客戶：南昌中石化潤(rùn)滑油公司
地點(diǎn)：江西省 - 南昌
時(shí)間：2013/9/5 0:00:00
【課程背景】
大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。怎樣才能成為客戶可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)呢？需要具備哪些方面的素質(zhì)或技能呢？《大客戶銷售十堂必修課》是系統(tǒng)的大客戶銷售的培訓(xùn)課程，不僅讓學(xué)員全面了解大客戶銷售的基礎(chǔ)理論，更要通過(guò)訓(xùn)練的方式，讓學(xué)員結(jié)合工作實(shí)際情況，掌握和運(yùn)用相關(guān)銷售技巧，提高業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)目的】
了解成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識(shí)、技能各方面需要的提升
客戶的購(gòu)買心理分析
如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售
掌握銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程、設(shè)計(jì)積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要
如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向
如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
把握大客戶決策模式及參與者角色定位
如何做好銷售準(zhǔn)備
如何做客戶評(píng)估
【課程特點(diǎn)】
《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。
《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程，該課程通過(guò)占課時(shí)40%的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績(jī)。
結(jié)構(gòu)：采用模塊式結(jié)構(gòu)，10講是一套內(nèi)容連貫的培訓(xùn)課程，而每一講又獨(dú)立成章
【課程大綱】
第一課 認(rèn)識(shí)大客戶
什么是大客戶
大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
大客戶的購(gòu)買流程與循環(huán)
第二課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
優(yōu)秀銷售人員的自畫(huà)像--銷售人員素質(zhì)模型
良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)
態(tài)度決定一切
良好的技能令你更具效率
銷售人員的自身發(fā)展
您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)
第三課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象
專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
有效的開(kāi)場(chǎng)白令拜訪順利進(jìn)行
銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí)
第四課 人際風(fēng)格溝通技巧
人際風(fēng)格的四大分類
各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧
【案例分享】【測(cè)評(píng)】
第五課 如何尋找客戶的需求--探詢篇
【情景模擬】需求探詢
提問(wèn)基礎(chǔ)--開(kāi)放式、封閉式提問(wèn)
開(kāi)放式提問(wèn)應(yīng)用技巧
封閉式提問(wèn)應(yīng)用技巧
尋找客戶的需求
聆聽(tīng)技巧
消除傾聽(tīng)的障礙
傾聽(tīng)的五個(gè)層次
聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練
自我測(cè)試：傾聽(tīng)技能評(píng)價(jià)
第六課 如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問(wèn)策略
【情景模擬】需求引導(dǎo)
大客戶銷售對(duì)話路徑
大客戶銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程與時(shí)機(jī)分析
顧問(wèn)式銷售必須要掌握的四類問(wèn)題
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售
第七課 滿足客戶的需求--陳述利益
陳述利益：特性和益處
如何正確使用推廣材料和證明材料
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化
第八課 客戶關(guān)系管理
客戶分類與管理
向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
了解你的每一個(gè)客戶
大客戶購(gòu)買決策的角色分析
老客戶的維護(hù)與管理
第九課 銷售過(guò)程的商務(wù)談判技巧
【情景模擬】
談判三要素。情報(bào)籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)勢(shì)籌碼
讀人術(shù)、讀心術(shù)
談判的布局與發(fā)展
談判僵局應(yīng)對(duì)技巧
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】
第十課 銷售人員的自我管理
銷售人員的心態(tài)與壓力管理
銷售人員的時(shí)間管理
銷售人員的目標(biāo)管理
選修模塊 談話應(yīng)對(duì)的四大技巧
墊子---緩解對(duì)話雙方的緊張關(guān)系
迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍
制約---獲得談話優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵
主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進(jìn)行
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)）
【適用對(duì)象】
新晉加入銷售隊(duì)伍的銷售人員
想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員
銷售人員隊(duì)伍的管理者
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