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李一環(huán)門(mén)店銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制好處

1、縮短銷(xiāo)售成長(zhǎng)周期：讓新銷(xiāo)售快速成為銷(xiāo)冠

2、批量復(fù)制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：讓企業(yè)有自我造血功能

3、減少銷(xiāo)售試錯(cuò)成長(zhǎng)：讓銷(xiāo)售沒(méi)有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)

4、提高銷(xiāo)售的成交率：讓企業(yè)的利潤(rùn)持續(xù)增加

1 門(mén)店銷(xiāo)售的分級(jí)與具體職責(zé)

1.1 銷(xiāo)售的角色定位與素質(zhì)技能要求

連鎖店的銷(xiāo)售是連接顧客與企業(yè)公司的紐帶。企業(yè)的銷(xiāo)售須以顧客為中心，秉承專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信、貼心的銷(xiāo)售服務(wù)理念，引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品，宣揚(yáng)公司品牌和形象。

作為一名合格的企業(yè)銷(xiāo)售人員，首先要對(duì)自己工作使命非常明確，才會(huì)在工作中感覺(jué)有動(dòng)力。下面，

我們分別從顧客和企業(yè)兩種角度對(duì)銷(xiāo)售的工作使命與角色進(jìn)行描述。

1.1.1 從顧客的角度出發(fā)，銷(xiāo)售主要扮演著以下四種角色：

技術(shù)專(zhuān)家：向顧客深入淺出地介紹企業(yè)商品的效果與特性，以及由此帶給顧客的利益。

專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)：真誠(chéng)地從顧客的需要出發(fā)，切實(shí)了解顧客的需求與期望；從顧客的利益出發(fā)，幫助顧客正確選擇可以滿(mǎn)足其需要的企業(yè)商品；解答顧客在購(gòu)買(mǎi)和穿戴過(guò)程中所遇到的各種問(wèn)題。

朋友：真誠(chéng)地從顧客的需要出發(fā)，切實(shí)了解顧客的需求與期望；與顧客形成良好朋友的關(guān)系。

服務(wù)大使：銷(xiāo)售是顧客的“服務(wù)大使”，是良好服務(wù)的提供者。要努力創(chuàng)造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，認(rèn)真聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)、建議與期望，主動(dòng)為顧客的選購(gòu)出謀劃策，并及時(shí)妥善地處理顧客的抱怨與投訴。

1.1.2 從企業(yè)的角度出發(fā)，銷(xiāo)售主要扮演著以下四種角色：

商品專(zhuān)家：必須全面而熟練地掌握企業(yè)所售商品知識(shí)及同行業(yè)的知識(shí)。

終端維護(hù)員：做好連鎖店的商品陳列維護(hù)，努力創(chuàng)造溫馨的購(gòu)物氛圍，積極向顧客推薦企業(yè)商品，幫助顧客正確選擇可以滿(mǎn)足其需要的商品。

形象代表：銷(xiāo)售是企業(yè)商品和企業(yè)品牌文化的傳播者。銷(xiāo)售面對(duì)面直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)范與精神風(fēng)貌。在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的積累，充分了解顧客的心理，關(guān)心其需要，積極向顧客推薦企業(yè)商品，循循善誘引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)商品，認(rèn)識(shí)我們企業(yè)品牌，從一線直接提升企業(yè)商品的知名度與美譽(yù)度。

情報(bào)員：密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效信息，以及促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展等等，并在第一時(shí)間向公司反映。特別是要將顧客的意見(jiàn)、建議與希望傳達(dá)給公司，以制定更好的經(jīng)營(yíng)策略及服務(wù)策略。

1.1.3 銷(xiāo)售職業(yè)素質(zhì)

銷(xiāo)售是企業(yè)公司的終端形象代言人，所以只有多方面地提高自己的素質(zhì)，從從業(yè)態(tài)度、知識(shí)、技

能、儀容服飾、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)言、心理素質(zhì)等多個(gè)方面提升自己，才能完成這一神圣使命。

1.1.4 銷(xiāo)售應(yīng)具備的技能

了解簡(jiǎn)單的裝修風(fēng)格及其主要特點(diǎn)

掌握基本的床品與裝修風(fēng)格的搭配技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧

人際溝通技巧

商品陳列技巧

1.1.5 銷(xiāo)售應(yīng)具備的知識(shí)

有關(guān)企業(yè)公司的知識(shí)

公司歷史、經(jīng)營(yíng)理念、目標(biāo)；公司商品的市場(chǎng)定位、特點(diǎn)、主要銷(xiāo)售對(duì)象(市場(chǎng)區(qū)隔)、市場(chǎng)占有率、潛力、銷(xiāo)售通道；

公司的社會(huì)評(píng)價(jià)(顧客滿(mǎn)意度與肯定)、企業(yè)形象。

有關(guān)商品的知識(shí)

企業(yè)商品的名稱(chēng)、商標(biāo)和產(chǎn)地；

企業(yè)商品的原料、成分、工藝流程、性能、疊放方法、保養(yǎng)方法；

企業(yè)商品的售后服務(wù)承諾；

企業(yè)商品的優(yōu)勢(shì)以及不足之處。

有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)公司的知識(shí)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品特性、定位、客戶(hù)評(píng)價(jià)；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售方針、價(jià)格、條件、服務(wù)品質(zhì)等。

1.2 銷(xiāo)售的分級(jí)

1.2.1 分級(jí)的目的

為員工制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，使員工的發(fā)展有明確的目標(biāo)；

不同等級(jí)區(qū)分為不同的薪酬制度，提高員工的工作熱情與積極性；

優(yōu)化店面人員結(jié)構(gòu)，為公司的長(zhǎng)期發(fā)展提供充足的人員儲(chǔ)備。

1.2.2 分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)行分級(jí)晉升制度，共分為三級(jí)：初級(jí)銷(xiāo)售、中級(jí)銷(xiāo)售、高級(jí)銷(xiāo)售；

對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的分級(jí)按照兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，一為入職時(shí)間長(zhǎng)短，二為工作態(tài)度與技能；

對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的分級(jí)晉升考核由店長(zhǎng)/店主完成，并將考核結(jié)果與晉升建議報(bào)公司批準(zhǔn)執(zhí)行。

1.2.2.1 分級(jí)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

初級(jí)銷(xiāo)售：?jiǎn)T工正式入職即自動(dòng)成為初級(jí)銷(xiāo)售；

中級(jí)銷(xiāo)售：工作時(shí)間至少三個(gè)月以上；

高級(jí)銷(xiāo)售：工作時(shí)間一年以上。

門(mén)店銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制手冊(cè)

1.1.1.1 門(mén)店銷(xiāo)售態(tài)度與技能標(biāo)準(zhǔn)

1.1 門(mén)店銷(xiāo)售的具體職責(zé)

負(fù)責(zé)接待、禮送門(mén)店顧客；

負(fù)責(zé)向顧客推薦門(mén)店商品；

熟悉門(mén)店商品品類(lèi)、款式、面料等情況，解答顧客疑問(wèn)；

為顧客提供相關(guān)售前、售中、售后服務(wù)；

做好發(fā)展門(mén)店新會(huì)員工作；

發(fā)展、維護(hù)熟客關(guān)系；

做好門(mén)店商品的陳列維護(hù)；

做好門(mén)店衛(wèi)生清潔工作；

做好門(mén)店商品/用品的整理維護(hù)工作；

收集顧客要求和建議；

當(dāng)班時(shí)負(fù)責(zé)門(mén)店所有財(cái)產(chǎn)的安全；

完成上級(jí)交辦的其他工作。

1.2 門(mén)店銷(xiāo)售的職業(yè)規(guī)劃

企業(yè)公司為銷(xiāo)售提供了廣闊的發(fā)展空間，只要不斷學(xué)習(xí)、不斷努力，每個(gè)銷(xiāo)售都會(huì)有更大的發(fā)揮才能的舞臺(tái)，企業(yè)銷(xiāo)售的職業(yè)規(guī)劃如下：

銷(xiāo)售→中級(jí)銷(xiāo)售→高級(jí)銷(xiāo)售→店助→店長(zhǎng)→督導(dǎo)→區(qū)域主管 →區(qū)域經(jīng)理

連鎖品牌需要的不是銷(xiāo)售冠軍，

連鎖品牌需要的是，培養(yǎng)銷(xiāo)售冠軍的銷(xiāo)售體系 ！

李一環(huán)老師認(rèn)為：企業(yè)想復(fù)制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

需要

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門(mén)店銷(xiāo)售百問(wèn)百答話術(shù)手冊(cè)

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企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售講師