2018商業地產商鋪銷售六大節點營銷去化高級研修班

時間：2018年6月16-17日（周六/周日） 地點：北京

    課前說明

沒有銷售就沒有發展。對非持有型的商業地產項目而言，商鋪的銷售就是決定整個企業能否得以良性和健康以及可持續性發展的主要手段。

作為房地產開發商來說，實現項目的銷售始終是樓盤產生價值利益的主要途徑之一，商業物業的銷售和住宅物業的銷售有所不同。一般來講，住宅只要價格、地段、戶型、交通、配套等相對符合目標客戶的要求，在短期內就能價值實現和資金回籠。而商業地產項目所要具有以上因素外，還具有商業地產項目所特有的屬性。

談商業地產，本不應該談銷售，但由于我國商業地產開發融資渠道還不夠規范，開發商為降低風險、回籠資金，不得不考慮商業地產項目的銷售。現今，商業經營和銷售一直是一個比較矛盾的問題，如此這般，商業地產開發商又該如何解決這個矛盾？特別是歲末年初迎來商鋪銷售的高峰期，又該如何有效的快速實現商鋪去化營銷呢？

    學習對象

商業地產開發公司、商業地產投資公司、房地產投資公司、商業地產營銷策劃咨詢公司、商業地產項目銷售公司等各公司的總經理、商業項目高級決策人、項目銷售負責人、項目操盤人等負責項目銷售的負責人等。

  課程綱要

概述

（一）銷售方案

（二）銷售4P理論：產品、客戶、團隊、促銷

（三）銷售節點控制

籌備期

（一）實施方案準備

1、營銷方案及推廣方案的確定及理解

2、理念包裝確定

作戰思想的包裝深化

作戰策略的包裝深化

3、產品包裝確定

4、銷控包裝確定

  營銷節點的放量

  價格系統的調整方案

5、團隊系統方案

  組織管理架構

  整體人員配比分工

6、開發模式方案

（二）工程方面的理解

1、工程進度表、工程答客問      

2、區域沙盤、電子沙盤、沙盤（鳥瞰沙盤、剖面建筑模型）

3、平面布局圖、業態布局圖      

4、建筑概念效果圖（鳥瞰、日景夜景圖、立面、公共內裝效果圖等）

（三）營銷文本準備制作

1、各種協議合同準備如項目認購書、銷售合同、委托合同等

2、各種規章制度建立如營銷管理制度、銷售流程等

3、各種表格制作如來電來訪登記表、客戶資質審核表、網絡工作記錄表等

4、相關產品價格制作如一鋪一價表、產品目錄表、銷控表等

5、相關培訓資料完成如營銷人員培訓手冊、答客問、行銷手冊、電商培訓素材等；

（四）營銷組織的搭建

1、營銷組織架構確定：營銷崗位編制、營銷人員管理制度確定

2、招聘與培訓工作：營銷人員招聘、培訓、營銷人員考核、演練

3、項目現場報表管理：后臺銷售統計、報表管理、查詢管理、合同管理等

4、本地及異地組織系統安排

蓄水期

（一）大客戶先行落位工作

1、投資與自營大客戶的多渠道尋找                  

2、投資與自營大客戶談判及意向鋪位確定

（二）客戶日常蓄水登記接待工作

1、來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作            

2、外出陌拜客戶登記工作

3、電商微商等新網絡渠道客戶登記工作              

4、異地巡展客戶挖掘接待工作

5、日常會議人員組織與接待如項目洽談會、合作交流會、投資研討會

（三）到訪客戶審核工作

1、客戶審核工作如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核

2、審核后的數據匯總處理、客戶分類工作

（四）銷售價格制作

1、價格制作概述      

2、整體均價制定    

3、平層均價系統      

4、價格微調系統

5、回報率微調系統      

6、虛實價格制定    

7、制定一鋪一價表    

8、價格制定過程要素

預熱期

1、銷售預熱方式組合運用：舉例拍賣、排號、特價、入圍、內部認購、認籌解籌方式的篩選確定

2、借勢與造勢：預熱方式執行方案和周期確定

3、熱度測定：每日客戶量化處理分析、現場客戶訪談了解、價格試探

4、模擬排位：鋪位預留、批量客戶模擬落位

5、銷控隊伍組織：放盤流程的確定和放盤三步審核流程確定（營銷部、放盤人、財務部）

強銷期

1、分批放量工作，依據模擬排位進行安排制放盤

2、策略調整工作，根據放盤情況進行放盤策略的微調和現場把控

3、客戶調整工作，根據放量情況和現場追捧程度進行客戶的批量處理和批量通知

4、技術處理工作，現場氛圍技術處理和烘托、突發事件的處理

持銷期

1、產品屬性分析工作

2、銷控核對調整；虛實銷控處理把控；促銷政策、策略；調價策略運用等

3、客戶屬性分析：經營戶分析；投資人分析；客戶建檔；客戶積分；客戶維護，回訪溝通

4、營銷人員組織安排

5、末位淘汰制、分組微調、業務人員以老帶新、單兵攻克業務人員分組調整

6、營銷方式調整變化

7、活動營銷、全民營銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執行

掃尾期

1、掃尾鋪位的優惠策略確定              

2、針對掃尾鋪位的重點推廣

3、各鋪位屬性分析和一覽表清單          

4、每天量化指標安排和控制

姜仁老師：擁有中國商業地產行業25年的一線項目操盤經驗。2004年度-2018年度多次獲中國商業地產最佳操盤手稱號。目前依然帶領商業地產運作團隊操盤國內眾多知名商業項目，不僅讓合作伙伴都獲得了豐厚的回報，更樹立了許多中國商業地產經典操盤項目案例，也是國內屈指可數的理論+實戰型商業地產一線操盤手，被合作伙伴稱為“妙手神醫”。張老師曾經發起和參與制定了商業地產細分領域的諸多行業標準，致力于推動中國商業地產的發展與繁榮，不斷引領中國商業地產的創新與變革。同時為中國商業地產領域培養了大批中堅人才，為中國商業地產的進步與發展貢獻了無可替代的力量，被業內人士稱為中國商業地產行業的領軍人物之一。張老師還是“商業地產十三參數分析法”創立者，“商業地產雙操盤模式”開創者，撰寫了《商業地產投資分析》，《商業房地產操盤實務》，《商業地產銷售分級訓練》等書籍，其專業性和可行性均得到行業的高度認可。

    報名須知

主辦聯盟：中國房地產業營銷聯盟

組織機構：沃土中國

培訓時間：2018年6月16-17日（周六/周日）

報名截止：2018年6月15日（為保證上課學員資料準備無誤，請注意報名截止時間）

培訓地點：北京

培訓費用：￥XX元/人（以上費用含師資、午餐、培訓資料、茶歇、場地等費用）

報名須知：填寫報名表后請及時發給主辦單位，我們將在開課前7天內統一發送上課通知（含上課地址和酒店安排）和收費通知。