伴隨著新醫改的實施，醫藥企業的生存環境日趨惡劣，競爭加劇，眾多企業開始轉型，將重點放在了零售市場。

零售市場并不是把產品放到藥店柜臺上那么簡單，這中間有大量的問題，如連鎖藥店尤其是大的連鎖藥店開發很難，如何在眾多的同類產品中讓營業員首推你的產品，此后產品銷量的上量，此外藥店結款返點也是一系列問題等等，這些問題如不能很好的解決，也會折戟沉沙。

袁氏策劃經過多年市場實戰經驗，總結出以下幾個方面，供大家參考。

1.有一支“能干活、會干活”的營銷隊伍

無論你的終端鋪的多少，有一支敬業的營銷隊伍必不可少。這支隊伍可能是幾個人，也可能是幾十人，甚至上百人，但必須“能干活、會干活”。

因為這些人直接做終端的維護工作，落實企業的銷售政策，提升客戶關系，從而促進終端產品的銷售。“能干活、會干活”即要求他們不怕苦、不怕累，有這個能力和終端搞好關系，又有一定的技巧。

這種隊伍可以從隊伍的員工素質模型設計、招聘、績效管理包括團隊建設等方面下功夫，需要強調的是零售隊伍的中層管理力量是隊伍的核心，一線銷售人員的執行力、戰斗力和積極性是隊伍的靈魂。此模式的終端考核指標除了銷量外還要考核鋪貨率、維價、陳列面、店員教育與溝通、促銷等。

2、集中資源維護“旗艦店”

一般而言，對于大型的連鎖藥房，其銷售額貢獻較高的店面不會超過店面總數的20%，也可以說符合二八定律，很多小店是戰略性的市場布局，所以在資源有限的前提下，營銷隊伍去操作那些有價值的20%單店效率要遠高于全終端操作，我們把這些單店產出較大的店定義為有效終端。除此之外，有效終端還應包括城市的大型單店和診所，這些終端往往在一定的地理范圍內具有優勢性的品牌和穩定的客流。

鑒于這些大的連鎖店和單店、診所等終端往往都是城市某一區域的代表性終端，而這些區域可能是某一地段、社區、廠區、某個大型商場等等，所以操作有效終端一定程度上相當于集中資源維護和打造區域性的產品“旗艦店”，有著市場和品牌的雙重作用。

3、連鎖直供，返點要到位

就是通過廠家直接按照一定的價格把產品供給連鎖藥店，然后通過返點或者返利的形式實現終端促銷的終端操作模式。操作要點：1、執行能力較強的連鎖，要么連鎖要求店員把產品作為首推，要么連鎖拿出一部分利潤來激勵店員，總之要達到激勵店員的目的；2、產品要有足夠的利潤空間支撐模式的操作；3、留有一份部分空間用于返點、店員激勵及終端促銷；4、適合中小企業或者規模企業的新產品市場開發。

4、零售終端再次招商

針對廣大的單店、診所及三線以下的零售終端，位置上比較分散，有的離中心城市比較遠，通過上述方式實現終端操作顯然成本很高，操作難度較大，那么采用終端招商的方法就是不錯的選擇，通過代理商覆蓋零散和地理位置較偏的終端。

操作要點主要考慮產品體系、代理商的選擇和代理商的管理。其中產品品類以常見病治療產品和慢性病產品為主，主要包括心血管類、婦科類、大保健類產品等等。