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成交型話術(shù)

賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

從“銷售講明白”到“客戶聽得懂”

溫馨提示：此課程

不跳舞，不唱歌，不喊口號

需要動腦，做大量作業(yè)

不是一個輕松的課程

課程背景：

賣點(diǎn)就是客戶消費(fèi)理由

可銷售講的明白嗎

話術(shù)就是成交率

可客戶聽的明白嗎

賣點(diǎn)好像很多

如何提煉轉(zhuǎn)變成話術(shù)

話術(shù)提煉是為提高銷售成交率

大批量的復(fù)制銷售人員

賣點(diǎn)：能讓客戶感知到價值嗎？

話術(shù)：能讓客戶聽得懂利益嗎？

課程收獲：2套方法論

一套賣點(diǎn)提煉方法論

一套話術(shù)設(shè)計(jì)方法論

讓銷售沒有犯錯的機(jī)會

縮短銷售培養(yǎng)周期

用成交型話術(shù)，復(fù)制銷售冠軍

 一、賣點(diǎn)的重要性

沒有賣點(diǎn)，一切歸零

提煉賣點(diǎn)就是為了降低客戶的理解成本

簡化客戶決策難度，讓客戶快速購買。

1、什么是好賣點(diǎn)

2、賣點(diǎn)核心價值

3、賣點(diǎn)提煉方向

4、誰來提煉賣點(diǎn)

5、從賣點(diǎn)到買點(diǎn)

二、賣點(diǎn)需求分類

以市場為導(dǎo)向，以用戶需求為中心

以客戶價值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、公司賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)框架

3、客戶精神需求

4、客戶價值賣點(diǎn)

5、差異化的賣點(diǎn)

6、競爭性的賣點(diǎn)

三、賣點(diǎn)提煉流程

客戶聽得懂的賣點(diǎn)，客戶能接受的賣點(diǎn)

客戶認(rèn)同的利益，有競爭差異化的賣點(diǎn)

1、確定目標(biāo)客戶

2、分析公司優(yōu)勢

3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢

4、區(qū)別競爭對手

5、塑造差異價值

6、呈現(xiàn)價值畫面

四、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)核心

客戶是自己說服自己購買

銷售只是引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)

1、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

3、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)：利益

4、場景：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、案例：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、成交：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

五、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

客戶是為了自己的原因而購買

不是為了你的理由而購買

1、說明白：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽得懂：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得住：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、價值感：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫面感：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問百答：銷售話術(shù)提煉

六、銷售話術(shù)使用

你的產(chǎn)品是什么不重要

重要的是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么

1、從講“產(chǎn)品賣點(diǎn)”到“客戶場景”

2、從講“我們多牛”到“客戶價值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷售講明白”到“客戶聽明白”

5、從“解讀客戶疑問”到“重建客戶價值”

賣點(diǎn)是尖刀

話術(shù)是飛刀

尖刀+飛刀=百發(fā)百中

賣點(diǎn)+話術(shù)=成交型銷售