如何建立新的神經聯想？我們已經明確客戶的抗拒是來源于潛意識里面長期形成的負面神經連結。那么，負面的神經連結是怎樣形成的呢？當你處在情緒高峰時，某件事情持續發生，就形成了神經連。同樣的，我們也可以利用這個原理給客戶建立新的神經聯想。

回憶一下，我們是否有過突然的沮喪，但不知道為什么？這是因為我們對某件事情開始產生聯想了。比如說，當我們走到房間里，聽到某個音樂在播放著，我們就開始沮喪，這可能是回憶起某段時間聽到這首樂曲時的情景。這樣的反應屬于我們的聽覺聯想。再比如說，當某人曾經用一種憤怒的眼神看著我們，以后我們再遇到那種眼神的時候，或許他并不是那個意思，但我們也會有相同的感覺。這樣的反應屬于我們的視覺聯想。同樣的道理，我們也會產生嗅覺聯想，就像當聞到某一個味道也會勾起我們的回憶。

那么要如何給客戶建立新的神經聯想呢？

制造聯想有兩個步驟：

1、將客戶放在一個可以產生聯想的境界，讓客戶想到他會得到的東西，想到以前的某種購買的快樂，想到某種美好的感覺等等，也可以是通過我們的啟發，讓他發現最關心的人，比如客戶拿起什么東西想到了孩子的童年，并回到那個美好的時候。這需要我們去進行引導。

2、做一些特定的事，比如說以獨特的手法拿起我們要推薦給客戶的產品.把我們想要客戶實現的事，如：購買行動等和很多快樂的感覺連接在一起，將它和客戶的感覺一起聯想，并重復調整客戶的想象，一次又一次地做。重復多做幾次，我們就可以把客戶購買的感覺和美好、快樂連結在一起。

客戶的購買行為是受環境影響的，如果你想讓客戶有好的購買行為，就要把他置身于一個好的環境當中去。我們是靠客戶的想象力，使他們回到那種快樂的感覺，并把這種感覺和客戶的購買行為聯系起來的。那么，要如何通過我們的引導以及引導方式是什么，和產生引導的獨特誘因是什么?會在下一部分內容中詳細說明。

總結一下為客戶建立神經聯想的步驟，可以發現制造新的神經聯想需要我們首先發現客戶已經原有的神經聯想。可能是最關心的人\最快樂的事,或是其它；然后使客戶回到當時的狀態當中去；接下來，在當時的狀態下和產品進行連接(手法和誘因必須獨特)并且反復回到狀態，反復連接。

一個新建立的聯想可以持續多久？視為你對此聯想的第一印象有多深刻。如果要讓它持久，你就必須把它和一個獨特事件串聯起來。

比如：某人在大笑時，你想創造聯想就靠近他和他握手。不過普通的握手并沒有效，一定要握住特別點并且一再重復這樣的動作。這樣，當你下次再和他握手時，他就會自然而然地笑了。這可以是隨機拜訪的好方法。

需要記住的是，必須在一個特定情景下發生，才可以讓聯想持久。

在這里舉一個例子：一位保險業的銷售精英，在分享他是如何成功建立神經聯想并打斷他人的負面神經鏈時說：“我曾經遇到過一對夫妻，他們想給自己的孩子投保,但是孩子不愿意投保，他認為購買保險是自己的事、并認為自己很年輕沒有必要過早地購買這種產品。”相信這種情況也是許多營銷員經常會碰到的。“當時我的工作重點放在了兩方面.一是加深父母對追求快樂\逃避痛苦的臨界點,讓他的父母協助我說服他.二是和這個孩子接觸,爭取協助他推翻固有的觀念.”

“當我來到孩子的房間,發現他的墻上有很多港臺影星的圖片.首先我利用效仿和他建立了很好的契合.接下來我問他,為什么不想購買保險?他說出了一大堆的理由.這也是我事先已經想到的.于是我先是在他訴說的過程中,干擾原形,打斷他的神經連接,我用的方法是詢問他一些不相干的問題和講一些笑話. 在每講完一個笑話之后,我就會把他的笑聲和投保單進行連接.比如我會在他大笑時，飛快地拿起投保單在他面前晃動并持續多次。因為在一個特定的情緒下,施加一個特殊的誘因才能建立新的正面聯想.在這之后,我又利用他的偶像聯想,建立了一個正面的神經聯想.我告訴他,香港有多少人擁有人壽保險,名人擁有的保險份額更多.然后我又利用了剛剛建立好的投保單聯想.當我用相同的動作拿出投保單后,他大笑著就把字簽上了.在這里我一共用了兩個神經聯想.”