很多醫藥保健品企業在招商的時候，先是抄概念、編機理、寫軟文、拍電視片等最后就是打造“樣板"市場，為什么要打造樣板市場呢？最關鍵的就是因為代理商看到了企業有“樣板"市場，然后才會放心的去代理其產品。就會大膽的去投放廣告，迅速的占領全國市場。于是打造一個所謂的“樣板"市場成為了近幾年醫藥保健品企業的招商法寶之一。但很多企業根本就沒有真正去打造的“樣板"市場，也就是企業在當地隨便的投放幾次平面廣告或者是投放一段時間電視專題片，專柜和終端把貨放上。然后就稱其“樣板"市場的下貨率有多高，隨便的編出一套投入產出比來。很多代理商在不知情的情況下代理了其產品，按照企業的“樣板"復制，然后開始瘋狂的投放各種形式的產品廣告，這樣的下場肯定賺少賠多！
什么樣的才能稱為成功的樣板市場呢?成功的樣板市場其應該是一個“失敗"教訓得來的經驗。市場允許我們犯錯誤，但是不允許我們犯同樣的錯誤。成功是無數次失敗得出來的經驗，而不是從天上掉下來的，失敗越多，經驗越多，財富越多，但是你必須懂得總結經驗，然后整合自己的資源和優勢，而且不犯同樣的錯誤。試點市場是快不得的，允許我們的產品慢慢的去做實驗，等經驗成熟后，迅速占領市場，但是前提必須要快速的占領全國市場，要不，別人就做了。黃金搭檔在上市之前曾經就做過很多地方的產品試點，而且前幾次都失敗了，但是不代表產品失敗了，最后產品迅速的占領了全國市場，成為了維生素類的領導產品之一!所以，前期的試點未必叫“失敗"。醫藥企業要想真正立足市場，發展長遠計劃，讓代理商安心的去代理自己的產品，應該好好的去打造一個真正的樣板市場出來，讓代理放心的代理產品，做好長遠計劃。所以，在樣板市場中應該考慮做好以下幾點：
市場調研：有長遠計劃的醫藥保健品企業，在產品進入市場前期，各種各樣的市場調查都做的要非常仔細，從總額市場份量到當地市場同類產品占有率都要做的非常仔細。最重要的一點是要了解同類產品的市場運行規則，這樣才能找出產品的差異化賣點。如果沒有好詳細的調查，光是自己在辦公室想，策劃出來的產品肯定賣不動！
目標人群的設定：策劃前期定位的目標人群，其實還是一個虛擬的范圍，只是從理論上可以說是產品的目標消費人群，像腦白金，產品的功效是促進睡眠質量，按照理論上說，其目標人群當然需要定在老年人，但是真正購買的人群就未必是這個群體了。所以腦白金打送禮概念，拼命的教育市場，讓所有的購買送禮產品的群體，只要是送禮，那么首先想到的就是腦白金了，腦白金最初在無錫做樣板市場的時候當然是先考慮了這些問題，如果按照常規策劃，腦白金的主要成份是褪黑素，這類成份的主要功效是促睡眠作用，按照常規理論策劃來做，老年人的睡眠嚴重不足，那么，肯定是把老年人定在目標的購買人群，直接進軍全國市場，市場份額雖然是大，但是可以刮分多大的市場?如果真是這樣，腦白金未必做到現在這樣的規模！
策略的調整：在現實的市場中，有90%是市場情況是沒有辦法去預料的，而像資源的整合、概念的方向都不可能一氣合成，需要根據市場現實中的情況來來找到最合適產品的核心訴求。如果按照一開始想的策略，一直堅持下去亂打一通，其后果可愛想而知，當然也有些策略需要堅持下去的，國內某一產品，前期打好樣板。在另外一個市場進行啟動，第一個月和第二個月虧本，到了第三個月的時候把所有的費用全部賺回來了，而且還贏利50多萬，這就是打了真樣板后的效果！
運營模式：產品的運營模式最好還是先試點，千萬別按照自己想怎樣就怎樣去做，比如一個治療風濕的產品，效果來的很快，那就可以考慮做體驗。但是你如果去做會議，投入比體驗高不說，能不能賣貨還是個最大的問題。目前在國內有專柜、體驗、會議、服務中心、專賣點、貨架、檢測、公益等模式，可以說是該有的該做的基本上已經用過了，但是千萬別忽略了先研究自己產品的特性再來找產品的運營模式。這樣才不會南轅北轍！
廣告投放計劃與廣告文案的調整：樣板市場中，廣告的文案最好是先做好市場分析調查后，根據市場的啟動方案來寫。如果產品在啟動的時候做體驗，最好是，活動前文案和活動后文案要前后分開來寫。案更有可看性。如果全部一氣合成，那么，如果活動沒有到預期的效果，你的文案還是亂吹一通，那么，你的產品離死亡也快了。在選擇廣告投放的時候，最好根據當地媒體溝通，做一下現實的媒體閱讀率和版位的調查，老年人的產品肯定不要投放在娛樂版。投放廣告一定要快、準、猛、狠！
促銷的政策：促銷的政策在做樣板市場的時候，可以先定下來，然后根據活動現場的情況來隨時變化，沒有必要一下子全部定死。筆者當時啟動“科博士-B暢"試點市場的時候，原本打算買3送1(4盒一個療程，1盒7小合)。但是由于當地的消費水平等因素，買3送1也需要幾百元，于是來了個買1送2(送2小合)。這樣下來，一次性購買一個療程的患者是少了，但是夠買的人數卻多了，只要產品有一定的療效，患者用了之后有效果，那他就會用下去，還會形成口碑宣傳?；顒雍螅€可以繼續慢慢消化。相反的來說，如果促銷的政策不變化，還是定死了，那么，購買的人數少了，買一盒的患者當然就不會是產品的目標人群了！
產品療效的程度：產品的療效程度，如果不是發明專利的產品，很多廠家的工作人員在沒有親自試產品之前，可以說，他(她)無法回答你，告訴你的，就是產品的某某效果是非常的好。就拿提高免疫力的產品來說，全國有上千種，從免疫力這塊大蛋糕中慢慢的去提煉新概念。出來的幾是新功效產品了，這幾年很多保健品(提高免疫)都是補腎產品，然后從“腎"里面的范圍中去提煉概念。但是忽略了產品的效果，說句實話，這些產品有效果嗎?概念再好，沒有療效，有用嗎？
以上的觀點只有在自己做市場的時候才可以發現出來。樣板市場就是經驗，沒有好的經驗，再好的產品都很難做起來?？傊嚎偨Y經驗才是最重要的，如果不懂總結經驗，那只有失敗。以上的一些觀點，是筆者的一些市場經驗所得，拿出來與市場一線的醫藥保健品朋友一起探討?？隙ㄓ性S多不足之處，歡迎一起交流探討。
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