在某些產(chǎn)品銷售的過程中，有一些很有意思的現(xiàn)象會(huì)引起我們的注意，這些現(xiàn)象是：

為什么有些客戶買了不買？是什么促使客戶只做出一次購買決定？

為什么有些客戶買了再買？是什么再次激起了他們購買的欲望？

為什么有些客戶本來想買，但聽到我們講解后卻又不買？

在銷售的過程中，有些客戶會(huì)在營銷員接觸了一段時(shí)間之后，給予不買的答復(fù)。他們不購買的原因，銷售員并不清楚。但可以肯定的是絕不是向客戶所說的那樣：“我覺得你所推薦的產(chǎn)品對(duì)于我來說沒什么用”那樣簡單。造成這樣的原因是因?yàn)槲覀冊(cè)诙啻我娒婧螅涣私饪蛻舻男愿駵贤Ｊ剑瑥亩鴽]有運(yùn)用任何方法來獲知對(duì)方真實(shí)的想法。

也有些客戶不購買的原因，是因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品對(duì)他的利益，而銷售員的講解，并沒有直接打動(dòng)他。這是因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售的環(huán)節(jié)上缺少了溝通、運(yùn)用神經(jīng)語言學(xué)進(jìn)入對(duì)方頻道的過程。

有些客戶起初有意了解，但初次說明之后，卻一拖再拖。是否是銷售員和客戶接觸間隔的時(shí)間過長？還是客戶沒有作通愛人（做主權(quán)的人）的工作？抑或是剛開始想了解是因?yàn)橛腥擞|動(dòng)了他的購買心錨？比如有些客戶一開始說今年購買，一直拖了很長時(shí)間，直到幾個(gè)月后，再次見到他時(shí)，卻在其它公司購買了。當(dāng)問到他們?cè)驎r(shí)，他們有可能說：“有一個(gè)某某公司的最近老和我們聯(lián)系就購買了。”究竟是什么原因使他們選擇其它公司的業(yè)務(wù)員進(jìn)行購買，而我們持續(xù)追蹤了將近幾個(gè)月的時(shí)間，卻沒有締結(jié)成功呢？是我們根本沒有獲得客戶的信任？我們所推薦的產(chǎn)品價(jià)格太高？還是接觸的時(shí)間過長？再或者是其它方面的原因？

失敗在于不了解客戶的性格溝通模式，沒有進(jìn)行有效的溝通。

無效的溝通使我們從始至終都無法獲知客戶心理真正的想法，從而沒有辦法運(yùn)用各種方法使我們和客戶的意識(shí)達(dá)到自然的契合。

溝通沒有方法是不行的。無論人們的購買意識(shí)再高，也需要真誠的溝通。

客戶在你這里了解或購買產(chǎn)品的根本原因，是他們對(duì)你個(gè)人已經(jīng)產(chǎn)生了很大的信任，而基于對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注只占整體需求的一小部分。客戶完全可以在看好產(chǎn)品后而選擇別人進(jìn)行購買，為什么必須選擇你呢？

在銷售的過程中，解決這些看不到的問題的方法是需要我們對(duì)不同客戶的不同類型進(jìn)行劃分，明確他們的性格溝通模式，以便提升我們的績效。

在這一環(huán)節(jié)中，我們所要做的就是劃分不同客戶的類型，明確客戶的不同溝通模式。

這里講的客戶是指所有在開拓的過程中銷售員所遇到的人。他們可以分為兩大類：已購買客戶和未購買客戶。不論是任何原因沒有購買，包括一些行業(yè)所謂的不符和購買條件的客戶。比如：人壽保險(xiǎn)行業(yè)中明確地把身體條件在拒絕承保范圍內(nèi)的客戶拒之門外。在這里我們需要明確的一個(gè)觀念就是，在銷售的過程中，我們所遇到所有人都可能會(huì)成為我們的客戶。因此不要排斥他們。因?yàn)槟切┛此撇痪邆淙魏钨徺I條件的人有時(shí)可以為我們帶來符合購買條件的客戶。轉(zhuǎn)介紹購買或采取其它方式合作，這些都來源于他對(duì)我們的信任。

我們將在五個(gè)方面針對(duì)客戶的不同類型進(jìn)行劃分。這五個(gè)方面是：

一、 依照客戶的來源；

二、 依照客戶對(duì)產(chǎn)品的看法；

三、 依照客戶的不同購買動(dòng)機(jī)；

四、 依照客戶所購買的產(chǎn)品；

五、 依照客戶面談時(shí)的不同應(yīng)對(duì)方式。

世界上所有的銷售大師們一致認(rèn)為，如果你想成功的開發(fā)出高品質(zhì)的客戶以便提升我們工作的效率，就必須首先明確三個(gè)問題：

第一、   客戶來自何處？

第二、   如何有效地和這些人接洽？

第三、   開發(fā)客戶要花多少時(shí)間去做？

尋找客戶的來源，是每一個(gè)銷售員所面臨的問題。業(yè)績不良的銷售人員會(huì)因資源的匱乏而導(dǎo)致失敗。他們最終仍在為找不到客戶而頭痛不已。而那些卓越的銷售高手們，能夠明確客戶來源于那里，他們相信只要遵循一些原則，找到客戶應(yīng)該是一件很容易的事。