美業O2O一路走來并不順利，我們看到很多美業O2O的平臺，但真正運營成功的目前看來為零。背后的核心原因是什么？筆者根據以往走訪美發店的情況給出四點思路。

優惠不是顧客的核心需求，核心需求是美

現在一些美業從業者，以為搞幾個優惠，拉幾個商家，組個團隊，O2O平臺就可以運作起來，實際上他們忽略了隱藏在顧客背后最核心的需求——美。平臺看似內容很多，但真正有價值的內容很少。筆者通過觀察和走訪發現，很多女性顧客到店后與美發師溝通，詢問頭發做了之后會是什么效果。然后美發師開始用各種手段引導顧客消費，像什么染發、燙發、護發，等等。在美發師的引導下，顧客逐漸不知所措。原因很簡單，去美發店做頭發的時候就是想變美，但是顧客覺得自己不專業，所以只能跟美發師溝通，希望美發師能給自己提供所謂的專業服務。筆者曾與多位女性用戶交流過相關話題，普遍發現，很多女士在做完頭發之后開始后悔，對自己的發型不滿意，覺得自己的錢花的不值。后悔的背后體現出這些顧客對美的糾結。顧客總是在尋找下一位能夠為自己締造美的發型師。這家做了不滿意，然后跑到下一家開始跟美發師傾訴之前的遭遇。在美發師的感染下，顧客再次買了單。如此循環往復建立起一次次新消費。

美發師與顧客深度溝通的前提是美發師的背景

很多美業O2O平臺，以為把美發師與顧客互動起來就足夠了，這種想法沒有問題，但忘了中間橋梁構建的核心。橋梁構建的核心是美發師的背景。為什么很多女性到店消費后，與美發師聊完后就幾乎不保持聯系了？因為用戶不了解美發師的來歷，不知道這個美發師之前是做什么的，什么文化水平，有無不良嗜好……顧客不知道美發師的一些基本信息，就很難保持深度。在外界看來，從事美發業的人很多素質差、文化低。其實這是個誤解。美發業是引領時尚的行業，很多美發師在時尚領域有著獨到的一面，但很多人僅憑自己的感覺來判斷美發師。因此要改變這樣的局面，就有必要讓雙方有更多的了解，從而建立深度的溝通機制，打破這扇窗，建立深層次客戶關系。

績效化考核讓美發師們為賺錢而上平臺

在許多美發師看來，美業平臺就是來顛覆他們、干掉他們的，總是擔心自己的飯碗因為平臺而流失，其實有這種想法也很正常，畢竟誰的飯碗都不愿意被別人搶走。筆者在走訪過程中發現有心存這種想法的美發師對平臺很抵觸。因此平臺需要建立一套游戲規則讓店里的美發師知曉，平臺是為他們賺錢的。這套規則要實現三方共贏（店主、美發師、平臺），只有這樣平臺才會發展得更好，走得更遠。

小范圍試點深度合作讓美發店老板看到平臺的價值

如果平臺涉及優惠驗證，最起碼要讓店里的每位美發師知曉店里有這樣的合作。筆者在走訪過程中發現，有些平臺確實提供了優惠，但是顧客到店消費結賬時，美發師卻不知道有這樣的合作。出現這樣的問題存在兩方面原因：一方面是美發店的老板沒有把平臺當做一回事，在開始階段僅只抱著試一試的態度，希望等做出效果再跟員工說；另一方面則是美發店的老板故意要求美發師說不知道，想繞過平臺，把平臺當做廣告流量入口。在店老板看來，平臺就是打廣告的地方，吸引顧客過來的一個工具而已，可有可無。

由于平臺無法把控線下實體門店，所以平臺需要把美發店的老板說服，真正給美發店帶去生意，核心在于如何建立一個規則，讓美發店老板與平臺能夠深度合作。關于員工不知曉的事情，第三點已給出解決方案，要讓美發店老板愿意深度合作，那么美業O2O平臺需要與其建立深厚的關系。只有平臺的價值在得到美發店老板的充分認同下，合作才能長久經營下去。平臺初期，先選取有代表性的美發店合作，小范圍試點，把服務做好后再快速復制擴張，這樣成功的幾率會更大。