（五）、可能型與需要型性格模式

還有一種性格模式是可能型與需要型性格模式。在我們和客戶交談的過程中，當(dāng)你詢問客戶為何他進(jìn)入現(xiàn)在的公司服務(wù)，為何他買了現(xiàn)在的車子及住的房子。客戶的回答很可能是需要，而不是想要。這種性格類型就屬于需要型性格模式。像這種類型的人做事，是因?yàn)椴荒懿蛔觯皇且驗(yàn)樽隽诉@事，會有什么機(jī)會。在他們的人生里，從沒想到要主動尋求無窮可能的變化，只是隨命運(yùn)的安排，碰到什么算什么。例如當(dāng)他們需要一份新工作、一輛新汽車或一間新房子，那么就出去碰運(yùn)氣了。另外有一種類型的人則屬于可能型性格模式。他們喜歡發(fā)掘可能性。他們的行為的動機(jī)發(fā)自于“想去做”而不是“得去做”，所以他們會尋求各種可能的方法、體驗(yàn)、選擇，以實(shí)現(xiàn)追求的目標(biāo)。

需要型的客戶，是不會很早就下購買決定的，直到他們認(rèn)為需要的時(shí)候，認(rèn)為自己得去購買的時(shí)候，才會考慮購買，我們應(yīng)該協(xié)助他們創(chuàng)造出他們的需求。而往往主動購買產(chǎn)品的人的都是那些可能型的客戶，因?yàn)椋灰屗麄儼l(fā)現(xiàn)自己的需求，他們就會想去購買。

（六）、利用性格模式進(jìn)行有效的溝通

“你買房子、汽車、以及任何一樣?xùn)|西或工作時(shí)，是持何種態(tài)度？你怎么才知道自己做某件事是否成功？您要如何確定這種產(chǎn)品是您最佳的選擇？請告訴我一件您最愉快的工作經(jīng)驗(yàn)及它對您的重要性？您是怎么樣選擇的這份工作呢？”這些都是在接觸的過程中可以測知客戶類型的問題。

在溝通時(shí)所產(chǎn)生的問題，皆肇因于對對方性格的不了解，如果能掌握住這點(diǎn)，往往那些問題便輕易化解。比如說，幫助別人而別人不領(lǐng)情、幫忙反惹了一肚子氣，這一切是不是都因?yàn)樽约翰坏涣私鈩e人，也不了解自己所致呢？通常我們都沒有想過每個人對相同的事，會有不同的認(rèn)知方式。這也就是為何父母與子女之間、主管與部屬之間會造成沖突以及我們與客戶之間很難達(dá)成契合的原因了。

唯有當(dāng)你能知道對方的性格，針對它的特性去引導(dǎo)，你才能有成功的溝通，如果只想就自己的性格去看事情的話，往往挫折會來得很多很大。

在銷售的過程中，我們還會發(fā)現(xiàn)，有些人比較傾向感情用事，有些人比較傾向理智處事；有些人做決策時(shí)，是根據(jù)方向的大原則，另外一些人則根據(jù)每項(xiàng)細(xì)節(jié)；有些人在一開始十分認(rèn)真，但不久之后便會轉(zhuǎn)移興趣，原有的工作就不了了之；另一些人則有始有終，不論讀書或做事都要看到結(jié)束為止。比如說，當(dāng)我們要某些人描述所參加過的婚禮或看過的電影時(shí)，有些人的描述是以人物為主，另一些人則以描述活動為主。這都是因?yàn)槊總€人認(rèn)識外界環(huán)境的感官模式不同。如果我們對這兩類人都用同一種說服的方式當(dāng)然不可能奏效。

在明確了客戶的性格溝通模式之后，我們需要確定的區(qū)分出現(xiàn)在正在突破的幾位重要客戶的性格類型以便根據(jù)不同的性格類型進(jìn)行有效的溝通。