我們可以通過這個案例學會靈活運用反異議處理的方法。這個例子里面包括的方法有：假設法、回避式說話法中的聽而不見、見而不聞以及太極溝通的原理。這里面講述的是一位人壽保險推銷員在面對客戶抗拒時所做出的反應。

他是這樣描述的：“當我面對客戶的時候，客戶拿出好幾份保險計劃書說：‘為我提供這幾份保險計劃的幾家保險公司的經(jīng)理都是我的朋友，其中一位已經(jīng)和我認識很久了。所以我沒有理由不在他們那里投保。如果你仍然想介紹你們公司的險種的話，就給我也設計一份計劃，也許兩三個星期后，我才決定投保哪一家公司。如果你們的險種回報率高，我會考慮的。’我說：‘××先生，如果您是我的親人，我想告訴您一件重要的事情。’客戶：‘什么？’我說：‘以我對保險業(yè)從業(yè)7年的經(jīng)驗來講，如果您是我的親人，我建議您，把這些計劃書全都扔掉。’客戶奇怪的問道：‘為什么？’我繼續(xù)說：‘擬定一份正規(guī)的保險計劃書，必須由專業(yè)的保險精算師處理，而培養(yǎng)一位專業(yè)保險精算師，需要7年的時間。雖然已經(jīng)有這么多家公司提供給您具體的保險計劃，而里面的精算卻未必準確。您可以把他們提供的計劃書攤放在桌上，閉眼隨便一指，挑中的公司跟您考慮兩三周后而選出的公司差不多。我的工作在于幫您做出決定，所以想先問幾個問題可以嗎？’客戶：‘當然可以。’可以看出到了這一步的時候，客戶并不明白我的用意，然而我開啟了詢問的大門，后面的事情就是我能夠掌握的了。”

在這里，客戶一開始想把銷售員拒之門外，但通過幾句對話就使客戶敞開了大門，使銷售員了解到客戶的相關信息，拉近了與他們之間的關系從而成功締結客戶。這也能夠看出，只要客戶愿意坐下來傾聽我們的談話，就說明他已經(jīng)接納了我們，這也是成功的開始。

就上述的案例，這位壽險營銷員分析，其成功的關鍵在于以下幾點：

1充分的準備：

銷售員說：“我已經(jīng)提前預知到這位大客戶會提出什么樣的問題來刁難我。他很富有，找到他的推銷員肯定不少，因此他慣于應對那些沒有技巧和方法的銷售員。而我卻不是，充分的準備使我對于他的問題了若指掌。”

2善于提出問題：

“對于那些不給我們機會與之溝通的客戶，唯一的方法就是運用問題的力量。與這位客戶見面的第二天，我準備了14個問題，這里面包括開放式問題、封閉式問題、用于了解客戶性格類型的問題和用于了解客戶價值觀的問題。在與他談話的15分鐘之內(nèi)，我只用了其中11個問題，我和他的對話過程就是一連串的問題和回答的過程。”

我們必須明確的是：銷售就是90%的對人的了解，與其把大部分時間放在推薦產(chǎn)品上，不如把這些時間放在了解客戶上面，這樣會倍增我們的績效。

3掌握引起注意的方法：

“我們必須吸引別人的注意，才能引起客戶的購買動機。我用于引起客戶注意的方法是：我對××先生說：‘我以我在壽險行業(yè)7年的銷售經(jīng)驗來講，如果……’這會使他認為我確實擁有很高的資歷才能夠這樣與他進行對話。”

4引起恐懼心：

使人行動的因素只有兩個：得到的欲望及失敗的恐懼也就是前面說過的追求快樂，逃避痛苦。恐懼的心最能促使人們采取行動。這位銷售員說：“在和客戶談話時，我力圖發(fā)覺客戶的恐懼點，然后把主題圍繞在他所恐懼的事情上。這位客戶所感到恐懼的，無非就是我們常常遇到的害怕上當受騙、擔心沒有太多的利潤等等幾種基本的恐懼心理。找準了這些就不難突破。”

5產(chǎn)生信心：當一名客戶助理。

最后一個步驟是使客戶產(chǎn)生購買的信心，這是很重要的一個環(huán)節(jié)。“如果客戶對于我們以及所推薦的產(chǎn)品喪失信心的話，就永遠不會購買我們的產(chǎn)品。所以，為了能夠拉近與客戶之間的關系，我運用的假設問句法是‘如果您是我的親人，我很想告訴您一些重要的話。’這就等于默認客戶在我們心理的位置。這樣的話，客戶聽起來也會非常受用。”

在這里需要說明的是，我們對于不同類型客戶的銷售規(guī)則不同，但客戶決不能是那些張牙舞爪、出言不遜的人。要符合前面講過的幾項條件。我們向所有的人去宣傳產(chǎn)品利益，但只向符合條件的人銷售我們的產(chǎn)品。對于符合條件的客戶才可以應用我們所學到的方法，不可能我們見到的所有人都會向你購買產(chǎn)品。

在此再舉一個例子：一位頗具口才的應聘者，應聘一家大公司時來到了老板的辦公室。該公司是從事化妝品生產(chǎn)及銷售的合資企業(yè)。雖然公司明確地規(guī)定希望錄用有銷售經(jīng)驗的人員，而他并未從事過任何產(chǎn)品的銷售，但他已做好了充足的準備，他相信自己能贏。他把老板看成是自己的客戶，如果他的理由足以征服老板，他將贏得一份高薪的在銷售部的工作。下面讓我們來看看他們之間的對話。

老板：“你今年多大了？”

應聘者：“26歲。”

老板：“你做過銷售嗎？”

應聘者：“做過。”

老板：“你做了多長時間的銷售？”

應聘者：“26年。”

老板一愣，隨即問道：“你一降生就推銷？”

應聘者：“沒錯。我一降生就向媽媽推銷我的哭聲，5歲又向我的小朋友們推銷我的玩具，8到12歲推銷我的頑皮和淘氣，現(xiàn)在26歲，又來這里推銷我自己。”

老板對應聘者奇特的回答有了一絲興趣，問：“你是想來我們這里做推銷化妝品的工作？”

應聘者：“我正是想來貴公司從事銷售的工作。雖然以前沒推銷過化妝品，但我覺得，人生就是一次推銷，連自己都推銷不出去，何談銷售產(chǎn)品呢？”

就這樣這家公司的老板被他新穎的回答方式所吸引，因而決定錄用他。可以看出這位應聘者給了老板意想不到的答案。

接受兩個觀念

在這里所闡述的兩個觀念，是與我們平日所知道的背道而馳的，然而它們對人生的作用都是巨大的。

第一個觀念是，同意對方的說詞遠比制服對方的說詞更具說服力。

在溝通這件事上，如果想靠言語取勝，往往不會有任何成效。相反地，我們?nèi)裟芤酝馊〈磳Γ砸龑〈品瑴贤〞谐晒?/span>