客戶溝通談判與開發(fā)維護培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王改云
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點：客戶自定
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課程推薦：
主要特點：詳細闡述客戶溝通談判與開發(fā)維護的操作精髓
案例指導(dǎo)：分析客戶溝通談判與開發(fā)維護內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案
案例訓(xùn)練：掌握客戶溝通談判與開發(fā)維護的技能提升方法
行動建議：客戶溝通談判與開發(fā)維護培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習
提升建議：引爆客戶溝通談判與開發(fā)維護潛力的行動方案
培訓(xùn)大綱：
第一章:客戶開發(fā)
一:大客戶銷售人員基本素質(zhì):
1.市場人員基本素質(zhì)
2.大客戶開發(fā)注意事項
3.大客戶銷售應(yīng)具備的六顆心:用心才能成功
4.銷售人員團隊合作的職業(yè)素養(yǎng)
二:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6 、大客戶項目開發(fā)
7.如何建立客戶關(guān)系
8.分析大客戶內(nèi)部采購流程
9.大客戶角色分析:
決策者,技術(shù)把關(guān)者,教練,使用者
第二章:高效溝通與關(guān)鍵談判技巧
一:完美銷售溝通
1.完美的傾聽
2.銷售溝通的三要素
3.需改進的非語言溝通習慣
4.溝通中常見的三個障礙
5.溝通的個人障礙
6.溝通的原理
7.問問題的關(guān)鍵
8.與客戶談判的注意事項
9.客戶溝通贊美技巧
10.不能有效溝通的幾種典型錯誤
二.商務(wù)談判技巧
1.商務(wù)談判核心流程
2.談判的策略
3.解決分歧策略
4.商務(wù)談判的語言
5.專業(yè)性的交易語言
6.留有余地的彈性語言
7.商務(wù)談判語言的運用條件
8.商務(wù)談判語言表達的技巧
9.有聲語言技巧
10.溝通談判入題技巧
11.無聲語言技巧
12.商務(wù)談判中的行為語言
13.與不同性格的人溝通談判策略
14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”
15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價
談判就是溝通;
談判要的是雙贏;
控制好自己的情緒;
談判要有耐心;
談判時膽子要大，步子要穩(wěn);
談判中切記鋒芒畢露;
談判要敢于開口要求;
為談判做好一切準備;
必須分析客戶要求降價的真實原因
三:商務(wù)溝通談判策略:
1:適當?shù)碾[藏策略;
2:保持一定的彈性策略;
3: 避免敵對策略;
4:解決分歧策略;
5:誰先出牌;
6:堅持和讓步策略;
7:拖延策略;
8:反悔策略;
9:第三方策略;
第三章:客情關(guān)系維護
1.人脈關(guān)系—人際關(guān)系的建立
2.人際關(guān)系處理技巧
3.建立親和力
4.客戶情感發(fā)展的四個階段
5.情 感 銀 行 帳 戶
6.和客戶建立個性化的朋友關(guān)系
7.客戶在什么情況下最需要關(guān)懷?
8.提高客戶忠誠度的N種方法
9.與客戶建立長期關(guān)系的八種工具
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