文/和斌斌

受訪人：藍石天使創始人桂曙光

O2O，不僅是現在的熱詞之一，也是未來十年乃至更久的熱詞之一。

滴滴與快的合并已久，依然被大家津津樂道。二者合并前死命打架，一度催生乘客與出租車合謀的生財之道，打一次車就能歡歡喜喜各拿幾十塊錢補貼。合并后布局專車市場，并出臺專車標準，激怒更早做專車的易到用車，第一時間舉報這種壟斷行為。滴滴與快的兩家雖有錢任性，也同樣面臨“錢一旦燒光怎么辦”的困境，在探尋新的商業模式。這不，快的在App內推出“一號快車”，又開始搶占需求人數最大的拼車領域。

消費者沒有真正的忠誠，性價比決定品牌能否生存。那么，對于O2O領域的后來者們，要怎么看清方向呢？

O2O的入口在哪里？

O2O的本質是提供便利性。O2O一定程度上可以理解為跑腿服務，解決了消費者“懶”的需求。

壟斷是商業世界的自然法則，所有行業到最后，都將只剩下最大最強的。最先進入市場的卻不一定能占住市場，一不小心就先驅變先烈。

滴滴和快的背后的巨頭，一開始就沒有指望賺錢，而是聲東擊西，將App作為一種市場推廣的方式，比如為其他業務做調研、輸送數據和打基礎。通過什么方式進入并不是最重要的，重要的是選擇一個優秀的創業團隊，一個基于大眾需求的點子產生持續流量，搶占入口、占有用戶，掌握消費者數據。

燒錢過程中，普遍的做法是在大量提供優惠的基礎上，將其他商家導入自己的平臺提供優惠服務，由自己補貼改為其他商家補貼，正所謂“羊毛出在狗身上”，好讓軟件保持流量。目前的打車軟件，都還沒有極佳而且清晰的商業模式。“滴滴打人”、“滴滴打X”類調侃話題的出現，恰恰從客觀角度說明其一定的脆弱性。但市場就是這樣，誰能堅持夠久，誰就有時間試錯，最終找到最合適的商業模式。仍以打車軟件為例，小軟件活不下去，是因為錢少，燒不起，自然也不能提供很大優惠；同時在相似模式下，用戶懶得切換軟件，甚至懶得下載，所以導致沒有流量。

什么樣的O2O有市場？電商在整個零售市場上的占有率10%都不到，O2O有巨大發展空間。簡單來說，讓用戶解放雙腿、節省時間的業務有市場。

如，購物網站、外賣送餐、上門袋裝送洗、上門洗車等等。然而上門美容、美甲、按摩、做飯無法長久——解決了便利性，但犧牲了舒適度，而且有安全隱患。因為它們都屬于客戶體驗要求很高的業務，需要在特定的專業場所和環境、使用專業設備，才能享受足夠舒適和尊貴的服務體驗——上門理發后的一地亂發怎么處理？在自家窄小的廚房，怎么體驗米其林餐廳的身心視覺一體的多重享受？

共享式服務類O2O有市場。具體包括工具、空間、時間、專業技能等。如，提供閑置車位租賃的App，目前的隱患和不規范在于，可能出現占用公共車位、倒賣公共車位的問題。提供閑置房屋短租的服務、提供優質空檔期的公共活動空間并幫助策劃活動的服務、提供自由職業專業技能人員人才外包的服務，等等。總而言之，能使優質資源充分發揮利用的O2O，都很有前景，只需要找準創業者擅長的精確方向。

O2O的出路在哪里？

大家都在搶位的時候，就產生了商業模式；大家都在做的時候，政府就會加速制定規則；當我們的生活全部互聯網化的時候，反過來做O2O就沒有便宜可占，也許歷史就會倒退輪回。那么就目前而言，O2O的出路究竟在哪兒？

第一，搶占巨頭懶得去做的事情，精細化定位。從一小部分人群的一小部分需求開始，提供定制化服務，比如針對高檔社區的“白富美”人群推出個人化設計定期送到家的瘦身果蔬汁套餐。無數案例說明，抓住了女性的需求，就占領了市場的大半。

第二，轉移業務，利用消費者數據和消費習慣建設新的互聯網平臺。先賣別人的東西，然后再做自己的東西。最基本的，用戶數據可以成為與任何巨頭合作的基礎，或開拓新業務的基礎，說不定有一天你用Uber叫了一輛車，上車后手機頁面上會出現書的廣告，而另一個乘客看到的卻是汽車廣告。亞馬遜已經在精細化研究客戶的消費習慣，它可以做到了解每個人的偏好，進而精確提供服務推廣，甚至可以預知消費者需要什么，提前提醒并幫助客戶下單。再比如送餐的餓了嗎、趣美食，等等,它們可以由送餐入手改做餐館，完全可以根據用戶習慣做出最受歡迎的餐飲口味并定出最有吸引力的價格。再例如，將O2O與P2P相結合。先免費，再收費也是一種模式，或者叫“指東打西”，就像你可以在咖啡館免費看書架上的任何一本書，但必須付費喝咖啡，以及為你感興趣的主辦方活動支付門票錢。

第三，賣數據，成為大數據研究機構。做最精細最準確最大規模的權威性市場調查，出具專業的行業調查報告，拓展細分領域的培訓業務、廣告業務等等。

第四，收購兼并同類，或尋求聯盟式合作，或異業合作。整合資源，賺取中介費、服務費。

O2O，警惕死在跑腿服務上

以洗衣服務為例，市場很大，但當上門取送成為模式，對于這類薄利業務，如果長期處于賠本賺吆喝狀態，且不做第三方外包，必然會分散精力而降低洗衣質量，進而會死在跑腿服務上。做了取送服務外包，利潤也可能會被跑腿公司得到。當業務越來越多時，需要考慮如何解決洗衣與取送兩者的利潤與成本分配。與之相似，做外賣是很有成長空間的，如果交通順暢，中央廚房分布更合理，就容易解決客人等待時間過長的問題，但同樣要避免將盈利過多攤在快送業務。

管理點評

二三線城市的網上消費已經興起，但O2O的表現還很弱，創業者可以考慮開發中小城市市場；目前之所以有大量上門服務的業務出現，一大原因是因為中國人力成本太低，創業者需考慮今后人力成本增加的問題；O2O領域機會很多，但很多需求是偽需求，比如上門給狗剪指甲，上門給魚缸換水等等。必須充分做好市場調查和內測，才更容易成功。