一、 銷售渠道的分析
1. 營銷管理的“4P”策略與銷售渠道
- 產品策略
- 價格策略
- 推廣策略
- 通路策略
2. 產品分銷與銷售渠道的基本分析
- 產品分銷
- 分銷渠道
- 渠道組成
- 渠道流程
3. 渠道之必要
- 產品整合
- 大量分銷
- 聯系客戶
- 分擔信用
- 市場調查
4. 通路的長度與寬度
- 市場因素
- 產品因素
- 廠商因素
- 投資因素
5. 不同銷售渠道策略
6. 目標客戶的理想通路
7. 最佳銷售渠道的選擇
8. 渠道管理策略
二、市場的開發與經銷商管理
1. 新市場開發的步驟及要點分析
- 市場調查及其分析
- 提出市場分析報告
- 產生市場開發計劃
- 論證市場開發計劃
- 尋找并確定分銷商
- 建立發展銷售隊伍
- 培訓有關銷售人員
- 發貨及其投入運作
2. 經銷商管理要點
1) 經銷商選擇與確定
- 選擇經銷商的程序
- 選擇經銷商的條件
- 如何對經銷商考察
2) 獨家經銷商的管理方法
- 日常管理方法
- 有效激勵方法
3) 多家經銷商的管理方法
- 日常管理方法
- 有效激勵方法
- 如何防止強點
4) 次級經銷商的管理
- 發展次級商的意義
- 發展次級商的步驟
- 控制次級商的數量
5) 經銷商拜訪程序
- 拜訪前的準備
- 拜訪中的工作
- 拜訪后的追蹤
6) 經銷商的評估
- 業績評估
- 客戶評估
- 隊伍評估
- 信用評估
7) 經銷商人員及組織統籌
- 隊伍組建
- 人員培訓
- 日常指導
- 協調管理
8) 經銷商業務及管理統籌
- 協調經銷商之間管理
- 協調經銷商與公司間關系
- 協調經銷商與次級商間關系
9) 對經銷商的激勵
- 激勵的原則
- 激勵的機制
- 激勵的層次
10) 經銷商的取銷
- 在何種情況下取消
- 取消經銷商的步驟
11) 應收帳款的回收
- 信用管理
- 債權管理
- 促進回收
- 防患于未然
12) 價位管理及區域管理
- 管理的原則
- 管理的策略
- 管理的具體方法
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