我們將了解產品說明的五個步驟和如何把產品功能轉化為客戶的購買利益

產品說明的五個步驟：

在準備任何產品陳述之前，我們必須要知道每位客戶必先經過五個基本的購買決定。他們會在購買前先回答五個問題。如果這五個問題其中之一的答案是“否”，那么銷售起來則倍加困難，而且所有的共識也會在產品介紹時出現在這五種購買決定中。這五種決定分別是：

1．     我真的需要你的產品嗎？

應對策略是讓客戶明白為什么需要你這種產品？建立追求快樂或逃避痛苦的神經鏈。

客戶永遠不會說：“我需要你所推薦的產品。”因為在客戶沒有發現需求時你推薦的產品和客戶有購買需求而主動購買的商品不同。它沒有發揮其功能的時候，只是一件產品，客戶根本不明白需要它到底為何？

所以我們的銷售應該分為兩個方面，一方面是：客戶擁有產品時的利益，這是任何商品銷售的過程中客戶都必須獲知的，另一方面則是：我們所推薦產品的功能。

2．     你的產品是滿足我個人需求最好的解答嗎？

在推薦產品的過程中，一些客戶會對你的產品有一定的了解，甚至他們對產品熟知的程度會超過銷售員本身。他們屬于自我判定型客戶。如果他們需要這種產品，會對其它同類產品進行相互比較以便得出購買結論——你所推薦的是否是滿足他個人需求最好的解答。這需要我們在充分了解客戶需求的基礎上，協助客戶做出最終的判斷并促使其做出購買決定。

3．     這家是最好的公司及所推薦的是最好的產品嗎？

當客戶思考這個問題時，說明他對我們的資質產生了懷疑，這需要我們堅定客戶的信心。

4．     這是合適的價格嗎？

對價格的懷疑使客戶產生出了議價的動機。很多客戶也會把這一問題作為他習慣性的考慮。當銷售員向客戶報價的時候，無論什么樣的價格，客戶總會不滿意。這就需要明確不同產品的不同議價空間。

5．     現在是最佳的購買時機嗎？

    如果上述四個問題客戶都持肯定態度，而這個問題客戶的回答是否的話，恐怕銷售的工作就會擱置一段時間了。我們所要做的是讓客戶明確即刻擁有的利益，以便協助他們做出購買決定。

這五個問題，也就是產品說明的五個步驟。必須按照此種步驟逐一說明產品利益，才能打消客戶內心的顧慮。

無論我們推銷任何產品，都必須先將自己置身于購買者的立場，由此才會明白客戶內心的顧慮及我們需要掌握何種突破的方法以便解除他們的顧慮。

除了上述五個重要的基本決定外，最具銷售魔力的工具，便是將產品功能轉為客戶利益。客戶利益指購買產品后所得到的個人利益。也就是我們前面所說的客戶真正想要購買產品所能給他帶來的背后的感覺。

每一位客戶在作出最后的購買決定前，都會問一個重要的問題，那就是“它對我有什么好處？”客戶買的不只是實體的產品，他所購買的是利益。比如像保障利益、經濟利益等等。我們所提供給客戶的是對于這種產品的解答而不是這種產品，客戶真正關心的不是產品本身的表面功能，而是這種產品能為他做些什么？能幫助他們解決哪些問題。

我們必須創新并學習將產品功能轉化為客戶的購買利益。比如說：

我們不賣：房地產，  我們提供的是：家的感覺并享受高品質的生活；

我們不賣：保健產品，我們提供的是：晚年安逸的生活；

我們不賣：醫療保險，我們提供的是：一個保證收入且可安心休假的機會；

我們不賣：名牌汽車，我們提供的是：自由駕馭的感覺。

如何將產品功能轉化為客戶的購買利益呢？這里可以使用三個步驟：

1．     列出產品功能。

2．     決定此功能能為客戶做些什么？

3．     向你的客戶解說購買產品如何有利（轉為客戶利益）。

其公式為：功能+實行=客戶利益

在我們銷售任何產品之前，必須確認至少五項以上的產品功能，并以上述步驟的方法轉換為客戶利益。