銷售總監可以說是一家藥企的營銷“首腦”，一定程度上決定著藥企的業績，重要性不言而喻，一個給力的銷售總監可以讓一個奄奄一息的企業起死回生，一個不稱職的總監也可以把一家生機勃勃的藥企“干廢”。目前行業轉型大背景下銷售總監的作用尤為重要，那么，藥企的銷售總都應該做好哪些事呢?

　　明大勢

　　銷售總監一定要明白市場甚至是行業發展的“大趨勢”，這也是評價一個銷售總監是否“英明”的重要標準，銷售總監和銷售經理最大的不同就是在大局上的判斷和把握，因為他要對整個銷售隊伍“發號施令”，所以看的是“整體”，而銷售經理則是落實和分解總監的“戰略意圖”。

　　“方向”的重要性遠比“速度”要大得多，方向錯了，跑的越快，離得越遠，而銷售總監就是決定藥企的銷售和營銷方向的。如很多的普藥企業最早都是玩“調撥”，而現在的市場是“純銷”時代，那么渠道就必須向純銷商業轉型，否則可能就是“等死”，這就是大勢。

　　定策略

　　“勢”有了，“術”是什么?在大的營銷方向或者說是營銷戰略下，需要具體的實施策略、路徑和方法，也就是我們常說的營銷“戰術”。這個戰術應是在充分的市場調研、產品研究和競爭分析的前提下得出的結論，包括目標市場的選擇、營銷模式的確定、銷售渠道的分級和管控、銷售政策、促銷政策、產品策略等內容。

　　企業銷售總監們很容易陷入一個誤區，即坐在辦公室里看數據、聽匯報、拍腦袋，這是很要命的一件事，現在的市場情況一日千里，銷售總監一定要有一定的時間下市場、見客戶、和一線銷售人員交流，否則很難做出正確的判斷!

　　分指標

　　指標即銷售指標、市場指標和活動指標。銷售指標就是常規的銷售數量、回款額、利潤，有的還有增長率要求等，把總體指標根據各銷區的基礎、潛力、渠道、隊伍等要素分解下去，各企業大同小異。

　　很多藥企的銷售指標抓得都很緊，但對市場指標的關注度就相對差些，尤其有的企業標準是“銷售都完成了，結果第一，其他的無所謂”。下面可以這樣想，上面一定不能，因為結果的達成有多種方式，但這是否有利于業績的可持續發展卻不一定，所以必須要有市場開發、終端數量、客戶數量、單產等必要的市場指標。

　　其實，無論采取何種模式目前的市場基本都需要終端純銷拉動，而終端純銷基本上只和兩件事有關：銷售人員的客戶溝通和市場活動，所以有想法的企業可以考慮增加活動指標，當然要有配套的費用和資源投入標準和計劃。

　　抓執行

　　萬事俱備，只欠東風。上面幾項妥當之后就是檢查各項事件的進度和落實情況，定期召開營銷會議聽取匯報、討論問題和調整策略等，強調一句，抓“執行”不是“一線”執行，而是“二線”或“三線”執行，是直屬銷區經理的執行。