的.比如：

否定性話術: “請您買一份好不好？” 客戶的回答通常是：“不好。”

“今天不行嗎？” 客戶的回答通常是：“不行。”

“我這個月的業(yè)績不好，能否請您幫幫忙？”客戶的回答通常是：“不能。”

我們要記住，在溝通的時候，潛意識里面接受的都是否定語句后面的詞。比如,當你告訴客戶不用考慮,客戶的大腦里儲存進去的就是考慮. 我們要學會詞匯轉換,比如：對于我們自身來說:煩惱等于不高興;失敗等于不成功;悲傷等于不快樂;猶豫等于不果斷.那么大腦接受的就是有利于我們的否定詞后面的語句。不要想藍色等于想藍色。

為了要能夠在結束商談時盡量使用肯定性話術，請不斷練習下列話語，直到能自然出口為止。

1．“您一定要決定”有些時候我們會對客戶產生的異議給與答復：“您別考慮了。”這無疑是給客戶很強烈的暗示：我需要考慮。因為客戶的潛意識里面接受的是考慮。我們要學會肯定地給與客戶答復。

2．“肯定非常合適”

3．“這是事實”

4．“在您使用的時候，可以為您節(jié)省大量的時間和成本。”

5．“肯定適合您。”

6．“請放心，這肯定是根據您的需要所推薦的。”

7．“會為您帶來很多的利益。”

8．其它一切的肯定型答復。

24種促成交易的法則

1．選擇成交法：

這是提供幾種方案讓客戶自己選擇的方法。比如：張先生，對于我為您提供的方案，您認為是第一種比較適合您呢？還是第二種？這也就是我們經常說的：二擇一法、三擇一法。我們想進入客戶的大門時，也可以運用這樣的方法，我們會問：“進門是脫鞋呢？還是不用脫鞋？”而不會問能還是不能。這樣的方法就是用選擇這種還是那種，來代替買還是不買。無論客戶怎樣進行選擇，都不會超出我們所提供的方案而不會讓客戶說不買。

2．假設法：

是以客戶假設購買為前提，把客戶帶入假設購買的環(huán)境，進行說明的方法。也可以分為三種：

1．          假設問句法

2． 假設成交法

3．          假設解除抗拒法

“××先生，如果您想購買這種產品的話，我不是要求您現(xiàn)在就買，而是說‘如果’而已。如果您想購買，您認為理想的價格是多少呢？”

如同我們前面講過的無侵略性開拓客戶方法的話術：如果您選擇產品的話，您認為什么才是最主要的呢？

如果銷售員使用這類言詞來詢問對方，他們將會輕松地說出自己的真心話，然后我們再據此繼續(xù)詢問對方。如此一來，客戶將由自己各項的回答中了解整個內容。以下都是一些常用的語句：

“如果您要購買一部車子的話，您會選擇兩廂還是三廂呢？（二擇一法）”

“如果您選擇這種投資方式的話，您會打算每年給您分配多少紅利呢？”就這樣一直問下去，直到結束為止。

“如果有一種產品可以滿足您的需求，那么……”

這些都屬于假設法。下面讓我們來看一看它的具體細分。

1．     假設問句法：

這種方法是將產品的最大優(yōu)點或能帶給客戶的最終利益以一種問句的形式向你的客戶提出來。這種方法可以運用在前面所學過的無侵略性陌生拜訪法里面。

舉例：“假如我有一種方法，可以幫助您，在未來的時間解決看病費用的問題、養(yǎng)老保障的問題、意外傷害的問題以及協(xié)助您儲蓄大量的急用現(xiàn)金并產生比銀行利息高出很多的利潤，您什么時候愿意了解一下呢？”保險公司的銷售員向他的客戶推薦產品組合搭配方案時說。

需要注意的是，運用這種方法的時候需要我們向客戶闡述產品能為客戶帶來的最終結果（最終利益），而避免闡述過程。并在最后的時候不要問客戶“愿意還是不愿意。”而要問“什么時候愿意了解。”（二擇一法）

2．     假設成交法：

這種方法是在介紹產品特征后，詢問一個假設已經成交的問句。如：假如你購買一棟房子的話，你會選擇普通居室還是復式樓層呢？

需要注意的是，我們所提出的所有問題，都以假設客戶已決定購買為前提。

假如你所推薦的產品有六個特色，那么在說明每一個特色后，跟著一個假設成交問題。每介紹完一個特點，就說：“如果你要購買，肯定非常看中這一點；如果你要購買，這一點我相信也是非常重要的；如果你要購買，這也是您會認為非常滿意的……需要注意的是一定要按照客戶的價值觀順序介紹產品的利益。

我們已經知道人的大腦在認識周圍環(huán)境時喜歡接受什么樣的信息。這種方式的說明，如同我們要客戶不要想蘭色是一樣的道理，如果我們持續(xù)不斷地說：“假如你要購買～假如你要購買～假如你要購買～就等于不斷地向客戶產生暗示，讓他自己認為：我要購買一樣，因而產生很好的效果。

另外一個技巧就是，把產品的幾大優(yōu)點特色一一進行對比。比如：“如果您要買這部車子，您認為對于您來說，安全性能重要呢，還是人性化的設計比較重要？”這么做得好出在于引導客戶的意識并了解客戶的價值層級。

3．     假設解除抗拒法：

這種方法是用于客戶對產品產生的異議。

舉例說明：當我們詢問客戶：“請問您顧慮的是費用的問題嗎？”這時候，如果客戶的回答是：“我覺得太貴了。”我們就可以說：“如果費用不是問題，您是不是就沒有問題了？”此時客戶可能會暫時地承認，但當我們處理完畢這一問題之后，會發(fā)現(xiàn)客戶還可能會說出有沒有保證、售后服務等等各種問題，這時我們需要接著問：“如果公司信譽及服務方面（列出客戶的問題）沒有問題，您是不是就沒有其他問題了？”直至找到客戶真正的抗拒。

再比如說，當客戶對我們說需要再考慮考慮的時候，我們可以這樣回答：“您之所以再考慮的原因是不是因為價格太貴？”這是我們提供給客戶需要考慮的理由，如果他的回答是是的話，我們則應繼續(xù)詢問：“如果沒有價格的問題，是不是就沒有問題了？”如果他的回答是否的話，我們則應再提供給客戶其它的選擇，直到問出為止。

在詢問這些問題中，我們會發(fā)現(xiàn)客戶會蹦出一個又一個的問題等待我們去解答，沒有關系，我們需要就這樣一直問下去。其實我們并沒有首先解答客戶所提出的問題，反而是以詢問的方式來處理異議。

在運用這種方法時會發(fā)現(xiàn)，客戶最后講出來的答案是最重要的，也是真正的抗拒點。然后我們可以使用二擇一法進行促成。但是如果在這樣的情況下，客戶還是不會購買，我們要怎樣進行處理呢？我們仍然可以再繼續(xù)詢問。這時我們會發(fā)現(xiàn)，客戶接下來的回答通常都是倒數第二個問題。

據銷售的統(tǒng)計，客戶購買的五個以上的理由，都不是他真正的購買抗拒點。他們不會把真正的購買抗拒點告訴我們。這是我們需要明確的。