1.報紙發(fā)放話術(shù)

　　叔叔/阿姨您好!(買菜回來了)送您一份老年生活報，這是由XXX舉辦的“xxx”活動，是專門針對咱老年人的一項全國性活動，(活動為老年人講解健康知識，免費檢測身體，贈送健康產(chǎn)品)，您回去仔細(xì)看一下，對您的身體非常有好處，現(xiàn)在已經(jīng)有許多叔叔阿姨都報名參加了，如果您想?yún)⑴c的話就打電話報名，這里是報名電話，我叫××，祝您身體健康!再見!

　　2.電話邀約話術(shù)(拜訪)

　　您好，請問是××叔叔/阿姨家嗎?請問您是××嗎?您好，我是XX的XX，前幾天我送給您一張老年生活報，您還記得我嗎?您不是報名參加了XX舉辦的“健康進(jìn)萬家”活動嗎，由于報名的人數(shù)太多中心安排我核實一下您的具體情況并贈送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是9點去還是10點去呢，好那我在核實一下咱家的地址，好，××叔叔/阿姨我們明天上/下午×點見，祝您身體健康，再見!

　　3.入戶拜訪溝通話術(shù)(一訪)

　　入戶拜訪時，應(yīng)了解以下方面

　　(1).經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好!今年有多大年紀(jì)了?在哪退休的，退休幾年了?伯伯和您一個單位做什么工作呀?對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。回答：沒有，才一千多。

　　(2).身體狀況：“您身體平時怎樣?血壓、血脂、血糖正常嗎?”回答：“不太好，血糖有時高”“是嗎?那您平時一定要注意了。”身體可是革命的本錢啊!您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時候，您可一定要愛護(hù)自己的身體啊!

　　(3).有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎?答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進(jìn)一步了解：“您服用的效果怎么樣?”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般”。此時一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因為讓其它產(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。

　　如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺血、缺氧癥狀，修復(fù)人體細(xì)胞的，幫助各組織器官恢復(fù)正常功能，作用是不同的。

　　(4).子女情況。“阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧?”答：“是，一個兒子、一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班啊?”“兒子在文化局，女兒在銀行。”“您真有福氣，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟(jì)他們，與他們相比，您真是幸運多了。現(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧!”

　　從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無負(fù)擔(dān)。

　　(5).興趣愛好。“阿姨，平時有什么業(yè)余愛好呀?”“唱歌、畫畫”“喲!阿姨，這次是個很好的機(jī)會，您在會上給我們露一手，怎么樣?”調(diào)動他們的積極性，讓其有機(jī)會表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。

　　(6).誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的?”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明。”

　　從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點溝通。

　　4.入戶拜訪預(yù)熱話術(shù)(二訪)

　　預(yù)熱思路：找痛點插把刀告知不痛的方法激發(fā)興趣

　　找痛點：詢問其以往病史，發(fā)病過程，治療方法及最近身體情況并幫其分析：

　　激發(fā)興趣：告知近期將舉辦心腦血管疾病及糖尿病防治報告會，將特邀醫(yī)學(xué)專家親臨現(xiàn)場，參與活動可掌握健康知識、免費身體檢測、專家咨詢。為下次邀約做好鋪墊。

　　5.電話邀約話術(shù)(參會)

　　您好，是××叔叔/阿姨嗎?我是xx服務(wù)中心的××啊，您這兩天身體好嗎?告訴您一個好消息，您報名參加的由xxx舉辦的“健康進(jìn)萬家”活動的時間和地點都定下來了，由于報名參加的人數(shù)太多中心只給了我3張票，我第一個就想到了您，我給您留了一張，您明天是上午在家還是下午在家，我給您把入場券送過去(憑票入場，無入場券不接待)，那我是9點去還是10點去呢，××叔叔/阿姨我們明天上/下午×點見，祝您身體健康，再見!

　　6.會前溝通話術(shù)

　　(1).入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對產(chǎn)品、對公司有一個詳細(xì)的了解。

　　如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看。”或“阿姨，您的血壓怎么樣?我?guī)竭@邊去檢測檢測，好吧!”

　　(2).告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷工具,并可辦理會員卡。

　　如：“阿姨，您看，這是我們的產(chǎn)品，這一盒有120粒，能吃一個月，這是我們的優(yōu)惠政策表，您看，6盒贈送1大盒，10盒贈送2大盒，18盒贈送2大盒，20大盒送5大盒，并且，今天訂購6盒以上，可辦理會員證，享受我們良好的售后服務(wù)。比如，定期回訪，優(yōu)先參加公司組織的各項活動。”

　　(3).告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。

　　“叔叔/阿姨，今天有國家生化中心特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領(lǐng)您到××專家那里去咨詢一下”

　　(4).告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。

　　7.有效促成話術(shù)

　　(1).直截了當(dāng)法：

　　“買了吧，買了吧。”“我給您先定18盒。”

　　“假如今天買的話，您打算付多少呢?”

　　“如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨(或阿叔)帶去身體上的健康呢?

　　(2).循循引導(dǎo)(含二擇一)法

　　跟我一樣，只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎?

　　(3).肯定法

　　購買吧，不用在猶豫，這個錢呀，您，該花!

　　您的箭已經(jīng)上弦了，為什么不立即發(fā)出去呢?

　　今天您所做的任何決定都將決定歷史，并創(chuàng)造歷史!(一個正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇)

　　“不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出，您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認(rèn)識的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對嗎?

　　事實證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會支持您的!請您相信自己的感覺和眼力!

　　(4).心呼喚法

　　阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應(yīng)該簽了吧

　　如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個喜出望外的驚喜

　　如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫

　　您給我的不是一個正當(dāng)?shù)睦碛桑医裉毂仨毜鹊侥灹俗趾蟛烹x開，請您不要誤解我的意思，其實，您買不買都跟我沒有太大的關(guān)系，我今天這么做，完全是因為我還沒有真正完成我的使命。

　　您當(dāng)然有不買的權(quán)利了，但，我擔(dān)心您今天回家會沒有膽量面對家中深愛著您的太太。

　　(5).時間緊逼法

　　如果錯過現(xiàn)在的話，您可以買到將來?

　　請您千萬不要把遺憾和后悔留到明天，就今天買了吧

　　“機(jī)不可失，失不再來“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時間，假如在本周三前買的話，您將獲得……

　　假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因為，早買總比晚買要好處多多。

　　(6).排除干擾法

　　如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品產(chǎn)品。

　　如果您對我的回答還滿意的話，那就……

　　如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧!

　　今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順(外邊正下著雨)水為財么，正是簽單的好日子呀!(化解一些客戶的迷信思想)

　　(7).假設(shè)成交法

　　如：您若定18盒的話，您和阿姨就會得到價值2千多元的贈品和其他獎品更重要的是您將會有個健康的身體。

　　(8).二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個人服用?是先拿18盒還是10盒?

　　(9).刺激成交法：您看┅伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎?

　　(10).再三叮囑確認(rèn)法：叔叔/阿姨，您買產(chǎn)品又不是只為了自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會支持您的(您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品)

      (11).以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動這種理智形的顧客。

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