軟硬終端要狠抓到位

　　終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后、最重要的一個環(huán)節(jié)。直接與消費者面對面接觸。產(chǎn)品信息是否準確及時地傳遞，在消費者購買過程中是否起到良好的導購作用，對消費者的購買選擇至關重要。保健品銷售終端主要包括藥店、商場(商店)、超市(大賣場)等。

　　終端已由原始的買賣結合處的商業(yè)終端，發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。終端工作的推進，可以展示企業(yè)文化及企業(yè)形象。良好的終端可以營造場景營銷氛圍，向消費者傳遞商品信息，使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感，從而爭取到大量目標購買者，促成成交。

　　終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分。軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品;硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設置和堆場陳列、促銷活動等。抓終端就是要重點抓好以下工作：

　　營業(yè)員導向

　　藥店、商場中，營業(yè)員導向在消費者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，讓他(她)能真心實意地協(xié)助我們，在同類產(chǎn)品中首推我們的品牌。

　　終端包裝陳列

　　所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產(chǎn)品形象。

　　要求背柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產(chǎn)品放在最直觀、最醒目的地方。

　　終端達標標準

　　希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎知識;如果推薦競品，該終端點為“廢點”;終端如有盲點也按“廢點”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒;終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。

　　在AB類，至少要達到以下兩種標準：掛廣告橫幅，在店門正上方或店內(nèi)正上方，將大POP放在門口最顯眼處;招貼畫貼在最易看見的地方，每個藥店至少要2張以上;有玻璃櫥窗的必須把產(chǎn)品放進去;在店內(nèi)產(chǎn)品模擬盒包裝要擺好，A、B類終端必須有禮品裝、書陳列，必須贈書給每個購買者。

　　目前，在國家藥品、保健品管理日漸嚴格，以及新廣告法出臺后，醫(yī)藥保健品純廣告或低檔宣傳的形式已然不符合市場要求，因而結合產(chǎn)品特點，開創(chuàng)有特色的終端工作顯得尤為重要。

　　高空宣傳要適時落地

　　高空宣傳指的是電視、電臺、報刊等廣告，為配合地面推廣，而起品牌提示作用，加深印象。投放廣告，原則上選擇播放力度最好的電視臺。電視版本內(nèi)容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強居民的保健意識，可看性要強，可提高電視臺的收視率。

　　電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大。最好與電視臺簽定較長時間的合同，廣告持續(xù)投入，不得無故中斷。同電視臺談判，要充分發(fā)揮有利因素。所有高空廣告啟動要有周密計劃。

　　電視廣告投放技巧

　　投放電視廣告時段選擇相當重要。選當?shù)厥找暵首罡邇蓚€臺，以央視調(diào)查數(shù)據(jù)為準，其中一個臺最好是無線臺。電視廣告時段可分為黃金時間、亞黃金時間。電視廣告應更趨向黃金時段，更著重選擇當?shù)匦侣勄暗箶?shù)第一個和新聞后第一個廣告是本產(chǎn)品廣告;當?shù)靥鞖忸A報前倒數(shù)第一個和天氣預報后第一個廣告是本產(chǎn)品廣告。

　　電視廣告插播要注意選定電視劇開始前倒數(shù)第一個廣告，電視劇斷劇后第一個廣告(尾一頭一)。各種版本電視廣告必須互相配合，成系列性，但時間上要錯開，不要挨在一起;廣告詞不得修改;新聞資料片不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、經(jīng)銷商名稱、健康熱線等。

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