一位好的聽眾,不不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道的更多，在銷售初期，有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的信息，他會因此而獲得更多成交的機(jī)會 一． 解讀客戶消費心理； 1. 要善于察言觀色; 2. 磨練精確的判斷力； 3. 精準(zhǔn)的把握對方心態(tài)； 4. 觀察對方的表情； 5. 觀察可見的信號； 6. 留心客戶的態(tài)度； 7. 辨別客戶的防火墻； 8. 留意對方的逆反心理； 9. 注意客戶態(tài)度的突變；不要給客戶施加過大的壓力； 10. 解讀客戶消費心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等）。 11. 客戶消費的名牌心理： 二． 銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)： 1. 戰(zhàn)勝失敗的方法； 2. 不要半途而廢； 3. 推銷要堅持不懈； 4. 學(xué)會解壓和克服推銷低潮； 5. 銷售要一點一點累積，不要操之過急； 6. 意志薄弱者難成大事； 7. 失敗是成功之母，成功是失敗之父； 8. 銷售人員要學(xué)會自我管理和嚴(yán)于律己； 9. 如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；） 10. 七種品格很重要，（相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點，心情放松，人非圣賢.看淡得失） 11. 擁有更多失敗經(jīng)驗； 12. 堅信你是正確的。 13. 自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。 14. 自信與他信邏輯； 15. 銷售需要提高心理修養(yǎng)；（相信自己，樹立目標(biāo)，把握原則.創(chuàng)造魅力等） 16. 塑造自我。 三．培養(yǎng)正確的銷售心理： 1.銷售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大； 2.樹立明確的目標(biāo)； 3.銷售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心； 4.銷售不只是賣產(chǎn)品：（態(tài)度，個人品牌.從幽默開始，人脈） 5，天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人； 6.選擇你所愛的人.（價值觀。個性和氣質(zhì)，現(xiàn)實處境） 7.提高工作和生活的激情； 8.打破固有的思維； 9.做個誠實守信的人（對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶） 10.尋找一切機(jī)會學(xué)習(xí)（客戶，他人，主管.自己.書本，網(wǎng)絡(luò)。事情，） 11.學(xué)習(xí)至勝法則； 12.沉著冷靜應(yīng)對突發(fā)事件： 13.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度； 14.投射效應(yīng)（聽覺，視覺，感覺）； 15.做真實的自我； 16.窮與富的選擇； 17.今天的事情今天做； 18.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶； 四．拉近與客戶的消費距離： 1.溝通是接受的前提；（客戶永遠(yuǎn)覺得自己很重要，客戶多說自己多聽，多談你少談我，傾聽客戶的談話，應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng)，多贊美客戶， 2，溝通的六條策略；（隨時溝通，動作溝通，視覺溝通，空間溝通，聽覺溝通，感覺溝通） 3，渾身透著熱乎勁兒：（樂觀.熱忱，服務(wù)意識，想像力，友情。。。。。。） 4.禮貌是接受的前提； 5.尋找客戶的興趣所在 6，把握客戶； 7.銷售要有耐心； 8.接近客戶才有機(jī)會成交； 9.引起客戶的興趣； 10要關(guān)懷客戶，客戶是用來感動而不是推卸責(zé)任的； 11.學(xué)會勸說； 12．喬吉拉德250法則； 13.由點及面原則； 五．銷售心理說服法； 1.第一印象（彭式實戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念）； 2.與客戶保持輕松氛圍； 3.利用環(huán)境，學(xué)會營造氛圍； 4.請將不如激將； 5.激發(fā)客戶購買的欲望； 6.首先要讓客戶認(rèn)可自己， 7.賣產(chǎn)品不如賣自己（先成功銷售自己） 8.向有經(jīng)驗的人請教； 9、給客戶適當(dāng)?shù)暮锰帲? 10.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服； 11.掌握主動，引導(dǎo)客戶； 12，讓客戶與你合作； 13.新人的銷售之道（彭式實戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網(wǎng)銷售理念）； 六，利用服務(wù)抓住客戶的心： 1. 精通自己的產(chǎn)品。 2. 要以產(chǎn)品至上； 3. 客戶異議處理技巧；（忽視法，補(bǔ)償法，太極法，詢問法;是的，如果法;直接反駁法） 4. 發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備； 5. 要經(jīng)常拜訪客戶； 6. 售后服務(wù)，銷售后的銷售， 7. 留住客戶的十個秘訣；（不要留遺憾，對客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠實待客，歡迎難纏客戶，主動為客戶著想，提醒客戶不要錯過機(jī)會，利用廣告讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品，感動客戶） 8. 滿足客戶需求， 9. 沒有叫做客戶的人（請記住客戶的姓名） 10. 服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)，（人際關(guān)系也是生產(chǎn)力） 七．提升銷售能力的11種心理技巧： 1．互惠互利---讓客戶主動來找你； 2.環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來操縱客戶； 3，才華吸引—用你的魅力來征服客戶； 4，心靈滿足—給客戶適合的心靈支持； 5.動機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望； 6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵； 7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶； 8.社會認(rèn)同---幫助客戶找到心靈的歸宿； 9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶情緒的行為； 10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾 11．求之不得的圈套—讓客戶產(chǎn)生迫切的購買心理； 附；一。塑造產(chǎn)品價值滿足客戶需求的19條要求； 1. 找到客戶的問題與痛苦； 2. 加重對方購買的痛苦； 3. 提出解決方案加以改進(jìn)； 4. 展示解決問題的關(guān)愛和資格； 5. 列出客戶對產(chǎn)品所有的好處； 6. 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由； 7. 考慮一下我們是否可以送一些贈品； 8. 人最想得到他沒有得到和想得到的東西； 9. 提供客戶見證； 10. 做一個價格比較；解釋為什么物超所值； 11. 列出客戶所有不買的理由； 12. 了解客戶希望得到什么結(jié)果；