有一種很好的說(shuō)明客戶購(gòu)買抗拒的方式就是：可以伸出你的雙手放在頭頂使左手和右手相抵，當(dāng)右手用力的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)左手并沒(méi)有傾斜。為什么會(huì)這樣呢？原因是來(lái)自左手的自然抗拒。

客戶也會(huì)如此，他們的抗拒是來(lái)自于潛意識(shí)里面的自然反應(yīng)，也就是前面我們談到的神經(jīng)連結(jié)。

成功解除客戶的購(gòu)買抗拒分為兩個(gè)步驟：第一步是打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)；第二步是為客戶建立一個(gè)新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想。

很多時(shí)候，客戶的神經(jīng)連結(jié)是被銷售員在完全不知的情況下建立起來(lái)的。具體表現(xiàn)在：我們自認(rèn)為掌握了足夠的方法去面談客戶，在整個(gè)面談的過(guò)程中，當(dāng)我們談到產(chǎn)品時(shí)立即遭到客戶的拒絕，多次談多次遭到拒絕。實(shí)際上我們所做的就是為客戶建立了一條粗大的負(fù)面神經(jīng)鏈，并且隨著客戶對(duì)我們不斷推薦產(chǎn)品產(chǎn)生抗拒的加深，這條負(fù)面的神經(jīng)會(huì)越來(lái)越難以消除。唯一的辦法是停止觸動(dòng)他的抗拒神經(jīng)，負(fù)面神經(jīng)鏈就會(huì)自然萎縮。

打斷負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)

如果在一個(gè)人情緒高峰時(shí)，某件事情持續(xù)發(fā)生，他就會(huì)像巴浦洛夫的狗一樣把事情串聯(lián)起來(lái)。當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間的被我們打擾，他就會(huì)把煩惱和對(duì)我們的印象串聯(lián)起來(lái)，客戶長(zhǎng)時(shí)間接觸關(guān)于產(chǎn)品的負(fù)面信息，就會(huì)把不合適和我們的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。所有的這些，都是前面我們講過(guò)的形成負(fù)面神經(jīng)連結(jié)的過(guò)程。所以，客戶一見(jiàn)到我們，抗拒就會(huì)自然地從潛意識(shí)里蹦出來(lái)。

那么思考一下，在銷售的過(guò)程中，都遇到過(guò)什么樣的抗拒呢？這里是指抗拒，而不是指客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議。比如接觸的時(shí)候，客戶可能會(huì)說(shuō)：“你怎么又來(lái)了？真討厭。不需要。”

我們所面對(duì)的客戶，抗拒越多，所形成的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)就越大，由于客戶形成了負(fù)面的神經(jīng)連結(jié)，就會(huì)從潛意識(shí)里蹦出各種各樣的抗拒。又比如說(shuō)，客戶會(huì)當(dāng)著我們的面，喋喋不休的說(shuō)個(gè)沒(méi)完。這都是在潛意識(shí)里形成粗大神經(jīng)鏈的表現(xiàn)。

那么要如何打斷他們的神經(jīng)鏈以便消除對(duì)我們的抗拒呢？每個(gè)人幾乎都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你和一位好朋友說(shuō)話并且說(shuō)的興高采烈的時(shí)候，來(lái)了另外一位朋友，他說(shuō)了一個(gè)毫不相干的話題，說(shuō)的也是興高采烈的，說(shuō)完了之后他跑掉了。這時(shí)候，我們會(huì)忘記剛才在談些什么。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗盐覀兊乃季S剪斷再也接不起來(lái)了。

當(dāng)我們剪斷了客戶的思維，也就是打斷了客戶的神經(jīng)連結(jié)。

我曾經(jīng)作過(guò)一個(gè)很好的試驗(yàn)，就是在課上邀請(qǐng)一位臺(tái)下的學(xué)員走到臺(tái)上來(lái)，我先是詢問(wèn)他一些諸如：怎么稱呼？多大年齡？這樣的問(wèn)題，以拉進(jìn)我們之間的關(guān)系，然后我伸出手準(zhǔn)備和他握手以表示我對(duì)他的尊重。但當(dāng)他把手伸出來(lái)的一剎那，我突然又把手縮了回去。這時(shí)我看到他的反應(yīng)是愣了一下。然后我借助這樣的反應(yīng)做了一個(gè)半蹲的姿勢(shì)并讓他照著樣子在離我有一段距離的地方去做。他很順從的去做了。這是第一個(gè)步驟。第二個(gè)步驟是讓他從一一直數(shù)到一百，而我則在他數(shù)的過(guò)程中不斷的發(fā)問(wèn)以剪斷他的思維。好幾次他被我的干擾沖斷，思路接不起來(lái)了。這兩個(gè)步驟分別得到了不同的結(jié)果。

第一個(gè)步驟說(shuō)明：我在剛開始的時(shí)候，運(yùn)用對(duì)方思維的慣性打斷了他的神經(jīng)鏈，（以往很少有人在和別人握手的時(shí)候，對(duì)方突然把手縮回去。當(dāng)我做出了這樣的動(dòng)作，就是剪斷了他的慣性思維）然后是以鏡面映現(xiàn)的方式做出希望對(duì)方模仿的動(dòng)作，并讓對(duì)方進(jìn)行效仿。這時(shí)對(duì)方就會(huì)進(jìn)入狀態(tài)跟隨我們的思維意識(shí)了。神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)有一個(gè)很重要的理念就是打斷神經(jīng)連結(jié)后你所說(shuō)的話或做出的事對(duì)方通常會(huì)很容易地接受。

第二個(gè)步驟就是把對(duì)方的思維剪斷，使他再也接不起來(lái)了。