一、 銷售渠道的分析 1. 營銷管理的“4P”策略與銷售渠道 - 產品策略 - 價格策略 - 推廣策略 - 通路策略 2. 產品分銷與銷售渠道的基本分析 - 產品分銷 - 分銷渠道 - 渠道組成 - 渠道流程 3. 渠道之必要 - 產品整合 - 大量分銷 - 聯系客戶 - 分擔信用 - 市場調查 4. 通路的長度與寬度 - 市場因素 - 產品因素 - 廠商因素 - 投資因素 5. 不同銷售渠道策略 6. 目標客戶的理想通路 7. 最佳銷售渠道的選擇 8. 渠道管理策略 二、市場的開發與經銷商管理 1. 新市場開發的步驟及要點分析 - 市場調查及其分析 - 提出市場分析報告 - 產生市場開發計劃 - 論證市場開發計劃 - 尋找并確定分銷商 - 建立發展銷售隊伍 - 培訓有關銷售人員 - 發貨及其投入運作 2. 經銷商管理要點 1) 經銷商選擇與確定 - 選擇經銷商的程序 - 選擇經銷商的條件 - 如何對經銷商考察 2) 獨家經銷商的管理方法 - 日常管理方法 - 有效激勵方法 3) 多家經銷商的管理方法 - 日常管理方法 - 有效激勵方法 - 如何防止強點 4) 次級經銷商的管理 - 發展次級商的意義 - 發展次級商的步驟 - 控制次級商的數量 5) 經銷商拜訪程序 - 拜訪前的準備 - 拜訪中的工作 - 拜訪后的追蹤 6) 經銷商的評估 - 業績評估 - 客戶評估 - 隊伍評估 - 信用評估 7) 經銷商人員及組織統籌 - 隊伍組建 - 人員培訓 - 日常指導 - 協調管理 8) 經銷商業務及管理統籌 - 協調經銷商之間管理 - 協調經銷商與公司間關系 - 協調經銷商與次級商間關系 9) 對經銷商的激勵 - 激勵的原則 - 激勵的機制 - 激勵的層次 10) 經銷商的取銷 - 在何種情況下取消 - 取消經銷商的步驟 11) 應收帳款的回收 - 信用管理 - 債權管理 - 促進回收 - 防患于未然 12) 價位管理及區域管理 - 管理的原則 - 管理的策略 - 管理的具體方法