客戶：合肥中石化潤滑油公司
地點：安徽省 - 合肥
時間：2013/9/10 0:00:00
第一課 認(rèn)識大客戶
什么是大客戶
大客戶購買的4大特點
大客戶的購買流程與循環(huán)
第二課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型
良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ)
態(tài)度決定一切
良好的技能令你更具效率
銷售人員的自身發(fā)展
您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
第三課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象
專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
有效的開場白令拜訪順利進行
銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí)
第四課 人際風(fēng)格溝通技巧
人際風(fēng)格的四大分類
各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧
【案例分享】【測評】
第五課 如何尋找客戶的需求--探詢篇
【情景模擬】需求探詢
提問基礎(chǔ)--開放式、封閉式提問
開放式提問應(yīng)用技巧
封閉式提問應(yīng)用技巧
尋找客戶的需求
聆聽技巧
消除傾聽的障礙
傾聽的五個層次
聆聽技巧訓(xùn)練
自我測試：傾聽技能評價
第六課 如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問策略
【情景模擬】需求引導(dǎo)
大客戶銷售對話路徑
大客戶銷售機會點
大客戶銷售進程與時機分析
顧問式銷售必須要掌握的四類問題
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售
第七課 滿足客戶的需求--陳述利益
陳述利益：特性和益處
如何正確使用推廣材料和證明材料
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化
第八課 客戶關(guān)系管理
客戶分類與管理
向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
了解你的每一個客戶
大客戶購買決策的角色分析
老客戶的維護與管理
如何留住老客戶；
提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素；
客戶信任關(guān)系的建立分析
第九課 銷售過程的商務(wù)談判技巧
【情景模擬】
談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權(quán)勢籌碼
讀人術(shù)、讀心術(shù)
談判的布局與發(fā)展
談判僵局應(yīng)對技巧
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】
第十課 銷售人員的自我管理
銷售人員的心態(tài)與壓力管理
銷售人員的時間管理
銷售人員的目標(biāo)管理
選修模塊 談話應(yīng)對的四大技巧
墊子---緩解對話雙方的緊張關(guān)系
迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍
制約---獲得談話優(yōu)勢的關(guān)鍵
主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進行
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