為什么醫藥招商會連年遭遇“寒冬”，是什么讓經銷商變的越來越更加理性化，為什么大多數的醫藥產品招商以失敗告終呢?小編過深入調查，匯集許多招商不成功的案例得出：在現階段招商會越來越艱難，失敗的原因很多，有政策因素、經濟因素、行業因素、競爭因素等等，但主要因素不外乎以下三個大的因素：

　　關鍵因素一： 產品沒有賣點。

　　在招商會上我們看到的大多數產品是雷同的，差別只是在于包裝風格、注冊商標和銷售價格，而且關于產品的效果被過分的夸大，機理或者概念更是聳人聽聞，沒有深入其中找出真正的核心競爭優勢差異，比如一個中型著名醫藥企業生產的婦科產品，竟然讓一個策劃公司提出一個“餓死瘤細胞”的治療機理，很是滑稽。產品的療效是前提，提出讓消費者無法拒絕購買的理由才是真正的賣點，而不是一個空洞的概念。

　　最可怕的就是找到好的賣點，在前期沒有做自我保護措施，一旦市場有起色，跟進產品一涌而上，模仿的惟妙惟肖，當年一個“螞蟻透骨貼”火了幾個市場后，不到一個月，市場上竟然有幾百個“螞蟻”在橫行，于是真假混戰，結果讓消費者無法判斷與選擇，所有產品只能一起被市場淘汰出局。

　　關鍵因素二：缺乏營銷方法。

　　由于市場運作難度的加大，投入成本的增高，經銷商往往不敢輕易的對一個產品下賭注，這時候如果有可觀可測的贏利樣板，給經銷商運作提供參照的方法和模式。產品樣板市場的成功，會給經銷商更堅定的信心。

　　現在很多醫藥企業知道了樣板的重要性，但要么是置之不理，要么是象征性的投放一下廣告就是所謂的樣板，浮夸的放大樣板，根本經不起經銷商的考察。所以強烈建議招商企業在新產品招商之前，如果自己沒有運作市場的經驗和團隊，建議可以和實戰營銷公司或熟悉的經銷商聯合運作市場，這樣可以給其他經銷商提供一些實戰操作思路，不至于只是能僅僅提供一個產品。因為醫藥保健品營銷發展到今天，不可預測性風險的系數太大，沒有實在的樣板試水，成功難度相當高。

　　關鍵因素三：售后支持不夠。

　　現階段，大多數醫藥保健品的經銷商相對于企業而言，綜合實力大都是有限的，非常需要企業的支持，后續策略的支持、促銷贈品的支持、終端物料支持、終端促銷人員的支持，甚至是后續贏利產品的支持。

　　在買方市場決定銷售的今天，醫藥企業的定位不能只是一個只管生產與招商的職能，更要抽出30%的經歷輔助經銷商把市場運作好，實現產品的真正動銷，而不是產品倉庫之間的轉移。我們一方面在抱怨招商結果差強人意的同時，有沒有深刻的反思我們還在繼續深挖著夸大承諾和承諾不能及時兌現的坑穴。缺乏真正合作雙贏的換位思想，經銷商肯定不會買帳，招商結果肯定好不到那里去。

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