本文主要針對是醫藥老板和保健品企業家，但是，對于醫藥營銷管理者來說，亦可以作為普遍適用的三條原則。

營銷對于醫藥企業可謂生死大事，不容忽視。正因如此，無論醫藥外企或本土醫藥保健品企業，營銷出身的高層乃至老板都占了相當高的比例。

在崛起于90年代的中國醫藥企業群體，作為最高決策者的企業老板們多為實業起家，而且基本都深度參與過一線營銷，這也成為他們日后管理企業不可或缺的寶貴經歷。相比之下，在今天新興的醫藥企業家群體中，有不少雖然也將企業經營得風生水起，卻未曾直接參與過營銷作業。

通常而言，兩類藥企老板可能會受困于營銷經驗缺失。一類是通過資本運作，跨領域進入醫藥行業的資本運作型老板；另一類則是研發出身、技術創業的科研型老板。前者對營銷隔閡相對較小，但卻往往經營的是成熟運轉的企業，需在日常業務中每天面對，已是當務之急；后者則更多是研發型企業，或許短期內還不涉及營銷，但長期亦不可避免，而且介入難度更大。這樣的短板缺失需要正視，一旦解決不好，極有可能成為企業管理的隱患。

醫藥營銷是學問

醫藥保健品企業家首先需要轉變的是對待營銷的觀念。醫藥營銷并不是簡單的尋找流通商、做廣告和推銷產品，而是包括產品定位與策劃、渠道與團隊構建與管理、市場分析、客戶維護等多層要素的體系，并且與企業內部的研發、生產、財務等體系有著頻繁的深度互動。醫藥營銷體系相當精密和復雜

現實中，行業外資本進入醫藥行業后，由于新的管理者對營銷缺乏了解和認知，無力掌控營銷團隊和方向，甚至逐漸荒廢了原本業績良好的企業，這樣的失敗案例并不罕見。重要，所以需要深入了解；復雜，所以需要學習熟悉。雖然新生代的企業家們不需要挽起袖子親自上陣跑市場，也不需要成為營銷專家并制定高水準的產品策劃方案，但作為最高管理者，老板們仍然需要對營銷系統行為、業績做出準確的評估，并且擁有與營銷團隊充分對話的能力。唯有如此，老板們才能保證對營銷體系實現合理管控，實現投入資源的最大效益產出。

人才找得好  更要管得好

對于營銷人才，找得到+管得好，能做到這兩點，即使老板自己沒有營銷經歷，也能通過專業人才和隊伍為企業打造強大的營銷力。企業最高決策者不可能事必躬親，找到合適的人才，讓專業人做專業事，是企業成功運營的不二法則。在如今中國醫藥行業中，營銷團隊代理商改造、臨床合伙人、終端直供等日益靈活的營銷模式正在興起。只要企業擁有產品等資源，以此實現對外部營銷團隊乃至領軍人才的整合并不太難。

在這種背景下，“找得到”正在成為老板管理營銷團隊最重要的日常工作之一，這需要其在日常工作中時刻保持與行業中的各種高級營銷人才和團隊資源的密切聯系接觸，建立足夠的信息網絡和人脈儲備。這樣的資源儲備既能有助于企業日常的營銷體系持續優化和改進，又能為企業在遭遇重大營銷事故時成為“壓艙石”，為渡過困難創造條件。

擁有豐富行業營銷資源的老板，即使自身缺乏對營銷業務不熟悉，卻也能夠通過隱含的競爭態勢，對企業內部的營銷體系形成一定的壓力----“你干不好，我隨時能找到別人把你換了。”

找對人還要用好人。外行并非不能管理內行，否則將只有研發出身的科學家才能做藥企老板，但事實顯然并非如此。對營銷的管理也是如此，管到什么程度是拿捏的關鍵。一般來說，對于不懂營銷的老板們，核心管理思路在于“抓大放小”：不要過于插手營銷的具體事務，包括具體營銷策略、戰術打法、計劃分解、中基層人事任命和執行等，要給下屬留出足夠的空間；但同時也不應放任，尤其是營銷中長期戰略規劃、頂層設計、高管任免和考核等方面，一定要有足夠的掌控力度并把好關。