我們將了解產(chǎn)品說明的五個步驟和如何把產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的購買利益

產(chǎn)品說明的五個步驟：

在準備任何產(chǎn)品陳述之前，我們必須要知道每位客戶必先經(jīng)過五個基本的購買決定。他們會在購買前先回答五個問題。如果這五個問題其中之一的答案是“否”，那么銷售起來則倍加困難，而且所有的共識也會在產(chǎn)品介紹時出現(xiàn)在這五種購買決定中。這五種決定分別是：

1．     我真的需要你的產(chǎn)品嗎？

應(yīng)對策略是讓客戶明白為什么需要你這種產(chǎn)品？建立追求快樂或逃避痛苦的神經(jīng)鏈。

客戶永遠不會說：“我需要你所推薦的產(chǎn)品。”因為在客戶沒有發(fā)現(xiàn)需求時你推薦的產(chǎn)品和客戶有購買需求而主動購買的商品不同。它沒有發(fā)揮其功能的時候，只是一件產(chǎn)品，客戶根本不明白需要它到底為何？

所以我們的銷售應(yīng)該分為兩個方面，一方面是：客戶擁有產(chǎn)品時的利益，這是任何商品銷售的過程中客戶都必須獲知的，另一方面則是：我們所推薦產(chǎn)品的功能。

2．     你的產(chǎn)品是滿足我個人需求最好的解答嗎？

在推薦產(chǎn)品的過程中，一些客戶會對你的產(chǎn)品有一定的了解，甚至他們對產(chǎn)品熟知的程度會超過銷售員本身。他們屬于自我判定型客戶。如果他們需要這種產(chǎn)品，會對其它同類產(chǎn)品進行相互比較以便得出購買結(jié)論——你所推薦的是否是滿足他個人需求最好的解答。這需要我們在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，協(xié)助客戶做出最終的判斷并促使其做出購買決定。

3．     這家是最好的公司及所推薦的是最好的產(chǎn)品嗎？

當(dāng)客戶思考這個問題時，說明他對我們的資質(zhì)產(chǎn)生了懷疑，這需要我們堅定客戶的信心。

4．     這是合適的價格嗎？

對價格的懷疑使客戶產(chǎn)生出了議價的動機。很多客戶也會把這一問題作為他習(xí)慣性的考慮。當(dāng)銷售員向客戶報價的時候，無論什么樣的價格，客戶總會不滿意。這就需要明確不同產(chǎn)品的不同議價空間。

5．     現(xiàn)在是最佳的購買時機嗎？

    如果上述四個問題客戶都持肯定態(tài)度，而這個問題客戶的回答是否的話，恐怕銷售的工作就會擱置一段時間了。我們所要做的是讓客戶明確即刻擁有的利益，以便協(xié)助他們做出購買決定。

這五個問題，也就是產(chǎn)品說明的五個步驟。必須按照此種步驟逐一說明產(chǎn)品利益，才能打消客戶內(nèi)心的顧慮。

無論我們推銷任何產(chǎn)品，都必須先將自己置身于購買者的立場，由此才會明白客戶內(nèi)心的顧慮及我們需要掌握何種突破的方法以便解除他們的顧慮。

除了上述五個重要的基本決定外，最具銷售魔力的工具，便是將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)為客戶利益。客戶利益指購買產(chǎn)品后所得到的個人利益。也就是我們前面所說的客戶真正想要購買產(chǎn)品所能給他帶來的背后的感覺。

每一位客戶在作出最后的購買決定前，都會問一個重要的問題，那就是“它對我有什么好處？”客戶買的不只是實體的產(chǎn)品，他所購買的是利益。比如像保障利益、經(jīng)濟利益等等。我們所提供給客戶的是對于這種產(chǎn)品的解答而不是這種產(chǎn)品，客戶真正關(guān)心的不是產(chǎn)品本身的表面功能，而是這種產(chǎn)品能為他做些什么？能幫助他們解決哪些問題。

我們必須創(chuàng)新并學(xué)習(xí)將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的購買利益。比如說：

我們不賣：房地產(chǎn)，  我們提供的是：家的感覺并享受高品質(zhì)的生活；

我們不賣：保健產(chǎn)品，我們提供的是：晚年安逸的生活；

我們不賣：醫(yī)療保險，我們提供的是：一個保證收入且可安心休假的機會；

我們不賣：名牌汽車，我們提供的是：自由駕馭的感覺。

如何將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的購買利益呢？這里可以使用三個步驟：

1．     列出產(chǎn)品功能。

2．     決定此功能能為客戶做些什么？

3．     向你的客戶解說購買產(chǎn)品如何有利（轉(zhuǎn)為客戶利益）。

其公式為：功能+實行=客戶利益

在我們銷售任何產(chǎn)品之前，必須確認至少五項以上的產(chǎn)品功能，并以上述步驟的方法轉(zhuǎn)換為客戶利益。