價格談判簡單的講就是討價還價,最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜,復雜的問題變得簡單。
一、談判的過程
簡單講分為報價、討價、守價、成交
(1) 客戶詢問價格時,要認真準確的把價格介紹給客戶
(2) 客戶要求讓價時,你要肯定公司的價格制定的非常合格,不輕易讓價并讓
客戶開價。
(3) 客戶開價后,你要努力抬價。
有以下幾種策略:
☆表示客戶開出的價格很離譜
☆表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于
本價,是不可能的。
☆可強調產品的優點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值。
☆同等產品相比較,產品的價值。
(4) 客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此時就要準備讓價。
(5) 讓價時,可單價打折,可總價打折,或去零留整,并可提出相應的要求。
比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現金,以此來作為讓價的相反要求。
二、折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時,給客戶多少折扣并不重要,但要讓客戶感覺成交價格是
最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價,但又要留討價的余地,不要在同等情況下給客戶折
扣,要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓
客戶感激。
策略 ：
1.換產品給折扣 比如:從低到高等
2.買房多給折扣 如:拉朋友
3.改變付款方式有折扣
4.以退為進
(1)給自己留下討價還價的余地
(2)有時先隱藏自己的要求,讓對方提出要求后,再作決定。
(3)要讓對方在重要的問題上先讓步
(4)如果談判的關鍵點,你碰到比較棘手的問題,就說我幫你問一下
(5)學會吊味口
(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步后又有些后悔,請不要不好意思,不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客戶立場上,給客戶你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1.確認客戶喜歡本產品
2.告訴客戶我不是要為難你,我只是一名業務員,在和你同等價格和付款方式下,
我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3.表示為客戶做了極大努力,以情感動人,讓他有所讓步才行。
4.避免客戶的預期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。
5.給客戶表達自己最后一搏。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。
6.神秘告訴客戶,讓他覺得他是唯一享受此價的人。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因;
1.產品特點與客戶需求相符合;
2.客戶非常喜歡產品的各項優點,包括大、小環境;
3.業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好,客戶認為本產品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則;
1.對表價要有充分信心,不輕易讓價;
2.不要有底價的觀念;
3.除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定;
4.能夠有做購買能力的權利,否則別做議價談判;
5.不要在客戶出價基礎上作價格調整,因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕;
6.要將讓價視為一種促銷手法,讓價要有理由;
7.抑制客戶有殺價念頭:
8.堅定態度,信心十足;
9.強調產品優點及價值;
10.制造無形的價值(風水、名人等無形價值);
11.促銷要合情合理;
三、議價過程的三大階段
(一)初級引誘讓價
1.初期要堅守表列價格;
2.攻擊對方購買,但最好別超過兩次;
3.引誘對方出價;
4.對方出價后要掉價;
5.除非對方能下定金,否則別答應對方出價;
(二)引入成交階段
1.當客戶很有興趣時,必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定,并提出否 定的理由;
2.提出假成交資料,表示某先生開這種價格公司都沒有答應;
3.表示這種價格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本;
4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持;
5.當雙方開出成交價格時,若在底價以上,仍然不能馬上答應;
6.提出相對要求,您的定金要給多少,何時簽約;
7.表示自己不能做主,請示幕后人;
8.答應對方條件且簽下定單時仍要出"這種價格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸張。
(三)成交階段
1.填寫定單,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶,您的價格最低。當然,如果以表列價格成 交, 也別忘了"恭喜你買了好房子。"
2.交待補足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。
具體價格談判技巧涉及到很多溝通細節，比如客戶殺價的原因、理由等，客戶談價的心理分析等，后續慢慢敘述。
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