第一章 電子商務(wù)時(shí)代的 零售危機(jī)（O.5H)

1、零售危機(jī)及行業(yè)現(xiàn)狀:

?   電子商務(wù)沖擊大,客流量變小,業(yè)績提升難

?   線上顧客關(guān)注價(jià)格,線下顧客更加關(guān)注品質(zhì)與服務(wù)

2、行業(yè)困惑及痛點(diǎn):

?    員工銷售技巧不成熟,業(yè)績提升難

?     員工銷售只會按服務(wù)流程做,銷售沒技巧

3、對策及解決方案：

?     提供優(yōu)質(zhì)的線下服務(wù)和體驗(yàn)

?     提升銷售技巧,促進(jìn)成交率和銷售額

第二章 解決方法及銷售提升(1H)

1、提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)

?   有效招呼

?   產(chǎn)品介紹

?   建議搭配及試穿

?   試穿后跟進(jìn)

?   推薦會員卡  

?   收銀和道別

2、提升銷售技巧,提升成交率和業(yè)績

?   顧客需求深挖:需求探尋威化法

?   產(chǎn)品清晰介紹:FABE法

?   顧客異議處理:3F法

?   成交有效推動(dòng):推動(dòng)3步法

?   連帶強(qiáng)化提升:連帶提升法

第三章

需求探詢威化法(1.5min)

1、需求探詢的好處

?   體現(xiàn)專業(yè)性

?   提高推薦準(zhǔn)確率

?   提高可單價(jià)

2、現(xiàn)狀分析

?   需求探詢?nèi)狈χ鲃?dòng)性

?   不了解顧客的真正需求

?   導(dǎo)購在提問時(shí)沒方法

3、有效探詢的技巧與方法

?   需求探詢階段顧客心理分析

?   需求探詢威化法:提問-解釋-回答

?   需求探詢階段的注意事項(xiàng)

4、案例分析及練習(xí)

第四章

產(chǎn)品介紹 FABE法(2h)

1、現(xiàn)狀分析

?  

產(chǎn)品介紹停留在表面,顧客不相信

?  

導(dǎo)購無法介紹清楚產(chǎn)品賣點(diǎn),顧客聽不懂

?  

導(dǎo)購不專業(yè),顧客還是相信自己的判斷

2、產(chǎn)品介紹階段顧客心理分析

3、產(chǎn)品介紹：FABE法

?  

FABE法介紹:特性\優(yōu)勢\好處\體驗(yàn)

?  

FABE法講解及演練

?  

產(chǎn)品介紹小錦囊

4、產(chǎn)品介紹的小技巧

第五章

顧客異議處理(1h)

1、現(xiàn)狀分析

?  

對顧客提出的質(zhì)疑不知道怎么回答

?  

導(dǎo)購回答貴客異議時(shí)沒有技巧

?  

因?yàn)楫愖h處理不好喪失成交機(jī)會

3、顧客異議的原因

4、3F顧客異議處理法

?  

FEEL-表示明白感受

?  

FELT-分享他人亦有相同的感受

?  

Found-找出解決的方法及建議

5、案例分析及練習(xí)

第六章

成交推動(dòng)(2h)

1、現(xiàn)狀分析

?  

和顧客介紹產(chǎn)品后不知道怎么推動(dòng)成交

?  

推動(dòng)成交技巧不專業(yè),讓顧客有強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺

2、對策及方法

?  

建立個(gè)人自信心

?  

學(xué)習(xí)并能識別有效成交的信號

?  

掌握成交推動(dòng)技巧

3、成交推動(dòng)

?  

成交信號的有效識別

?  

成交的2個(gè)原則

?  

成交3步法及其運(yùn)用

?  

成交推動(dòng)的注意事項(xiàng)

4、案例分析及練習(xí)

第七章

連帶提升(3h)

1、現(xiàn)狀分析

?  

銷售連帶率低

?  

導(dǎo)購連帶銷售缺乏方法

2、連帶的好處

3、連帶的4個(gè)技巧

4、連帶3步法

?  

大連帶

?  

中連帶

?  

小連帶

5、連帶模型及話術(shù)

?  

RSEE模型及話術(shù)運(yùn)用

6、案例分析及練習(xí)

7、連帶注意事項(xiàng)