課程背景： 目前市面上的銷售課程三種居多，銷售流程、銷售技巧和銷售話術(shù)，這三類課程對(duì)于剛?cè)胄械匿N售導(dǎo)購(gòu)還可以，但對(duì)于今天終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，這三類課程的效果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；為什么我們培訓(xùn)了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷售話術(shù)，用到終端卻效果走樣？為什么經(jīng)過(guò)一個(gè)月輔導(dǎo)的店鋪，可以從原來(lái)的每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)？或許有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有效的方法，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！ 課程收益： 課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用； 杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄； 掌握最新的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績(jī)； 學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為； 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)； 提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶； 培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)案例講解、情景模擬、小組討論、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。 培訓(xùn)時(shí)間：2天 核心內(nèi)容： 一、成功銷售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式 1、解碼客戶購(gòu)買時(shí)的三道心理防線！ 2、終端需要“吸銷”而非“推銷”； 3、銷售銷自己，到底是自己的什么？ 4、如何復(fù)制頂尖銷售精英的心智模式？ 5、銷售必須應(yīng)用好消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)！ 6、客戶對(duì)銷售人員的心理定位只要30秒！ 7、客戶的信任是一切銷售的前提； 8、無(wú)成本增加銷售額的兩個(gè)秘訣！ 9、案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》； 10、如何迅速建立親和力和信賴感？ 11、《專業(yè)工具》——5步輕松建立親和力和信任度！ 12、《專業(yè)測(cè)試》——你的銷售溝通模式和習(xí)慣； 13、《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用； 二、成功銷售的前提——徹底了解消費(fèi)者 1、客戶購(gòu)買的到底是什么？ 2、服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？?jī)r(jià)格…… 3、案例分析——《瑪絲菲爾VS雅瑩》； 4、經(jīng)典案例——《一根雞毛撣引發(fā)的銷售》； 5、客戶購(gòu)買的四個(gè)步驟九大環(huán)節(jié)； 6、了解對(duì)方的實(shí)際需求是銷售的前提； 7、《專業(yè)工具》——終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例； 8、為什么客戶在決定購(gòu)買時(shí)會(huì)猶豫不決？ 9、決定客戶購(gòu)買的終極因素——《快樂和痛苦》！ 10、關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂和痛苦？ 11、現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧； 12、根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購(gòu)買模式； 13、重新設(shè)計(jì)你的銷售漏斗； 14、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵5個(gè)注意； 15、開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說(shuō)話術(shù)； 16、《專業(yè)工具》——影響客戶的“四輪驅(qū)動(dòng)”模型 三、成功銷售的秘籍——最新的技巧和話術(shù) 1、銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”； 2、銷售中的“棋譜”是什么？ 3、——正確的銷售策略、模式和技巧！ 4、案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣》？ 5、終端銷售心理學(xué)——超越一般的銷售策略和技巧； 6、80%的人都會(huì)受影響的溝通策略——視覺溝通法； 7、90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法； 8、現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)； 9、終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議； 10、解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端； 11、現(xiàn)場(chǎng)掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)； 12、銷售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例； 13、同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)； 14、我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？ 15、賣點(diǎn)與買點(diǎn)法應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)； 16、真正影響客戶決定購(gòu)買的誘因只有1-2個(gè)； 17、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)； 18、FABE法應(yīng)用及其話術(shù)； 19、塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其話術(shù)； 20、催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例； 21、讓客戶無(wú)法拒絕——潛意識(shí)說(shuō)服的應(yīng)用話術(shù)； 22、銷售與無(wú)形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例； 23、區(qū)隔營(yíng)銷——五步標(biāo)準(zhǔn)法 24、常見客戶異議的應(yīng)對(duì)與解除技巧； 25、問題解決：現(xiàn)場(chǎng)提問現(xiàn)場(chǎng)研討解決； 四、成功銷售的售后服務(wù)技巧 1、服務(wù)最高境界：投訴=成交； 2、測(cè)試——你是做農(nóng)夫or獵手？ 3、客戶抱怨投訴6大心理； 4、客戶抱怨投訴處理5個(gè)步驟； 5、客戶抱怨投訴處理5大技巧； 6、《經(jīng)典服務(wù)案例賞析》 7、客戶服務(wù)MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）管理