（四）、視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型

按照性格分類，所有人都可以分成三種類型即視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型和感覺(jué)型。這樣劃分是依據(jù)每個(gè)人接收外界信息認(rèn)識(shí)周圍環(huán)境所動(dòng)用的感官系統(tǒng)。

視覺(jué)型的客戶說(shuō)話速度較快，呼吸的部位是胸腔，他所說(shuō)過(guò)的話都會(huì)在腦子里面形成圖像，訪佛自己看到了一樣。接收外界信息通常動(dòng)用自己的眼睛；聽(tīng)覺(jué)型的客戶語(yǔ)速適中，接受外界信息通常動(dòng)用他的耳朵；而感覺(jué)型的客戶則說(shuō)話速度緩慢，凡事都需要先感覺(jué)一下。

按照這三種不同的特征，在這里詳細(xì)進(jìn)行介紹。

我們經(jīng)常有這樣的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初次遇到某些人的時(shí)候，有些人會(huì)說(shuō)：“當(dāng)我看到他第一眼的時(shí)候，就感覺(jué)不順眼。”通常，有這樣反應(yīng)的人認(rèn)知環(huán)境借助的是自己的眼睛，他們相信自己所看到的。如果想得到他們的認(rèn)可，就必須表現(xiàn)出最優(yōu)秀的一面并讓他們看到。另有一些人會(huì)說(shuō)：“我總是在和別人說(shuō)話中尋找機(jī)會(huì)?！被颉八f(shuō)出的話讓我很不愛(ài)聽(tīng)。”這樣的人會(huì)很注重別人所說(shuō)的話，因?yàn)樗麄兯鸭畔⒌臅r(shí)候會(huì)更多地運(yùn)用他們的聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)。因此在和他們交往的時(shí)候，一定要注意自己的言語(yǔ)不要冒犯對(duì)方。

在銷售中，如果客戶說(shuō)：“我看到業(yè)務(wù)員的樣子就很煩。”并且客戶的說(shuō)話速度很快，我們就可以初步判斷出對(duì)方為視覺(jué)型的人。如果客戶說(shuō)：“你給我的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)我也賴的看，你還是給我講講吧。”并且他在說(shuō)話的時(shí)候語(yǔ)速適中，可以初步判斷對(duì)方是屬于聽(tīng)覺(jué)型的人。當(dāng)然，正確的判斷還取決于在和對(duì)方溝通的過(guò)程中，通過(guò)不斷詢問(wèn)問(wèn)題加以分析以取得正確的結(jié)論。

另外，我們也可以從對(duì)方的呼吸、聲音、膚色等等來(lái)判斷出他當(dāng)時(shí)所處的思考狀態(tài)及方式。

從對(duì)方的呼吸可以判斷出他的思考方式是什么樣子的。例如他的呼吸較淺時(shí)，表示正在運(yùn)用視覺(jué)性的思考；當(dāng)呼吸不深不淺時(shí)，表示在使用聽(tīng)覺(jué)；當(dāng)呼吸較深時(shí)，表示正在運(yùn)用感覺(jué)性的思考。

從聲音可以聽(tīng)出一個(gè)人當(dāng)時(shí)處于何種形式：運(yùn)用視覺(jué)時(shí)說(shuō)話快速、聲音高亢；運(yùn)用觸覺(jué)時(shí)說(shuō)話遲緩、聲音低沉；運(yùn)用聽(tīng)覺(jué)時(shí)說(shuō)話不疾不徐、聲音勻稱。

從膚色上的反應(yīng)可以看出：運(yùn)用視覺(jué)性思考時(shí)，臉色較蒼白；運(yùn)用感覺(jué)性思考時(shí)，臉色泛紅。當(dāng)對(duì)方仰起頭來(lái)，表示他在運(yùn)用視覺(jué)思考；當(dāng)他側(cè)頭，表示在傾聽(tīng)；而當(dāng)他把頭低垂，則表示在運(yùn)用感覺(jué)思考了。

我們每個(gè)人都是透過(guò)身上五種感覺(jué)器官萃集資料來(lái)認(rèn)識(shí)周圍的環(huán)境的，不過(guò)每個(gè)人都會(huì)偏中其中某一種感覺(jué)器官，一般稱之為感元。比如說(shuō)有的人比較受他眼睛所見(jiàn)的影響，即視覺(jué)器官的功能居于這個(gè)人對(duì)外界認(rèn)識(shí)的首要地位，另外有些人則較偏重使用聽(tīng)覺(jué)器官或觸覺(jué)器官。每個(gè)感元下又可分為數(shù)個(gè)次感元，它們個(gè)司我們對(duì)外界所萃集資料的強(qiáng)弱變化，比如說(shuō)你可在心頭思量某一個(gè)影像，然后就這個(gè)影像的某一角度（一種次感覺(jué)）做某種程度的改變，使你有較先前不同的感受。當(dāng)這個(gè)影像被你放亮一些后，你的感受很快就會(huì)有所改變。這就是次感元的改變。

譬如說(shuō)如果你較偏重于使用視感元的話，那么你對(duì)某次經(jīng)驗(yàn)的感受，很可能就是視覺(jué)次感元所萃集到的有關(guān)大小、顏色、亮度、距離和位移的綜合結(jié)果；如果你較偏重于使用聽(tīng)感元的話，那么所得到的感受就是跟那個(gè)經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的音量、音調(diào)等次感元所測(cè)得的結(jié)果。如果說(shuō)要想使一個(gè)人振奮的話，首先就得調(diào)好他感元頻道，若他是偏重于視感元話，那么就得提供能刺激他視覺(jué)次感元的因素；若是他偏重于聽(tīng)感元的話，那就得提供刺激他聽(tīng)覺(jué)或觸覺(jué)次感元的因素；至于有些人可能就得三管齊下，先用視覺(jué)、再用聽(tīng)覺(jué)、最后用觸覺(jué)，當(dāng)這三類都用上了才能管用。一旦你了解了這些次感元在人們認(rèn)知上所扮演的角色后，便可從人們平常的談話中測(cè)知他們較偏重于使用哪一類的感元，然后便可以投其所好。

如果我們想?yún)f(xié)助客戶改變次感元，有一種很好的方法，就是在銷售的過(guò)程中以發(fā)問(wèn)的方式和客戶進(jìn)行溝通并把客戶記憶中經(jīng)歷過(guò)的好的事情或感覺(jué)，（也可以出現(xiàn)他家人的情景）與我們所推薦的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。這需要我們引導(dǎo)客戶做出回憶并盡量描述具體。比如說(shuō)，客戶是視覺(jué)型的，引導(dǎo)客戶描述曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的快樂(lè)的圖像的時(shí)候，則需要讓他描述出情景、顏色；聽(tīng)覺(jué)型的客戶則需要描述當(dāng)時(shí)的聲音或是他聽(tīng)到了什么以讓他獲得快樂(lè)的感覺(jué)。然后將拉近的感受（或許是以前某種美好的購(gòu)買感覺(jué)）與我們所推薦的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。連接語(yǔ)句如：“就像您所說(shuō)的，我現(xiàn)在為您介紹的產(chǎn)品，也會(huì)和您以前的感覺(jué)一樣。”等等。在后面我們還會(huì)學(xué)到運(yùn)用幾種指令連接的方法。當(dāng)然，我們需要依照客戶的性格類型闡述產(chǎn)品的利益。

接下來(lái)讓我們來(lái)談?wù)勅绾问刮覀兠鞔_客戶的性格類型，并運(yùn)用不同的契合點(diǎn)使客戶相信我們所推薦的產(chǎn)品。

要使一個(gè)人能相信某事，有兩個(gè)要訣：第一就是要找出是哪一種感官基元最能使他相信，第二就是要找出他到底需要接受多少的刺激才能相信。要想找出使某人相信的感官基元，你可以這么問(wèn)：“如果您選擇一份您認(rèn)為非常適合您的產(chǎn)品的話，您要如何才能確定這種產(chǎn)品是您最佳的選擇呢？”

甲、   親自看一看條款所署明的責(zé)任？

甲、   聽(tīng)大家談起，都認(rèn)為不錯(cuò)？

乙、   和很多朋友一起購(gòu)買這種產(chǎn)品？

丙、   還是根據(jù)該公司的信譽(yù)及各項(xiàng)服務(wù)等以往的表現(xiàn)？

答案可能不止一項(xiàng)，不論哪一個(gè)答案都會(huì)牽扯到客戶的一個(gè)感官基元：視覺(jué)型的、聽(tīng)覺(jué)型的、感覺(jué)型的。從而知道客戶是屬于什么類型的客戶。如果客戶的選擇基于一項(xiàng)或兩項(xiàng)以上接下來(lái)我們還必須進(jìn)行第二個(gè)步驟：找出對(duì)方需要接受多少刺激才能夠相信。

如果客戶的回答是立即就能夠下購(gòu)買決定，這說(shuō)明他所接受的刺激已經(jīng)足夠了。如果客戶的回答是多次、一段時(shí)間或根據(jù)他人每次的使用情況，說(shuō)明他所接受的來(lái)自視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)方面的刺激還沒(méi)有達(dá)到臨界點(diǎn)，時(shí)間越長(zhǎng)，他所接受的刺激也應(yīng)該越多。

例如有的顧客只要了解到該產(chǎn)品所為他帶來(lái)的利益便會(huì)決定購(gòu)買?？墒怯械膮s要反復(fù)考慮、比較多次，還遲遲難下決定買還是不買。更有的顧客即使是購(gòu)買了你所推薦的產(chǎn)品，也經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間，可是每次見(jiàn)到你總要你再跟他說(shuō)上一遍為何當(dāng)初購(gòu)買的理由。

當(dāng)我們知道了客戶是靠什么才能相信我們所推薦的產(chǎn)品以及需要接受多少刺激才能做出購(gòu)買決定以后，我們就可以按照不同的方法和力度進(jìn)行說(shuō)明促成。