課程提綱
第一單元銷售概論
2 市場上銷售職場現(xiàn)狀
計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟的區(qū)別
過去銷售成功的經(jīng)驗已經(jīng)成為束縛
中國文化缺失背景下的信任危機
客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)
2 大客戶銷售存在的普遍性問題
2 解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律
2 宏觀介紹大客戶銷售的三項修煉
第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系
2 如何積累足夠數(shù)量的銷售機會
? 電話營銷
? 網(wǎng)絡(luò)營銷
? 郵件營銷
? 短信營銷
? 交際營銷
? 微信營銷等等
2 專家銷售的知識庫建設(shè)五個方法
2 客戶需求的深入理解及銷售溝通特點解析
? SPIN溝通技巧
? 馬斯洛需求層次理論
? 需求狀態(tài)的階段劃分與管理
2 有效價值傳遞應(yīng)該注意的四個問題
? 產(chǎn)品優(yōu)點
? 賣點的提煉
? FABE銷售技巧
2 商務(wù)談判
? 商務(wù)談判的定義
? 商務(wù)談判四大普適法則
? 商務(wù)談判的目標
? 商務(wù)談判的智慧
2 與客戶建立信賴關(guān)系的四個階段與技巧
2 學(xué)員練習(xí)
第三單元大客戶銷售的心態(tài)激勵
2 正確理解銷售職業(yè)，建立銷售職業(yè)信仰
? 面對困難與挫折的態(tài)度
? 銷售職業(yè)的價值回報
? 銷售職業(yè)的發(fā)展路徑
? 銷售發(fā)展的六個階段
? 銷售人員的角色認知
? 收入不穩(wěn)定，才有高收入
? 每一個都是推銷員
2 自知者明
? 測試
? 九型人格解析
? 銷售的性格特質(zhì)匹配
? 性格修煉與遷善
2 持續(xù)的銷售激情
? 為何銷售人員容易抱怨
? 事情變好的前提是自己先變好
? 我是一切的源頭
? 命運與人格的關(guān)系
? 信念過濾鏡的形成與摘除
? 萬法皆空，唯有因果不空
? 每個人都可以成功
? 沒有失敗，只有暫時不成功
? 事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇
2 積極心態(tài)
? 一切的問題都是消極負面的心態(tài)所致！
? “禍福無門，唯心自招”，業(yè)績的好壞，一切皆心所致！
? 為什么不自信，如何變得自信？‘
? 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響各是什么？‘
? 信念的力量？冠軍銷售員都有哪些信念？
第四單元優(yōu)秀銷售人員的心智模式
2 心智模式的定義與價值
2 誠信為本的意義與價值
2 以終為始的思考
2 不爭之爭的辯證哲學(xué)
2 恰到好處的中和思想
第五單元大客戶銷售流程解構(gòu)
2 現(xiàn)有客戶與潛在客戶
2 銷售人員的營銷管理
2 拜訪前的準備
2 大客戶銷售客戶關(guān)系四步走
2 預(yù)約拜訪
2 銷售溝通與引導(dǎo)
2 銷售陳述與產(chǎn)品演示
2 處理反對意見
2 談判
2 結(jié)束銷售拜訪
第六單元 模擬練習(xí)
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