一個人身上會有很多的習慣，抓東西的時候是用右手還是用左手是一種習慣，跟朋友約會是早到還是遲到是一種習慣，朋友之間相處是你服務對方比較多還是對方服務你比較多是一種習慣，同事之間是支配命令對方多一點還是委婉溝通多一點是一種習慣，這些習慣都不是一天養(yǎng)成的。一個平時習慣小聲說話，個性比較柔軟溫和的人，如果你要他很有威嚴的大聲說話，對他而言是比較不容易，當然一個平時習慣大聲說話且喜歡指揮他人的人，要讓他刻意小聲說話，多為他人著想，也不容易立馬就能做出明顯的調整。

除了關鍵字的運用是一種習慣之外，聲音聲調的運用也是一種習慣，同時也是一個人性格的外在體現(xiàn)。一個人的性格可以壓抑、掩飾，但是卻不容易徹底的被改變。就好像很多人都覺得我的脾氣很好，沒怎么見我發(fā)過脾氣，但事實上只有我自己知道我并不是沒有脾氣，反之脾氣還很大，性格偏剛烈。只是經過多年的修練之后，我已經比一般人懂得控制、壓抑，對于脾氣有著比較嚴格的自我要求，不會讓內在性格恣意放縱的自由流竄，會懂得收跟放，避免性格過度外露讓對手發(fā)現(xiàn)，當然也是避免身邊人無謂的受傷。當要發(fā)脾氣的時候，我會在自己還能控制、有理智的時候控制自己的面部表情，刻意讓自己的說話速度減慢，壓低聲音和聲調避免對方有壓迫感，所以事實上并不是說我脾氣消失了，而是脾氣在產生的零點幾秒間被很好的控制住不易被他人發(fā)現(xiàn)而已。

俗話說江山易改本性難移，這是個真事兒，一旦性格形成之后要去改變確實非常困難，而聲音聲調又是性格的重要體現(xiàn)，性格改不了自然聲音聲調的習慣也很難去改變，因為它是隨著一個人性格外露時自然而然流露出來的。因此聲音聲調上的特點是銷售顧問可以觀察顧客、了解顧客的一個來源，而大多數(shù)的顧客卻不太會去關注自己聲音聲調的變化和修練。其實逛街大多是隨性的，是一個人處于比較相對輕松的狀態(tài)，它與工作或是交際場合不同，所以這對于自己性格外露的控制不會太嚴謹，更容易把自己真實的一面展現(xiàn)出來。有時候朋友跟我出去逛街的時候會突然發(fā)現(xiàn)我跟工作時的狀態(tài)完全不一樣，從說話上，脾氣上，用字遣詞上，對人的要求上都會看到我的另外一面，用一句時尚的話來說是：“驚呆了！”。

從聲音聲調的使用習慣中去發(fā)覺顧客的內在，由外而內的慢慢去了解顧客，從中掌握一些聲音聲調所代表的關鍵特質，做出一些基礎的判斷，雖然不一定是絕對的準確，但是這些判斷之后的結果依然可以作為我們跟顧客交流時一種策略鎖定的參考依據(jù)。

在此，將聲音聲調組合的四大類型顧客，結合她們可能出現(xiàn)的行為特征、性格特征，相對應策略執(zhí)行時的注意事項來作為重點解說。