課程提綱

第一單元銷售概論

2  市場上銷售職場現狀

計劃經濟與市場經濟的區別

過去銷售成功的經驗已經成為束縛

中國文化缺失背景下的信任危機

客戶專業度提升帶給銷售的挑戰

2  大客戶銷售存在的普遍性問題

2  解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質、規律

2  宏觀介紹大客戶銷售的三項修煉

第二單元優秀銷售應該具備的技能體系

2  如何積累足夠數量的銷售機會

?  電話營銷

?  網絡營銷

?  郵件營銷

?  短信營銷

?  交際營銷

?  微信營銷等等

2  專家銷售的知識庫建設五個方法

2  客戶需求的深入理解及銷售溝通特點解析

?  SPIN溝通技巧

?  馬斯洛需求層次理論

?  需求狀態的階段劃分與管理

2  有效價值傳遞應該注意的四個問題

?  產品優點

?  賣點的提煉

?  FABE銷售技巧

2  商務談判

?  商務談判的定義

?  商務談判四大普適法則

?  商務談判的目標

?  商務談判的智慧

2  與客戶建立信賴關系的四個階段與技巧

2  學員練習

第三單元大客戶銷售的心態激勵

2  正確理解銷售職業，建立銷售職業信仰

?  面對困難與挫折的態度

?  銷售職業的價值回報

?  銷售職業的發展路徑

?  銷售發展的六個階段

?  銷售人員的角色認知

?  收入不穩定，才有高收入

?  每一個都是推銷員

2  自知者明

?  測試

?  九型人格解析

?  銷售的性格特質匹配

?  性格修煉與遷善

2  持續的銷售激情

?  為何銷售人員容易抱怨

?  事情變好的前提是自己先變好

?  我是一切的源頭

?  命運與人格的關系

?  信念過濾鏡的形成與摘除

?  萬法皆空，唯有因果不空

?  每個人都可以成功

?  沒有失敗，只有暫時不成功

?  事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇

2  積極心態

?  一切的問題都是消極負面的心態所致！

?  “禍福無門，唯心自招”，業績的好壞，一切皆心所致！

?  為什么不自信，如何變得自信？‘

?  積極心態與消極心態對工作的影響各是什么？‘

?  信念的力量？冠軍銷售員都有哪些信念？

第四單元優秀銷售人員的心智模式

2  心智模式的定義與價值

2  誠信為本的意義與價值

2  以終為始的思考

2  不爭之爭的辯證哲學

2  恰到好處的中和思想

第五單元大客戶銷售流程解構

2  現有客戶與潛在客戶

2  銷售人員的營銷管理

2  拜訪前的準備

2  大客戶銷售客戶關系四步走

2  預約拜訪

2  銷售溝通與引導

2  銷售陳述與產品演示

2  處理反對意見

2  談判

2  結束銷售拜訪

第六單元  模擬練習